Источник: unsplash

На первый взгляд кажется, что рассказывать о себе и своих продуктах просто. Поставил фото, написал ключевые характеристики и ждешь заявок на установку. Но вот беда: покупатель не разбирается в конструкциях и параметрах окон, не знает единицы измерения и условные обозначения, и скорее всего никогда не слышал о производителях.

Он живет в своем мире, в мире клиента. Там уровень шума измеряется не в децибелах, размеры не в милимметрах, а светопропускная способность не в процентах. Между компанией и клиентом образуется пропасть: они говорят на разных языках. 

 

В статье рассказали, как оконной компании рассказывать о себе и продукте так, чтобы клиенты ее понимали. Показали примеры и антипримеры, привели конкретные формулировки и вывели три важных принципа, которые можно сразу внедрять в бизнес.  

 

Цифры, шаблоны и пустые обещания

На сайте или в каталоге покупателю многое непонятно. Термины, аббревиатуры, сокращения, неизвестные единицы измерения — вот что сопровождает описание стандартной оконной конструкции. Например, так компания из Санкт-Петербурга позиционирует обычное трехстворчатое окно:
окно

Для рядового покупателя очевидны только цвет рамы и размер окна, остальное кажется абракадаброй. Сложная техническая информация ничего не рассказывает о продукте, а значит — не приближает клиента к покупке. 

 

Что за линейка продукции VEKA EUROLINE? 58 мм — это ширина или толщина? Размер рамы или створки? Что означает загадочное уравнение «4-16ar-4»? 

 

Обратите внимание на ссылку — «Окна VEKA EUROLINE». По логике она должна привести пользователя на страницу с разъяснением особенностей конструкции. Но нет, при нажатии на ссылку открывается… еще одна страница этого же продукта.

 

Вот еще пример с сайта краснодарской компании:

окна

Тут нет сложных терминов и формул, но о продукте по-прежнему ничего не узнать. Визуальный ряд сопровождается шаблонными фразами и субъективными оценками, которые для покупателя ничего не значат. 

 

Стандартные пустые фразы вроде «передовые технологии» — это отдельная проблема. На сайте, в рекламе и даже в офисе клиента встречают высококвалифицированные монтажники, сверхкачественные окна, супернадежное остекление и прочие бессмысленные выражения. Вот, например, как оконная компания рассказывает о своих преимуществах: 

окна

Разработчики собрали все: высококомпетентные сотрудники, мифические лидирующие позиции в неизвестных списках, экономия на отоплении больше реальных затрат, манипуляции с ценами. 

 

Объясняйте, приводите примеры, показывайте сценарии использования

 

Вместо того, чтобы «грузить» клиента ненужной информацией, просто расскажите ему о своем продукте. Вместо шаблонных фраз — доказательства, вместо технических описаний — примеры, вместо голой похвалы — сценарии использования. 

В мире оконщиков

«Мы осуществляем профессиональный монтаж»

 

 

 

 «Тройной стеклопакет от компании «Суперокна»»

 

 

 «Уникальная система безопасности RF-187-WAA»

 

 

«Наши окна оснащены качественной фурнитурой SIEGENIA»

 

«Благодаря качественным комплектующим и профессиональному монтажу, мы ставим невероятно прочные подоконники»

В мире клиентов

«Приедем в удобное для вас время, установим за 4 часа. Ремонт не испортим, стены останутся целыми, а подоконник — идеально ровным. Строительный мусор уберем»

 

«В доме будет тепло даже в -32°. Вы будете спокойно спать, даже если за окном дискотека, День города или мотопробег: тройной стеклопакет гарантирует качественное шумоподавление»

 

«Ребенок не откроет окно: система безопасности наглухо блокирует ручку»

 

 

«Окно с немецкой фурнитурой SIEGENIA рассчитано минимум на 30 лет работы без ремонта».

 

«Прочность подоконника впечатляет: на нем может стоять 200-килограммовый сейф и ничего не случится»

Показывайте иллюстрации

Rehau, KBE, Kaleva и другие компании предоставляют иллюстрации для размещения на сайте. Их можно использовать, чтобы объяснить покупателю технические особенности изделий и показать преимущества. Вот понятное визуальное сопровождение с сайта одного из официальных дилеров Kaleva:

О некоторых характеристиках вообще можно не рассказывать: удачное фото или видеоролик сделают это намного лучше. Например, чтобы показать взломостойкость,  компания «ЕвроОкна» организовала несколько мероприятий, на которых прохожим предлагалось вскрыть окно VEKA. 

окна
У некоторых получалось, но сил и времени на это уходило столько, что реальный взломщик давно ушел бы искать окно попроще.

Похожий пример показывают поставщики защитной пленки А3. Стекло с защитным покрытием били молотком, в него бросали кирпичи и даже стреляли из ружья. В итоге все-таки разбили, но цель достигнута — надежность защиты не вызывает сомнений. 

Комбинируйте текст, иллюстрации и видео

Устойчивость к взлому показать просто. А вот с теплосберегающими характеристиками, защитой от шума и другими показателями сложнее: их невозможно передать через иллюстрацию или видео. В этом случае нужно комбинировать способы — показывать иллюстрации вместе с пояснениями и инфографикой. Вот как это делает компания «Московские окна» в ознакомительном видеоролике:


Отличный способ визуализации — показать окна в интерьере. Клиент сразу видит, как конструкция будет выглядеть у него в квартире. Правильно работает с иллюстрациями компания «Оконный Континент»:

Главное

Клиенты не разбираются и не хотят разбираться в оконных конструкциях. Сложные термины, цифры и аббревиатуры находятся в системе координат самих оконщиков и ничего не значат для покупателей. Описывайте товары и демонстрируйте их преимущества так, чтобы это было понятно клиентам. Итак, вот три ключевых принципа, которые можно внедрять уже сейчас:

  1. Расшифруйте цифры и термины, уберите шаблонные фразы.

     

  2. Доказывайте пользу, приводите примеры и сценарии использования продукта.

     

  3. Все, что можно визуализировать — визуализируйте.
 
 

Подписывайтесь на наши соцсети, чтобы не пропустить выход новых статей!

Вконтакте

Фейсбук

Эксперт статьи

Денис Труфанов ООО «Интер-Пласт» (г. Тамбов)