Как оконной компании держаться на плаву в кризис

В оконном бизнесе сейчас кризис, многие компании не выдерживают конкуренцию и уходят с рынка. Но есть и те, кто приспосабливается к новым условиям: расширяет дилерскую сеть, укрепляет позиции бренда, открывает новые направления. В этой статье мы собрали приемы и техники, которые помогут в продвижении оконного бизнеса в кризис. Показали на примерах, что делают оконные компании, чтобы увеличить продажи окон.

Сократите расходы и постоянные издержки

В кризис значительно падают доходы, поэтому, чтобы не уйти в минус, максимально сократите расходы компании. Основные расходы в кризис — это постоянные издержки — несмотря на падение продаж и производства, они не уменьшаются, поэтому легко могут потопить компанию. К ним относятся аренда, платежи по кредитам, зарплаты сотрудников. Вот как их оптимизировать.

Издержки и как их уменьшить

Зарплата сотрудников

Переведите сотрудников на сдельную оплату — уменьшите базовый оклад и добавьте процент от сделок или премии за выполнение KPI. В итоге размер зарплаты будет зависеть от объемов продаж.

Аренда офиса

​Перевести часть сотрудников на удаленку. Например, удаленно может работать главный бухгалтер или менеджеры по продажам.

Поискать помещение с более выгодной арендой.

Перенести офис в собственные производственные помещения — клиенты сразу смогут посмотреть, как делают окна.

Коммунальные платежи

Использовать современное оборудование с высоким классом энергосбережения.

Поставщики не меньше страдают от кризиса, поэтому для повышения продаж готовы предложить выгодные условия. Часто достаточно попросить их о скидке или снижении цены, и они смогут ее предоставить.

Кейс. Окуловская бумажная фабрика в Новгородской области серьезно подошла к вопросу сокращения издержек. Больше всего они тратят на макулатуру, то есть на материалы.

Руководство договорилось с поставщиками о редких, но более крупных закупках — в итоге удалось добиться скидки и отсрочек платежей. Кроме того, производство бумаги очень энергоемкое, так что они, несмотря на расходы, установили энергосберегающее оборудование — и в итоге смогли серьезно сэкономить.

Источник

Грамотно управляйте персоналом

Персонал — команда корабля вашей фирмы. Если подобрать хороших людей и грамотно ими управлять, вы останетесь на плаву даже в кризис — люди не дадут вам пойти ко дну.

Нанимайте вовлеченных специалистов. Они могут стоить чуть дороже, но в итоге принесут компании больше денег, чем «дешевые» непрофессионалы. Вместо двух менеджеров по продажам без опыта наймите одного опытного продажника. Он будет делать в день в пять раз меньше звонков, но закрывать намного больше сделок.

Дайте людям делать свою работу. Не бойтесь делегировать задачи и не вмешиваться в работу специалистов. Пусть у руководителей отделов будут полномочия принимать стратегически важные решения, а не бежать к вам по каждому вопросу. Разрешите менеджерам по продажам давать скидки и компенсации недовольным клиентам без вашего участия.

Кейс 1. У производственной компании «Родина» есть несколько идей для работы с персоналом в кризис. Например, они предлагают сократить рабочую неделю, если заказов мало — это поможет сэкономить на оплате, но при этом не терять ценные кадры. Также они отмечают, что важно мотивировать сотрудников, например, карьерным ростом — один из их главных инженеров начинал работу учеником слесаря, и любой работник в компании знает, что может добиться высот своим трудом.

Источник

Кейс 2. В компании «Оконный континент» реализована уникальная система мотивации: она одновременно мотивирует сотрудников и частично закрывает кадровую проблему. Собственная школа переподготовки позволяет из грузчиков и монтажников растить замерщиков, из замерщиков — менеджеров по продажам, из менеджеров — директоров офисов.

Держитесь за крупных подрядчиков

У оконных компаний есть крупные подрядчики — строители многоэтажных домов, офисных центров, школ, больниц. Один заказ на объектное остекление будет «кормить» вас несколько месяцев. Если выполнить работу качественно и в срок — скорее всего, вас позовут на крупный объект снова: именно так зарабатывается репутация надежного исполнителя.

Если таких подрядчиков пока нет, начинайте искать их — участвуйте в тендерах и предлагайте услуги застройщикам. Если вы уже с ними работаете, сохраните отношения — следите за качеством услуг и предлагайте для подрядчиков выгодные условия.

Подробнее о работе с крупными строительными объектами — в нашей статье «Как оконной компании взять „денежный“ заказ на крупном строительном объекте»

Активнее занимайтесь маркетингом

Раньше хорошо работали классические маркетинговые инструменты: листовки, реклама по телевизору и на билбордах. На интернет поглядывали с недоверием. В 2019 году соцсети и реклама в интернете — необходимое условие выживания оконной компании.

Сегодня оконная ниша в интернет-рекламе «перегрета» — объявлений и оконных сайтов в интернете много, продвигать их в поиске непросто, рекламные объявления стоят дорого. Поэтому важно продвигаться сразу по нескольким направлениям.

Сайт. Изучите свою целевую аудиторию и поймите, кто, зачем и почему будет покупать у вас окна, какие проблемы беспокоят этих людей и как вы можете их решить.

На сайте нужно отразить все эти боли, проблемы аудитории и показать ваши способы решения и преимущества. Вот как сделать сайт удобнее для клиентов:

  • Не перегружайте дизайн — яркие цвета и анимации сейчас не в моде, лучше сделать все минималистичным.

  • Сделайте полный каталог продукции с подробным описанием.

  • Добавьте на видное место контакты и форму для обратной связи, чат с продавцом-консультантом.

  • Добавьте больше качественных реальных фотографий — окон, монтажа, производства. Это поможет завоевать доверие клиентов.

  • При написании текстов для сайта мыслите в мире клиента — описывайте сценарии использования продуктов. «Окно с третьим классом шумоизоляции» — непонятно. «За окном ремонтируют дорогу и стригут газон, а вы спокойно спите» — уже история в мире читателя, которая близка аудитории.

  • Поставьте на сайт калькулятор и форму подбора разных окон, чтобы люди могли все примерить и посчитать сами.
Калькулятор расчета стоимости окон на сайте Московских окон

SEO. Чтобы сайт был выше при поиске, займитесь его SEO-продвижением по ключевым запросам. Для этого полезно нанять толкового SEOшника — продвижение у него обойдется недешево, но даст эффект даже в условиях высокой конкуренции. Чтобы сэкономить деньги, можно продвигаться по более узким запросам, например «установка пластиковых окон + город», а не по общим запросам, связанным с окнами.

Если ресурсов на полноценную SEO-оптимизацию нет, можно немного улучшить ситуацию своими силами — при заполнении сайта и написании страниц подбирать тематические ключи и вставлять их в текст. Посмотреть частотность ключей можно на сайте Wordstat.

В Вордстат можно забить актуальный для вас запрос и посмотреть, что еще ищут люди по этой теме. А потом попробовать добавить эти ключевые фразы в тексты на сайте

SMM. Сейчас почти все люди сидят в соцсетях, так что важно завести там страничку своей компании — рассказывать об акциях, писать полезные посты об окнах, отвечать в комментариях на вопросы клиентов, делиться своими работами. Можно даже принимать заказы прямо в соцсетях, в личных сообщениях группы.

Пользователи оставляют заявку на предварительный расчёт стоимости прямо в комментариях. Быстро и удобно

Преимущество соцсетей в том, что они обычно обходятся дешевле блога — контент в соцсети стоит не так дорого, как хорошие экспертные статьи, а общаться с клиентами там могут те же менеджеры. При этом аудитория в соцсетях более вовлеченная, и вам проще будет узнать, что ей нравится.

Прямо в соцсетях можно запускать таргетированную рекламу на конкретную аудиторию. Сделайте промопост с акцией и за деньги показывайте его определенной аудитории прямо в ленте новостей. Особенно хорошо это работает в маленьких городах — бюджет на рекламу будет небольшим.

