5 самых важных выводов и приемов из практикума по телефонным продажам KBE X SIEGENIA

4 июня состоялся первый совместный вебинар-практикум KBE X SIEGENIA по телефонным продажам. Событие посмотрело в общей сложности более 400 профессионалов оконного рынка. По числу участников и активности в чате было понятно, что тема вызвала большой интерес. Эксперты компаний-организаторов подтверждают, что телефонные продажи сегодня актуальны как никогда.

Маргарита Шафикова, руководитель учебного центра profine RUS, объясняет выбор темы вебинара:

«В интернете так много примеров о том, как не стоит продавать окна по телефону. Я сама когда-то была начинающим продавцом окон и знаю, как сложно удерживать внимание клиента, подавать информацию так, чтобы она была интересна конкретному заказчику и при этом быть лаконичной, т.к. продажа по телефону гораздо короче, чем визуальная. О том, как не нужно разговаривать с заказчиком всем и так понятно. Данным вебинаром мы хотим помочь продавцам научиться простым инструментам, которые применяли сами в своей работе».
Маргарита Шафикова
Руководитель учебного центра KBE

Для тех, кто не был в эфире 4 июня, рассказываем о самых ценных содержательных итогах мероприятия.

1. Повышайте эффективность работы с телефонными звонками

Для большинства потребителей ваша компания — далеко не единственная на его пути к заказу. По отзывам представителей оконных компаний, клиент обзванивает уже не 2−4 компании, а 5−6, а в некоторых случаях до 8−9 компаний. Если Ваша цель — добиться, чтобы замер и далее заказ пришел именно к вам, сегодня как никогда важно повышать эффективность работы с обращениями по телефону.

2. Не озвучивайте цену сразу

Сейчас чаще, чем когда-либо, заказчик ориентирован на экономию и спрашивает цену сразу, «в лоб». Если ответить на вопрос справкой о цене, то вы фактически дарите заказ конкурентам. Озвучивание цены до презентации ценности покупки — это большая ошибка, и ее совершают очень многие.

3. Используйте встречные вопросы

Одна из рекомендованных техник работы с вопросами о цене, представленная на вебинаре, — прием «Контрвопрос». Техника позволяет не только перенести фокус внимания потребителя с цены на качество, функционал ваших продуктов, ваш сервис и сопутствующие услуги, но и узнать истинные потребности клиента и важные особенности заказа, например, сроки заказа. Один из секретов успеха — практиковать прием в учебной обстановке и затем в реальных диалогах с потребителем. Слушатели в онлайне приняли участие в практической отработке техники прямо в рамках вебинара.

4. Рассказывайте о преимуществах «в мире клиента»

Презентовать преимущества продукта, в том числе профиля, по телефону — непростая задача. Эксперт Profine Rus, тренер-консультант Игорь Белов, презентовал два преимущества, которые точно можно и даже обязательно нужно доносить в рамках телефонного звонка.

  • Во-первых, это первоклассное качество профиля KBE, на базе которого разработан текущий российский ГОСТ. Системы KBE приспособлены к российскому климату — благодаря специальным добавкам, в диапазоне от -70 до +60 градусов профиль сохраняет свою геометрию и теплозащиту. Для потребителя это означает, что окно или балконная дверь на базе профиля KBE будет служить долгие годы, без «перекосов», продувания и ремонтов.
  • Второй фокусный аргумент от бренда KBE — настоящий немецкий уплотнитель KBE. Это собственное изобретение бренда, созданное специально для российского климата. Такой уплотнитель в 5 раз герметичнее обычного, что означает гарантированное сохранение тепла и защиту от продувания по всему периметру на многие десятилетия.

После объяснения теории, каждый из аргументов был отработан на практике в режиме имитации реального звонка.

5. Подробнее рассказывайте о фурнитуре

Как презентовать фурнитуру по телефону? И нужно ли вообще это делать? С такого вопроса начал свое выступление эксперт SIEGENIA, директор по обучению и технического сервису Роман Пискарев.

«Фурнитура позволяет вам выделиться, если в соседней точке продаж аналогичный профиль и стеклопакеты»
Роман Пискарев
Руководитель отдела обучения и технического сервиса SIEGENIA

В рамках вебинара эксперт показал целый ряд аргументов, от практически не изнашиваемой системы запирания, комфортных ножниц с защитой от захлопывания створки, функций защиты от взлома и детской безопасности, а также ряда других элементов. После теоретического разбора участники вебинара получили практические рекомендации по работе с представленными аргументами.

Компании KBE и SIEGENIA благодарят участников обучения за внимание и активность. Запись вебинара можно получить, обратившись к Вашему представителю KBE или SIEGENIA. Если Вы хотите предложить тему следующего вебинара, пишите нам:

Учебный центр profine RUS — akadem@kbe.ru

Руководитель учебного центра SIEGENIA — roman.piskarev@siegenia.com

Читайте больше в профильном приложении от SIEGENIA. Мы честно рассказываем об оконном бизнесе, публикуем кейсы и интервью, аналитические отчёты, новости. Промокод при установке: 123 456.

Промокод — «123 456»

Следите за самыми важными новостями оконной индустрии в нашем телеграм-канале.

Комментарии

Читайте также:

Instagram post — 1204

Премиальные двери: особенности рынка и работы с заказчиками

Эта статья для руководителей компаний. Мы попросили Максима Казакова — владельца компании ЕМК — рассказать о своем опыте работы в премиум-сегменте. В статье — о тенденциях и проблемах на рынке дорогих продуктов, замках KFV и чем они нравятся клиентам. Слово Максиму.…
Instagram post — 1280

Запросы клиентов меняют рынок: главные тенденции в остеклении коттеджей в 2024 году

Продолжаем серию статей для руководителей и менеджеров оконных компаний. Наши эксперты делятся наблюдениями о рынке частного домостроения, рассказывают о трендах и полезных решениях в ИЖС. Сейчас вы читаете четвертую статью. Она посвящена ключевым трендам в остеклении коттеджей…
Обложка блог

«В 95% заказов выбор за менеджером»: опыт работы SCHTANDART с замками KFV

Когда клиент хочет заказать дверь из пластика или алюминия, то, как правило, он не задает вопросов про замок — это функция по умолчанию. При этом неудачный выбор может свести на нет преимущества дорогой и качественной двери. Важно,…