Как продавать больше: 5 рабочих приемов прокачки менеджера

15.10.2019

Менеджер опять слил заказ. Ему все объясняли, рассказывали, показывали. Он получил всю информацию, доступ к внутренней документации, ездил на стажировку в центральный офис. И вот очередные клиенты уходят со словами «мы подумаем». Как с этим бороться? 

Главное в обучении менеджера — связать теоретическую подготовку с практикой. Системный подход к обучению, сочетание нескольких инструментов подготовки плюс немного терпения — и менеджер не только хочет продавать, но и умеет. В статье расскажем о комплексной подготовке «продажников», бесполезном обучении и рабочих технологиях прокачки менеджеров. 

ТОП-5 способов подготовки, которые не работают

Чтение методичек. Не заваливайте нового менеджера технической информацией, рекламными листовками, брошюрами, аналитическими исследованиями — их никто не читает. Большинство менеджеров уверены, что и так неплохо знают тему. Но даже если новый сотрудник задумает ознакомится с материалам, они ему не помогут: скучные методички и сложные технические описания не предназначены для подготовки продавцов. Они не объясняют главного — как использовать новые знания в продажах.

Выезды на замер. Такая практика полезна только в разумных пределах — достаточно один раз поработать в компании замерщика или даже посмотреть видео, чтобы понять принцип. Мы обучаем менеджера по продажам, а не специалиста по замерам. Тема выезда замерщика интересует заказчиков только с точки зрения выбора подходящего времени.

Лекции. Менеджеры приезжают на обучение скорее отдохнуть и вспомнить студенческие годы, чем получить реальные знания. На большей части обучающих мероприятий заново разжевывают всем известные принципы разговора с клиентами. Нам нужна конкретика, поэтому лекции стоит использовать, только если их проводят ведущие сотрудники компании, которые могут поделиться практическими знаниями. 

Проверки и экзамены. Экзамены — лишний стресс для любого сотрудника. Будущий менеджер изучает материалы не для работы, а только чтобы пройти проверку, получить должность, повышение или прибавку к зарплате. После экзаменов информация забывается. Но даже если знания остаются — применять их на практике и использовать в продажах менеджер не умеет. 

Благодарственные письма, премии и поощрения. Обучение и прокачка навыков продаж — обязательная часть работы менеджера. Премировать за отличное обучение бесполезно — мотивировать нужно не на получение знаний, а на повышение продаж. 

Чем заменить: 5 способов правильной подготовки

От нерабочих и даже вредных методов перейдем к действительно полезным: расскажем о формировании обучающей базы, наставничестве, тренингах и мощных программах мотивации.

Разработайте полноценную обучающую базу с упором на практику  

В некоторых компаниях база знаний называется «книга продаж». В ней собирают вопросы покупателей, пишут заметки технические специалисты и монтажники, представители производства. В результате со временем набирается полноценная энциклопедия с практическими ответами на любой вопрос. 

Эффект будет выше, если в такую базу знаний войдет подробная информация не только об окнах в целом, но и о комплектующих — фурнитуре, профилях. Часто системодатели сами разрабатывают удобные методички с упором на практическое применение знаний. 

Мы уже писали о ведении групп в социальных сетях и YouTube — их тоже можно использовать для обучения. Особенно если ролики и статьи создаются в обучающем формате. Базу знаний нужно регулярно обновлять и дополнять — когда появляются новые изделия и услуги, меняется формат работы, запускаются акции. 

Проведите будущего «продажника» по всем этапам 

Отправьте менеджера в командировку на производство, прикрепите на пару дней к бригаде монтажников, посадите на прием заявок по телефону и холодные звонки. Доверьте будущему «продажнику» обработку вызовов по гарантии, отправляйте на выезды по обслуживанию и ремонту окон. Главное — чтобы это была именно практика, а не экскурсии и наблюдение со стороны.  

Своими руками установить окно, побеседовать с разгневанным клиентом, поработать в паре с инженером по гарантии — такая практика будет лучшим способом погрузиться в тему. Менеджер почувствует себя частью компании и узнает на собственном опыте, как делают, доставляют, устанавливают и обслуживают окна, которые он продает. 

Замените лекции наставничеством и тренингами 

Прикрепление стажера к опытному менеджеру работает безотказно, совместная работа — лучший способ перенять практический опыт. Даже недолгая работа в паре с наставником заменяет недели и месяцы самостоятельной «книжной» подготовки. Чтобы заинтересовать наставника, обычно вводят дополнительную мотивацию — премируют учителя за успехи ученика. 

Вместо экзаменов оценивайте результаты  

Хороший результат — главный показатель эффективного обучения. Для оценки можно использовать процент закрытых обращений, общее количество продаж, отзывы о работе. В приложении SYNERGY PRO есть готовые технологии оценки уровня подготовки и эффективности работы менеджеров — наглядные и простые инструменты, которые предоставляют руководителю полную картину работы компании и сведения об успехах каждого сотрудника. 

Мотивируйте правильно, награждайте адекватно  

Мы еще не раз вернемся к мотивации сотрудников. Особенно — менеджеров по продажам. Пока в большинстве компаний действует только материальное поощрение. В программе SYNERGY PRO есть и другие варианты — например, внедрение соревнований, рейтинги, моментальное изменение статистики после каждой продажи. С такой системой добиваться новых успехов интереснее. 

Главное

Клиенты могут ничего не понимать в оконных конструкциях, но всегда чувствуют осведомленность продавца.  

Не пускайте обучение на самотёк: комбинируйте технологии, делайте упор на практической подготовке, организуйте тренинги.

На комплексное обучение может уйти от двух месяцев до нескольких лет, но затраты окупаются: подкованный менеджер вызывает доверие, легко отвечает на любые вопросы и закрывает большинство сделок. 

____________________________________________________

Подписывайтесь на наши каналы в соцсетях, чтобы не пропустить выход новых статей

Вконтакте

Фейсбук