Как оконной компании держаться на плаву в кризис
В оконном бизнесе сейчас кризис, многие компании не выдерживают конкуренцию и уходят с рынка. Но есть и те, кто приспосабливается к новым условиям: расширяет дилерскую сеть, укрепляет позиции бренда, открывает новые направления. В этой статье мы собрали приемы и техники, которые помогут в продвижении оконного бизнеса в кризис. Показали на примерах, что делают оконные компании, чтобы увеличить продажи окон.
Сократите расходы и постоянные издержки
В кризис значительно падают доходы, поэтому чтобы не уйти в минус, максимально сократите расходы компании. Основные расходы в кризис — это постоянные издержки — несмотря на падение продаж и производства, они не уменьшаются, поэтому легко могут потопить компанию.
К постоянным издержкам относятся аренда, платежи по кредитам, зарплаты сотрудников. Вот как их оптимизировать.
Издержки
Как их уменьшить
Зарплата сотрудников
Переведите сотрудников на сдельную оплату — уменьшите базовый оклад и добавьте процент от сделок или премии за выполнение KPI. В итоге размер зарплаты будет зависеть от объемов продаж.
Аренда офиса
Перевести часть сотрудников на удаленку. Например, удаленно может работать главный бухгалтер или менеджеры по продажам.
Поискать помещение с более выгодной арендой.
Перенести офис в собственные производственные помещения — клиенты сразу смогут посмотреть, как делают окна.
Коммунальные платежи
Использовать современное оборудование с высоким классом энергосбережения.
Поставщики не меньше страдают от кризиса, поэтому для повышения продаж готовы предложить выгодные условия. Часто достаточно попросить их о скидке или снижении цены, и они смогут ее предоставить.
Кейс. Окуловская бумажная фабрика в Новгородской области серьезно подошла к вопросу сокращения издержек. Больше всего они тратят на макулатуру, то есть на материалы. Руководство договорилось с поставщиками о редких, но более крупных закупках — в итоге удалось добиться скидки и отсрочек платежей. Кроме того, производство бумаги очень энергоемкое, так что они, несмотря на расходы, установили энергосберегающее оборудование — и в итоге смогли серьезно сэкономить (Источник).
Грамотно управляйте персоналом
Персонал — команда корабля вашей фирмы. Если подобрать хороших людей и грамотно ими управлять, вы останетесь на плаву даже в кризис — люди не дадут вам пойти ко дну.
Нанимайте вовлеченных специалистов. Они могут стоить чуть дороже, но в итоге принесут компании больше денег, чем «дешевые» непрофессионалы. Вместо двух менеджеров по продажам без опыта наймите одного опытного продажника. Он будет делать в день в пять раз меньше звонков, но закрывать намного больше сделок.
Дайте людям делать свою работу. Не бойтесь делегировать задачи и не вмешиваться в работу специалистов. Пусть у руководителей отделов будут полномочия принимать стратегически важные решения, а не бежать к вам по каждому вопросу. Разрешите менеджерам по продажам давать скидки и компенсации недовольным клиентам без вашего участия.
Кейс. У производственной компании «Родина» есть несколько идей для работы с персоналом в кризис. Например, они предлагают сократить рабочую неделю, если заказов мало — это поможет сэкономить на оплате, но при этом не терять ценные кадры. Также они отмечают, что важно мотивировать сотрудников, например, карьерным ростом — один из их главных инженеров начинал работу учеником слесаря, и любой работник в компании знает, что может добиться высот своим трудом (Источник).
Кейс. В компании «Оконный континент» реализована уникальная система мотивации: она одновременно мотивирует сотрудников и частично закрывает кадровую проблему. Собственная школа переподготовки позволяет из грузчиков и монтажников растить замерщиков, из замерщиков — менеджеров по продажам, из менеджеров — директоров офисов.
Держитесь за крупных подрядчиков
У оконных компаний есть крупные подрядчики — строители многоэтажных домов, офисных центров, школ, больниц. Один заказ на объектное остекление будет «кормить» вас несколько месяцев. Если выполнить работу качественно и в срок, скорее всего вас позовут на крупный объект снова: именно так зарабатывается репутация надежного исполнителя.
Если таких подрядчиков пока нет, начинайте искать их — участвуйте в тендерах и предлагайте услуги застройщикам. Если вы уже с ними работаете, сохраните отношения — следите за качеством услуг и предлагайте для подрядчиков выгодные условия.
Подробнее о работе с крупными строительными объектами — в нашей статье «Как оконной компании взять „денежный“ заказ на крупном строительном объекте»
Активнее занимайтесь маркетингом
Раньше хорошо работали классические маркетинговые инструменты: листовки, реклама по телевизору и на билбордах. На интернет поглядывали с недоверием. В 2019 году соцсети и реклама в интернете — необходимое условие выживания оконной компании.
Сегодня оконная ниша в интернет-рекламе «перегрета» — объявлений и оконных сайтов в интернете много, продвигать их в поиске непросто, рекламные объявления стоят дорого. Поэтому важно продвигаться сразу по нескольким направлениям.
Сайт. Изучите свою целевую аудиторию и поймите, кто, зачем и почему будет покупать у вас окна, какие проблемы беспокоят этих людей и как вы можете их решить.
