fbpx

«Игра в “самое дешёвое окно” привела отрасль к кризису»: эксперт МИО Сергей Захаров о проблемах отрасли, оконщице Ксюше и перспективах рынка

Оконная отрасль уже несколько лет находится в перманентном кризисе. Компании не выдерживают ценовой конкуренции, сокращают объемы производства и впустую тратят рекламные бюджеты. Но есть люди, которые уверенно смотрят в будущее, развиваются сами и двигают вперёд отрасль. Это настоящие профессионалы, которые в кризисе видят возможности, а на резкие перемены отвечают гибкостью. 

Один из таких профессионалов — Сергей Захаров, директор по развитию ООО «Лига Окон» (г. Хабаровск), эксперт МИО, член Российской гильдии специалистов по ремонту окон, блогер, автор инстаграм-аккаунта «Оконщица Ксюша». В интервью SYNERGY PRO он рассказал о своём пути в отрасль, главной проблеме оконщиков и будущем рынка. 

Сергей Захаров

ЛИЧНОЕ

Сергей, вас хорошо знают как профессионала оконного рынка, но не всем известно, с чего начался ваш путь «в окна». Расскажите, как вы пришли в отрасль. 

В 1998 году я закончил Хабаровский технический университет. Начинал обучение по специальности «Промышленно-гражданское строительство», а закончил «Экономикой строительного комплекса». То время было сложным для строительной отрасли, поэтому я выпустился никому не нужным. Мне хотелось получить опыт работы на большом производстве, но заводов было не так много. В последующие 7 лет я работал в мэрии города, на местных предприятиях. 

В 2005 году в Хабаровске начали строить завод по производству пластиковых окон. Поначалу это был небольшой цех, но у учредителей были большие планы — построить предприятие №1 в регионе. В тот период рынок СПК был привлекательным, туда вкладывали большие деньги. Я оказался на заводе в интересной должности — ревизор. Примерно полтора года систематизировал бизнес-процессы, занимался непосредственно производством, формированием системы контроля качества продукции. К слову, уже тогда я познакомился с SIEGENIA. 

Можно сказать, что ваша карьера развивалась параллельно с оконным рынком…

Да, я проработал на этом заводе 8 лет и за это время прошёл путь от ревизора до финансового директора. Занимался экономическим и финансовым контролем, овладел всеми тонкостями автоматизированного производства, технологией сборки окон, логистикой. Дозрел до собственного бизнеса. 

В 2012 году совместно с партнерами открыл компанию, стал дистрибьютором своего же завода. Тогда же мне пришлось погрузиться в продажи. Узнал и попробовал много интересного. Развивался в сегменте фасадных и алюминиевых конструкций — это был ещё неосвоенный, пустой рынок. В 2016 году мой путь в бизнесе закончился, и я снова ушёл в найм. До настоящего времени продолжаю работать в хабаровской компании «Лига Окон». 

МЕДИЙНАЯ АКТИВНОСТЬ

Прежде чем перейдём к разговору о рынке, давайте поговорим о вашей активности в сети. Ваши аккаунты в инстаграме имеют совокупную аудиторию около 50 тысяч. Как на разрозненном рынке удалось собрать так много подписчиков? 

Самый популярный аккаунт @master_glass_dv я начал вести в 2014 году, когда занимался конструкциями из стекла. Опыта было мало, поэтому я начал собирать работы зарубежных мастеров и публиковать репостом в свой инстаграм. Мне было важно показывать клиентам разные виды стеклянных конструкций на реальных объектах. Вокруг этого контента стало формироваться профессиональное сообщество. Сначала на страницу были подписаны мои менеджеры, с которыми мы обсуждали интересные работы . Постепенно стали появляться стекольщики, фурнитурщики, дизайнеры, проектировщики и архитекторы, производители оборудования. 

Я репостил работы других компаний, они репостили мои работы. Так аккаунт и развивался, сегодня он насчитывает 36 тысяч верных подписчиков, людей дела и моих единомышленников. Позже, когда я вернулся в напрвление ПВХ, я открыл ещё один аккаунт — Оконщица Ксюша (@okonshchica). Это специализированный аккаунт для оконщиков. Людей которые производят, продают и монтируют окна. 

