Как продавать больше: 4 рабочих приема прокачки менеджера
Клиенты опять ушли и не заказали окна. Менеджеру все объясняли, рассказывали, показывали. Нанимали с опытом, дали доступ к внутренней документации, отправляли на стажировку в центральный офис. И вот очередные клиенты после общения с ним уходят со словами «мы подумаем». Почему они не купили? Что произошло? Как с этим бороться?
Возможно, дело в подготовке — важно, чтобы менеджер не только хотел продавать, но и умел это делать. Мы собрали четыре способа прокачки менеджера, которые помогут научить его продавать больше.
Время чтения — 6 минут.
Вместо методичек — обучающая база с упором на практику
❌ Не заставляйте менеджеров читать скучные методички и инструкции. Не перегружайте нового менеджера технической информацией, рекламными листовками, брошюрами, аналитическими исследованиями — скорее всего, это не принесет результата. Даже если новый сотрудник ознакомится со всеми материалами, вряд ли они как-то помогут ему в общении с людьми. Все эти методички не объясняют главного — как продавать и отрабатывать возражения.
✅ Разработайте собственную базу знаний с практическими советами. В некоторых компаниях база знаний называется «книга продаж». В ней собирают вопросы покупателей, пишут заметки технические специалисты и монтажники, представители производства. В результате со временем набирается полноценная энциклопедия с практическими советами.
Базу знаний можно вести в виде общей папки в Google Docs или записывать видеоролики — подойдет любой формат. Обучающие материалы нужно регулярно обновлять и дополнять — например, когда появляются новые изделия и услуги.
Рекомендуем добавлять в такую базу знаний подробную информацию не только об окнах в целом, но и о комплектующих — фурнитуре, профилях. Часто системодатели сами разрабатывают обучающие материалы с упором на практику. Например, у SIEGENIA есть инструкции по продажам, подробные описания фурнитуры, советы экспертов — все это помогает менеджерам лучше понять, как предлагать продукты покупателям.
Вместо погружения в чужую работу — изучение этапов, которые помогут в продажах
❌ Не давайте слишком много лишней практики в чужой работе. Не стоит глубоко погружать менеджеров в работу монтажников, замерщиков и рабочих на производстве — это лишняя трата сил и времени. Если, конечно, вам нужен именно менеджер по продажам, а не универсальный специалист.
✅ Дайте общее понимание этапов работы смежных специалистов. Чтобы ответить на любые вопросы покупателя, необязательно становиться монтажником или замерщиком. Коротко и в общих чертах проведите менеджера по всем этапам работы компании. Покажите видео, предложите побывать на производстве, поговорить с монтажниками — так он почувствует себя частью команды и узнает, как делают, доставляют, устанавливают и обслуживают окна.
Вместо лекций — наставничество
❌ Не делайте упор только на лекции. На большей части обучающих мероприятий заново рассказывают всем известные принципы разговора с клиентами. Базовые принципы и теория важны, но без практики они не работают.
✅ Прикрепите к новичку наставника. Вместе с опытным менеджером новичок быстрее освоится и поймет, как лучше работать с клиентами и продавать ваши продукты. Только не забудьте объяснить наставнику, что он должен передавать знания, а не сваливать на нового сотрудника рутинную работу.
Вместо экзаменов и доплат за обучение — оценка результатов и премии за продажи
❌ Не превращайте обучение в сессию с экзаменами и премиями. Обычно экзамен лишь запугивает человека. Менеджер вместо подготовки к работе и нацеленности на продажи зубрит информацию, чтобы сдать экзамен. А потом получает премию за успешное обучение и очередной сертификат, все забывает — и работает, как раньше.
✅ Оценивайте результаты после обучения. Мотивировать сотрудника нужно не на получение знаний, а на повышение продаж. Как вариант, оценить результат обучения можно по важным показателям: проценту закрытых обращений, количеству продаж, отзывам о работе сотрудника.
Можно мотивировать менеджеров премией, если после обучения продажи вырастут. Если премии не работают — есть и другие механики. Например, SIEGENIA разработала приложение SYNERGY PRO, в котором можно проводить соревнования между менеджерами.
Ролик о работе приложения SYNERGY PRO
Эксперты SIEGENIA зарегистрируют компанию в приложении и помогут запустить программу. Вот как это происходит:
1. Эксперт SIEGENIA проводит тренинг — рассказывает об особенностях фурнитуры, как ее продавать.
2. Участники получают наглядные материалы, буклеты, образцы. С ними проще объяснить покупателю преимущества фурнитуры.
3. В приложении стартует конкурс, в котором участники получают баллы и оценки за продажи.
4. Участники следят за своим рейтингом, изучают обучающие материалы по продажам, получают уведомления о промежуточных итогах.
5. В финале подводят итоги, награждают победителей, выдают отчет руководителям.
При этом сами оконные компании почти не участвуют в организации этой программы. Эксперты SIEGENIA провели такие мероприятия уже в 60 компаниях. Если вам тоже нужна помощь в повышении продаж — свяжитесь с нами.
Чтобы научить менеджеров продавать больше, не стоит делать ставку только на обучение. Прикрепите к новому специалисту наставника, создайте условия для обучения и объясните, почему это полезно и как поможет улучшить результаты. А премии и другие поощрения можно выдавать, когда сотрудник докажет, что научился применять знания на практике.
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.
Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Комментарии
Читайте также:
Оправдать ожидания и получить восторженный отзыв: правила общения с клиентами
ИЖС: какие решения стоит предлагать клиентам