На сайте нужно отразить все эти боли, проблемы аудитории и показать ваши способы решения и преимущества. Вот как сделать сайт удобнее для клиентов:
- Не перегружайте дизайн — яркие цвета и анимации сейчас не в моде, лучше сделать все минималистичным.
- Сделайте полный каталог продукции, с подробным описанием.
- Добавьте на видное место контакты и форму для обратной связи, добавьте чат с продавцом-консультантом.
- Добавьте больше качественных реальных фотографий: окон, монтажа, производства. Это поможет завоевать доверие клиентов.
- При написании текстов для сайта мыслите в мире клиента — описывайте сценарии использования продуктов. «Окно с третьим классом шумоизоляции» — непонятно. «За окном ремонтируют дорогу и стригут газон, а вы спокойно спите» — уже история в мире читателя, которая близка аудитории.
- Поставьте на сайт калькулятор и форму подбора разных окон, чтобы люди могли все примерить и посчитать сами.
SEO. Чтобы сайт был выше при поиске, займитесь его SEO-продвижением по ключевым запросам. Для этого полезно нанять толкового SEOшника — продвижение у него обойдется недешево, но даст эффект даже в условиях высокой конкуренции. Чтобы сэкономить деньги, можно продвигаться по более узким запросам, например «установка пластиковых окон + город», а не по общим запросам, связанным с окнами.
Если ресурсов на полноценную SEO-оптимизацию нет, можно немного улучшить ситуацию своими силами — при заполнении сайта и написании страниц подбирать тематические ключи и вставлять их в текст. Посмотреть частотность ключей можно на сайте Wordstat.
SMM. Сейчас почти все люди сидят в соцсетях, так что важно завести там страничку своей компании — рассказывать об акциях, писать полезные посты об окнах, отвечать в комментариях на вопросы клиентов, делиться своими работами. Можно даже принимать заказы прямо в соцсетях, в личных сообщениях группы.
Преимущество соцсетей в том, что они обычно обходятся дешевле блога — контент в соцсети стоит не так дорого, как хорошие экспертные статьи, а общаться с клиентами там могут те же менеджеры. При этом аудитория в соцсетях более вовлеченная и вам проще будет узнать, что ей нравится.
Прямо в соцсетях можно запускать таргетированную рекламу на конкретную аудиторию. Сделайте промо-пост с акцией и за деньги показывайте его определенной аудитории прямо в ленте новостей. Особенно хорошо это работает в маленьких городах — бюджет на рекламу будет небольшим.
Видео-маркетинг. Сейчас видеоролики активно заменяют статьи — люди чаще смотрят видео, чем читают объемные материалы. Поэтому съемка видео — отличный способ общаться с аудиторией. Снимать можно что угодно: монтаж окон, собственное производство, обучающие ролики по уходу за окнами, даже информацию об акции можно подать в виде ролика. Продвигать такие ролики можно на Youtube и в других социальных сетях, используя их как часть контента.
Кейс. Компания «Московские окна» долгое время не занималась интернет-маркетингом, но потом за 4 года увеличили количество заказов на 27,5%. Для этого они использовали комплексный подход: продвигали сайт в поисковиках с помощью SEO, запускали контекстную рекламу по ключевым запросам, продвигались в Facebook. В частности, им помогла увеличить заказы интересная вещь — шаблонные фото улыбающегося младенца на подоконнике они заменили реальными фото склада с окнами. Это помогло выделиться и привлечь внимание людей (Источник).
Осваивайте новые ниши
Бывает, что заказы на установку не покрывают расходы. В такой ситуации можно попробовать на базе существующего производства выпускать другие товары и услуги. Если производство не окупается, подумайте о том, чтобы стать дилером более крупной оконной компании.
Также можно активнее продвигать не сам продукт, а услуги по сервису. Пластиковые окна сейчас стоят везде, так что их ремонт достаточно актуален. Правда, в сфере ремонта много мошенников, которые завышают цены и чинят то, что не сломано. Работайте честно, качественно и недорого — и клиенты вас полюбят.
Кейс. Когда группа «ИВАПЕР» столкнулась с кризисом, она поняла, что глобальных новых пластиковых оконных систем пока нет. Оставаясь в «пластике», повышать качество и цену не получится. Поэтому «ИВАПЕР» приняли решение производить премиальные деревянные и деревянно-алюминиевые конструкции на базе своего производства. Это помогло компании выйти на совершенно новый рынок.
Еще раз главное
- Сократите расходы. По возможности переведите постоянные издержки в переменные, например, платите сотрудникам премию по достижению KPI.
- Грамотно управляйте персоналом. Нанимайте квалифицированных специалистов и давайте им свободно принимать рабочие решения.
- Держитесь за крупных подрядчиков. Заказы на остекление многоэтажных домов могут «кормить» вас месяцами, так что предлагайте подрядчикам выгодные условия и участвуйте в тендерах.
- Занимайтесь интернет-маркетингом. Грамотно оформите сайт, продвигайте его в поиске, развивайте соцсети и снимайте тематические видео.
- Попробуйте выпустить новый продукт или предлагать услуги. Новые ниши помогут выйти на новых клиентов и неожиданные источники заработка.
Комментарии
Читайте также:
SIEGENIA продолжает развитие в России и адаптируется с учетом потенциальных рисков: что изменится в 2024 году
Как получать заявки на дорогое остекление из Телеграма