Не могу не спросить. А почему Ксюша?

Это психология. Когда девушка показывает технически сложные работы и грамотно комментирует их, на нее начинают смотреть с удивлением, это привлекает аудиторию. О том, что блог веду я, в отрасли узнали только в 2019 году, когда я рассказал об этом на выставке Мосбилд-2019 Именно тогда удалось встретиться с подписчиками и пообщаться с ними лично. 

Всё-таки в офисах у нас сидят в основном девушки, образ продавца окон — женский. Этот ресурс был изначально для менеджеров, а потом стали подписываться все заинтересованные: монтажники, дизайнеры, конструкторы, менеджеры, замерщики и даже сотрудники цехов.

Я стараюсь давать контент, который помогает людям учиться, делает их более подготовленными, профессиональными. 

Мне в Хабаровске не хватает общения на профессиональные темы, хочется общаться с коллегами по всей стране и СНГ. В целом, ведение инстаграм-аккаунтов — это скорее мое хобби. 

Сергей, сейчас системодатели, в том числе SIEGENIA, создают контент-проекты, чтобы привлечь как можно больше оконщиков. Какими характеристиками должен обладать такой медийный проект, чтобы закрывать все информационные потребности участников отрасли? Какой формат, темы? Чего сейчас не хватает? 

С точки зрения формата мне нравится ваше приложение SYNERGY PRO. Вечером зашел, почитал статьи с телефона, посмотрел видео, узнал что-то новое.

Каким вы видите развитие проекта?

Я считаю, что материалы нужно четко разделить. Делать отдельный контент для замерщиков, монтажников, менеджеров, сервисников, руководителей. Ведь у них разные инструменты и каналы продажи. Выходите на каждого, кто работает с конечным потребителем. Продает тот, кто общается с клиентом, а не сидит в кабинете за перегородкой. 

Делайте упор на видеоматериалы. Простым языком рассказывайте о продуктах, показывайте их преимущества. Это должны понимать менеджеры и замерщики без высшего технического образования, это должны понимать конечные потребители. 

Ошибочно думать, что потребитель не интересуется профилем или фурнитурой. Мы в Хабаровске активно продвигаем SIEGENIA и люди часто приходят с вопросом: «а вы с SIEGENIA работаете»? Этот бренд знают и любят в Хабаровске и это помогает нам продавать наш продукт. 

Давайте поговорим о коммуникации с потребителями, в которой вы не менее успешны. В вашем блоге статьи набирают 10-15 тысяч просмотров. В чем секрет успеха? Спрашиваю потому, что сейчас каждая третья оконная компания делает то же самое, но их статьи никто не читает.

Всё началось давно, ещё в 2008 году. У нас был популярен сайт Хабмама, там собирались девушки и обсуждали дом, детей, совместные покупки. Один из разделов был посвящен ремонту, там я завёл пять веток про окна, где анонимно отвечал на вопросы пользователей. Так появился мой ник MasterDV.

Вопросы были одни и те же, поэтому я решил аккумулировать ответы на едином ресурсе. Создал сайт, выпускал статьи на популярные темы. Сначала они были написаны сухим инженерным языком, потом стали проще. Я изучил запросы пользователей интернета и понял, что надо подстраивать стиль под язык целевой аудитории. Писать нужно о том, что заботит  клиентов, тогда статьи будут читать.

Сергей, какие можете дать рекомендации коллегам, которые хотят привлекать клиентов через контент?

У людей, которые давно занимаются окнами, происходит профессиональная деформация. Думаешь по одному, а клиент думает совсем иначе. Думать как клиент — это разговаривать с ним на одном языке. Вот настоящее искусство продавца. Жить проблемой клиента. 

Нужно повернуться лицом к клиенту и понять, что его заботит.

Каждый клиент идёт по определенному сценарию к покупке, и этих сценариев не так уж много. Надо понять, почему клиент пришёл именно к тебе, а не к конкуренту. Тогда станет ясно, что для него первично и каким контентом эти потребности закрывать. 