Видео-маркетинг. Сейчас видеоролики активно заменяют статьи — люди чаще смотрят видео, чем читают объемные материалы. Поэтому съемка видео — отличный способ общаться с аудиторией. Снимать можно что угодно: монтаж окон, собственное производство, обучающие ролики по уходу за окнами, даже информацию об акции можно подать в виде ролика. Продвигать такие ролики можно на Youtube и в других социальных сетях, используя их как часть контента.

Кейс. Компания «Московские окна» долгое время не занималась интернет-маркетингом, но потом за 4 года увеличила количество заказов на 27,5%. Для этого использовали комплексный подход: продвигали сайт в поисковиках с помощью SEO, запускали контекстную рекламу по ключевым запросам, продвигались в Facebook. В частности, увеличить заказы помогла интересная вещь — шаблонные фото улыбающегося младенца на подоконнике они заменили реальными фото склада с окнами. Это помогло выделиться и привлечь внимание людей.

Источник

Осваивайте новые ниши

Бывает, что заказы на установку не покрывают расходы. В такой ситуации можно попробовать на базе существующего производства выпускать другие товары и услуги. Если производство не окупается, подумайте о том, чтобы стать дилером более крупной оконной компании.

Также можно активнее продвигать не сам продукт, а услуги по сервису. Пластиковые окна сейчас стоят везде, так что их ремонт достаточно актуален. Правда, в сфере ремонта много мошенников, которые завышают цены и чинят то, что не сломано. Работайте честно, качественно и недорого — и клиенты вас полюбят.

Кейс. Когда группа «ИВАПЕР» столкнулась с кризисом, она поняла, что глобальных новых пластиковых оконных систем пока нет. Оставаясь в «пластике», повышать качество и цену не получится. Поэтому в «ИВАПЕР» приняли решение производить премиальные деревянные и деревянно-алюминиевые конструкции на базе своего производства. Это помогло компании выйти на совершенно новый рынок.

Еще раз главное

  1. Сократите расходы. По возможности переведите постоянные издержки в переменные — например, платите сотрудникам премию по достижению KPI.

  2. Грамотно управляйте персоналом. Нанимайте квалифицированных специалистов и давайте им свободно принимать рабочие решения.

  3. Держитесь за крупных подрядчиков. Заказы на остекление многоэтажных домов могут «кормить» вас месяцами, так что предлагайте подрядчикам выгодные условия и участвуйте в тендерах.

  4. Занимайтесь интернет-маркетингом. Грамотно оформите сайт, продвигайте его в поиске, развивайте соцсети и снимайте тематические видео.

  5. Попробуйте выпустить новый продукт или предлагать услуги. Новые ниши помогут выйти на новых клиентов и неожиданные источники заработка.

Станьте партнером SIEGENIA — займите свое место среди лидеров оконного рынка.

иконка-стрелка-вниз-png-7
Читайте больше в профильном приложении от SIEGENIA. Мы честно рассказываем об оконном бизнесе, публикуем кейсы и интервью, аналитические отчеты, новости. Промокод при установке: 123 456.

Промокод — «123 456»

Следите за самыми важными новостями оконной индустрии в нашем Телеграм-канале.

Комментарии

Читайте также:

neusypnyj-nadzor-vs-doverie

Неусыпный надзор vs доверие: Как контролировать менеджеров по продаже окон

Устойчивый рост в оконном бизнесе напрямую связан с эффективностью отдела продаж: менеджеры работают с клиентами и приносят деньги. Каждый раз, когда они не дорабатывают, компания теряет прибыль. Причиной может быть как отсутствие контроля, так и подавление…
Обложка блог

Как сэкономить на услугах подрядчиков по маркетингу

В спокойные времена оконщики отдавали маркетинг на аутсорс. Компании платили за рекламу в Яндексе, Гугле, соцсетях, получали лиды — и не вникали в аналитику. Сейчас пришел кризис, и приходится уменьшать расходы. Семён Иноземцев, руководитель агентства контент-маркетинга «Стратегия», рассказал, как…
4−4

«Три кита» эффективной смс-рассылки для оконного бизнеса

В одной из предыдущих статей мы рассказали о том, как смс-рассылки используются в оконном бизнесе и работают в цепочке продаж. На этот раз разберем три ключевых свойства эффективной смс-рекламы: законность, персонализацию, продающий текст.