Второй важный момент — не пытаться выходить в социальные сети с помощью агентств. Они обычно настраивают 20 типовых объявлений из отработанных кейсов, сжигают ваш рекламный бюджет и на этом всё заканчивается. От интернета уже никуда не денешься, в это надо лично погружаться. У меня есть отличная команда специалистов, которая закрывает все вопросы интернет-продвижения. Мы сделали своё мини агенство.  

Еще один лайфхак, который мне кажется важным — у компании должно быть лицо. Люди хотят покупать у человека, а не у безликого бренда. Это должен быть не актер, а собственник, директор или хотя бы менеджер. Мы вот своих менеджеров показываем и клиенты узнают их, когда приходят в офис. 

ОКОННЫЙ РЫНОК

От медиа давайте перейдем к более противоречивым и болезненным для всех нас вещам — к оконному рынку. И начать я хочу с общего вопроса. Чем отличалось развитие рынка в вашем регионе от общероссийского рынка?

Я думаю, что почти ничем. Поначалу рынок окон представлял собой крайне перспективное направление — он рос на 30-40% в год, у людей был к нему интерес и повышенный спрос. Хорошо помню время, когда клиенты часами сидели в очереди, менеджер закрывал по 16-18 договоров в день. 

Переломным был 2008 год. Отменили лицензирование по установке оконных конструкций, началась «игра в самое дешевое окно», которую, кстати, подогревали сами поставщики основных материалов. Им нужно было быстрее захватывать рынок, они стимулировали рост числа переработчиков. Появились комплекты станков за $3.000, окна начали делать в каждом подвале.  

И если крупные заводы строили свои бизнесы на длительный срок, держали высокую планку качества, готовили кадры, то новоявленные компании из двух человек (монтажник + менеджер) приходили на один сезон, а потом закрывались. Они брали потребителей ценой, и все пошли у них на поводу. Каждый требовал снизить цену. 

Спрошу словами классика: кто виноват? 

Проблема в том, что игра в «самое дешевое окно» — это инициатива не потребителей. Их вообще никто не спрашивает. Менеджеры тоже играют роль справочного бюро: у них спрашивают, сколько стоит окно, они отвечают. Процесса продажи как такового нет. Потребитель сравнивает предложения только по цене.  А крылатая фраза «Зачем переплачивать за бренд», развязала руки  поставщикам аналогов материалов и рынок захлестнули материалы посредственного качества. 

Дилеры говорили дистрибьюторам, что им нужны самые дешёвые окна, они передавали то же самое заводу. Все начали говорить «Нам нужно дешёвое окно». Заводы сделали большую ошибку, когда пошли у них на поводу и начали снижать цены за счёт замены материалов на аналоги. 

Произошло обесценивание брендов. Если в 2005-2006 годах в офисах были представлены бренды, которые потребители хорошо знали, то теперь менеджеры продают просто дешевые, бюджетные, экономные окна. 

Рынок маргинализирован

Повторюсь, у нас клиента обычно никто ни о чем не спрашивает. Люди готовы платить за окна высокую цену. Они ищут качественные продукты, но про них никто не рассказывает. Например, почему продукт TITAN от SIEGENIA — это лучший продукт, у которого нет аналогов. Менеджеры просто этого не знают, а клиент не задумывается.

А как вашей компании удаётся развиваться в таких непростых условиях?

Хочу отметить, что мы продаём окна по цене значительно выше рынка, давая клиенту лучший сервис и качество. 

Раньше мы работали в парадигме, что клиенты приходят за окном один раз в жизни. Мол, купили окно и всё. Сейчас прозваниваем существующую базу, спрашиваем, есть ли у них замечания. Оказывается, что лояльные клиенты легче идут на повторные покупки, у них есть загородные дома, дачи, где тоже нужны окна. К тому же, они рекомендуют нас знакомым.

Это была первая часть интервью. Во второй части Сергей Захаров расскажет, что нужно потребителям в 2020 году, как конкурировать с нечестными оконщиками и какие меры помогут оконным компаниям зарабатывать больше.

Читайте продолжение на сайте или в приложении от SIEGENIA:

Промокод при установке: 123456

Следите за самыми важными новостями оконной индустрии в нашем телеграм-канале.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *