Как оконной компании пережить зиму до начала сезона

Грустный менеджер оконной компании зимой

В зимние месяцы оконные компании проходят испытание на устойчивость в изменяющихся условиях. Поступает больше рекламаций, снижаются продажи ПВХ-окон, в конкурентной борьбе обостряется демпинг. Мы обратились к экспертам, чтобы выяснить, какие стратегии они используют, чтобы обратить на пользу предприятию традиционный спад потребительского спроса на установку пластиковых окон зимой.

«Зима спросит, что летом припасено»

Сфера остекления как часть строительной отрасли имеет сезонные подъемы и спады. Это происходит по объективным причинам. Пик продаж окон — с июля по октябрь, в активной фазе строительства и реновации. Спад приходится на зимние месяцы — в основном до и после праздников.

Погодные условия не позволяют делать влажные отделочные работы в мороз, стройки замирают. Окончание бюджетного года означает завершение муниципальных и государственных заказов, а новые конкурсы на проведение строительных работ будут проводиться только весной.

В частном домостроении важно закрыть теплый контур до того, как проемы занесет снегом, чтобы материалы не размокали изнутри. Владельцы квартир также стараются заменить окна до холодов, хотя зимой они, как правило, дешевле, сроки изготовления меньше.

Участник форума http://forum-okna.ru/ поделился графиком производства ПВХ-изделий на своей фирме за несколько лет. На графике видны сезонные спады и подъемы и общая тенденция к снижению спроса в этой отрасли.

Наш эксперт считает, что, несмотря на низкий спрос зимой, снижение цен не оправдано:

— Оконные компании, как правило, трезво подходят к госзаказам и тщательно их просчитывают, чтобы не работать себе в убыток. Что же касается маржи в период декабрь–апрель с частным клиентом, она, как правило, остается такой же, как и в другие периоды. Демпинговать и ставить цену ниже себестоимости изделий мы не видим смысла.
Нигматуллин Рамиль Габтябярович
генеральный директор ООО «Евростандарт»

Практически «мертвыми» в плане заказов у большинства оконных предприятий оказываются половина декабря и январь. Для многих этот период — время планирования, проработки маркетинговой стратегии, модернизации производства, ремонта помещений и техники.

— Зима для нашей команды — это время подготовки к новому сезону. Мы запускаем, тестируем новые продукты и технологии в оконном производстве. Еще до зимних месяцев мы составляем план работ, модернизируем или меняем оборудование. К зиме мы стараемся познакомиться с бОльшим количеством дизайнеров и архитекторов. Рассказываем о своих возможностях, консультируем. Но основной упор делаем на новый продукт для потребителя.

Окончание сезона — время подвести итоги, проанализировать, что в уходящем году дало рост, а что мешало. Появляется возможность посетить семинары, тренинги, расширить круг знакомств, поучаствовать в городских бизнес-встречах, отправить на стажировку своих работников, дать и себе передышку в конце концов.

Пост о новогодних каникулах менеджера оконной компании

Где брать клиентов зимой

Было время, когда клиенты заказывали изделия из ПВХ у фирмы, о которой узнали по сарафанному радио. Заказы идут цепочкой: клиенты уходят довольными по окончании работ, а затем на эмоциональном подъеме рекомендуют фирму знакомым. Сейчас сарафанное радио переместилось в интернет. Появилась необходимость присутствовать на максимальном количестве электронных ресурсов, собирать отзывы, взаимодействовать с людьми.

Мы подготовили чек-лист онлайн-способов продвижения бизнеса для оконных компаний. Обратите внимание на пункты, которые вы еще не используете для увеличения заработка.

1. Объявление на Avito в разделе «Услуги». Напишите объявление, которое будет отличаться от других подобных. Подберите наглядные фотографии. Лучше всего использовать продвинутые пакеты с рекламными функциями — выделение цветом, подъем в поиске.

2. Общение с потенциальными заказчиками в социальных сетях, ведение личной страницы от имени фирмы, группы по оконной тематике, таргетированная реклама.

3. Топовые каталоги фирм: Яндекс.Справочник; Google Мой Бизнес; 2ГИС. Разместите информацию о себе на разных бесплатных ресурсах, в том числе на оконных порталах https://tybet.ru, https://oknaorg.ru.

4. Сервис по расчету и подбору окон и оконных компаний. Зарегистрируйтесь на сайтах-агрегаторах https://www.oknamedia.ru, https://окна.рф, https://www.oknatrade.ru. Они собирают заказы и передают их за умеренную плату своим партнерам.

5. Отзывы. Просите клиентов оставлять отзывы на разных платформах. Это повысит уровень доверия к вашей фирме.

6. Тематические форумы. Заведите себе аккаунт на региональном форуме, мониторьте темы, помогайте людям дельным советом, давайте аргументированные комментарии. Люди обратятся к вам как к опытному специалисту.

7. Youtube-канал для потребителей. Ведите канал от своего имени или от имени фирмы, давайте практические советы, разъясняйте сложные моменты, рассказывайте об интересных случаях из своей работы. Сделайте виртуальный тур с интересного объекта, который вы стеклили.

8. Собирайте контакты заинтересованных людей в обмен на ценный материал для скачивания. Например, вы готовите PDF-инструкцию «Как обслуживать пластиковое окно, чтобы оно прослужило 20 лет и более». Чтобы ее скачать, посетитель сайта (или подписчик в соцсетях) оставляет свои данные. Далее ваша задача — «утеплить» клиента с помощью серии полезных информационных писем и привести к сделке.

9. Используйте инструменты Яндекс.Директ и Google AdWords для привлечения своей аудитории на сайт.

Что, кроме сарафанного радио, все еще работает офлайн:

  • смс-рассылка, обзвон по клиентской базе;

  • реклама на досках объявлений;

  • узнаваемость — периодически давать интересный материал в региональные новостные издания, на местное радио;

  • нетворкинг — дружить со всеми, кто работает в смежных сферах, у кого с вами общая целевая аудитория;

  • посещать мероприятия с участием дизайнеров, архитекторов;

  • договориться с несколькими бригадами по отделке о том, чтобы рекомендовали вас клиентам за процент от сделки;

  • сотрудничать с агентствами недвижимости.

Чем больше способов продвижения вы используете, тем лучше. Вы быстрее попадете в топ выдачи по запросу в поисковике, а название фирмы станет узнаваемым для клиентов.

Как зарабатывать зимой

Фирмам приходится работать даже в «глухие» зимние месяцы, так как нельзя оставить людей на 8-12 недель без зарплаты. Каждый руководитель ищет способы обеспечить предприятие работой.

Первое, что делают оконщики: рассказывают потребителям о плюсах установки пластиковых окон зимой в отапливаемых помещениях:

  • при низких температурах сразу определяются дефекты оконного проёма, монтажных швов;
  • легко проверить работу вытяжки, температуру радиаторов отопления и по результатам предложить клиенту набор необходимых опций.

Изучите все нюансы технологии зимнего монтажа и смело говорите клиентам о том, что установка окон зимой — правильное решение.

Второй вариант — это выполнять уникальные работы по остеклению, найти узкую аудиторию, которая будет давать заказы независимо от сезона.

— Для нашей компании не стоит вопрос «продержаться до весны». Мы ориентированы на выполнение уникальных заказов. Наша компетенция в области гибки профилей позволяет решать нестандартные задачи. Одно из достижений 2018 года — это зимний сад с радиусным HS-порталом, абсолютно уникальный проект.

Раньше идея работать с нестандартным заказом казалась утопической, потому что доля этих заказов на рынке ничтожна — около 5%. Но, как показала практика, именно они не привязаны к понятию сезонности. Работая с этим нестандартом, мы обслуживаем заказчиков по всей России.

Бывает проект, который длится 5 месяцев, он требует нашего участия.

На фотографиях — проект ООО «Радиус» — зимний сад в КП «Антоновка»: подъемно-раздвижной портал, изогнутый по радиусу, с моллированными стеклопакетами.

Третий, более универсальный способ заработка в несезон — добавить услуги по ремонту пластиковых окон и отделке лоджий.

Почему это актуально? По данным портала «Окнамедиа», самый большой сегмент на рынке окон составляют объекты так называемой «первой волны остекления», построенные до 1995 года. С 2000 по 2008 годы наблюдался самый массовый этап замены старых деревянных окон на окна нового поколения. Сейчас уже окна, установленные в этот период, требуют ремонта в силу объективных причин:

  • сам профиль окон и внутреннее армирование было лучше, чем сейчас, а вот уплотнители и фурнитура подошли к заявленным срокам эксплуатации (10-15 лет) и требуют замены;

  • у основных производителей фурнитуры уже сменились продуктовые линейки, и уже не получится подобрать к окну просто новые ножницы или угловую передачу — придется менять всю обвязку створки.

Наш эксперт рекомендует искать возможности повысить функционал старых пластиковых окон, предлагая клиентам недорогой апгрейд, если они не готовы заменить их на новые.

— В окнах из конца девяностых — начала нулевых, скорее всего, установлен стеклопакет 24 мм в два стекла. Если сможете найти новый штапик к какому-нибудь ретро-профилю, предлагайте стеклопакеты 32 мм в три стекла с энергосбережением или, на худой конец, в те же 24 мм поставьте мультифункциональные стекла и триплекс для шумоизоляции.

Предлагайте устанавливать вторые створки на стандартные окна — пополам: слева глухарь, справа поворотно-откидное. Многие клиенты предпочтут удобство эксплуатации спустя долгое время и даже согласятся на условное окно из профиля LG Chem поставить створку от какого-нибудь Plafen L-Line. Имидж — ничто, удобство мытья — всё.

Помимо ремонта изделий «первой волны остекления», грамотный сервис востребован среди тех, кто въезжает в новые квартиры и сталкивается с проблемами из-за некачественных окон или ошибок монтажа.

Четвертый вариант: наладить продажу дополнительных аксессуаров для прошлых и новых клиентов — рулонные шторы, жалюзи, детские замки, приточная вентиляция.

Пятый способ обеспечить фирму работой на зиму — взять подряд на остекление крупного строительного объекта. Такой объект может «кормить» небольшую оконную компанию до начала сезона.

Как правило, если оконное предприятие сотрудничает со строительной компанией на постоянной основе, то это его ключевой клиент. Строители могут приносить более 10% объемов продаж. Работа с такими клиентами отличается от взаимодействия с обычными заказчиками.

Основная идея отношений с ключевым клиентом — быть к нему ближе, чем конкуренты, но избегать зависимости от его заказов.

— Вы должны строить отношения и глубоко, и широко. Дружить и с руководством компании, и с низшими этажами. Вы должны выстраивать барьеры для конкурентов, в первую очередь предлагать новые продукты, которые появляются, чтобы это не сделал за вас конкурент.

Это похоже на работу фермера, который «ухаживает» за клиентом. К нему прикрепляется персональный менеджер, который 24 часа в сутки доступен и элементарно дружит с этой компанией. И задача менеджера по работе с ключевыми клиентами — повышение лояльности, чтобы клиент никуда не делся. И, конечно, дополнительные продажи.

...

Если у вас есть клиент, и вы видите, что от него может начаться критическая зависимость, нужно как можно активнее работать над расширением клиентской базы. Искать новых клиентов и наращивать объемы продаж уже имеющимся, чтобы, помимо ключевого, у вас были и другие заказчики, благодаря которым компания осталась бы на плаву. То есть нужно по максимуму заниматься диверсификацией.

Если вы видите, что какой-то клиент начинает приносить более 20-30-40% всех денег внутри компании, значит первое, что нужно делать — это расширять отдел продаж, чтобы снизить эту цифру не за счет того, что клиент будет меньше покупать, а за счет того, что появятся другие заказчики, которые начнут приносить больше денег.

Все перечисленные способы заработка требуют подготовки. Осенью составляется план действий на критические зимние месяцы, готовится соответствующая реклама, устанавливаются контакты. Если руководство фирмы мыслит на перспективу, то и в зиму будет работа.

Оптимизация кадров

Основная проблема оконных компаний, связанная с зимой, — это необходимость платить зарплату сотрудникам в то время, когда с заказами туго. Руководители либо сокращают персонал, чтобы снова набрать работников весной, либо отправляют их в отпуск за свой счет.

В последнее время появилась положительная тенденция в этом вопросе. Чтобы регулировать численность монтажников на своем предприятии, все чаще оконщики прибегают к новому способу оптимизации персонала — аутсорсингу.

— С монтажниками мы уже несколько лет работаем на аутсорсинге. Случайных людей в отрасли почти не осталось. Новые люди на данный момент, в отличие от периода активного роста, почти не приходят. Опытные монтажники практически не допускают рекламаций на своих объектах — если они и появляются, то оперативно стараются их закрыть. Планируем свою работу на месяц вперед и практически избегаем просрочки в высокий сезон.
Нигматуллин Рамиль Габтябярович
генеральный директор ООО «Евростандарт»
— Для меня увольнение или уход сотрудника — это потеря. В вопросе с монтажниками я выбрал такую стратегию. У нас в штате одна бригада из трех высокопрофессиональных монтажников. Специалисты, которые постоянно обучаются и выполняют сложные монтажи. В сезон они загружены, а недостающие бригады у нас на аутсорсинге. В зависимости от объема и задач удается гибко регулировать количество монтажных бригад. В несезон наши монтажники опять заняты, а за сторонними бригадами мы не обращаемся.

Еще один способ восстановить баланс между расходами на содержание работников и прибылью — обеспечить повышение квалификации работников и улучшить эффективность труда: отправлять монтажников на стажировку на предприятия партнеров (поставщики профиля, фурнитуры и комплектующих), ввести наставничество в своей компании.

Если оконная фирма занимается как производством, так и монтажом окон, то есть вариант воспитывать работников-универсалов, способных собирать окна в цеху и устанавливать их на объектах. Такая стратегия позволит сохранить самые ценные кадры и «дотянуть до весны», если у производства и монтажников не хватает загрузки. Такие «рокировки» подходят для небольших компаний. Если в цехе 200 человек работает на сборке окон, то оптимизация не поможет: убрать пятьдесят человек, а потом найти их — гораздо сложнее, чем убрать пятерых на фирме, где работает 20 человек.

Главное

Спад загруженности оконных компаний зимой — это объективная реальность, к которой нужно адаптироваться. Задача руководителя — использовать этот период с максимальной пользой для предприятия: посвятить его планированию, обучению сотрудников, тем работам, на которые нет времени в «горячий» сезон.

При наличии грамотной маркетинговой стратегии можно зарабатывать и в зимние месяцы: системный подход к рекламе в сочетании с расширением спектра услуг, а также прочные отношения с ключевыми клиентами позволят обеспечить предприятие заказами независимо от погоды и праздников.

Читайте больше интересных новостей и полезных материалов в приложении SYNERGY PRO

Промокод – «123456»

Читайте также:

1 (5)

Можно ли снизить стоимость окна для конечного клиента

До этого в рубрике: Зачем и как оконщикам направлять клиента От чего зависит стоимость окна? От задач, которые оно решает. Я рекомендую выбирать окно по принципу необходимости. Например: Если помещение сильно прогревается…
kak-okonshchikam-otrabatyvat-reklamacii-chtoby-klient-postavil-5-zvezdochnyj-otzyv

Как оконщикам отрабатывать рекламации, чтобы клиент поставил 5-звездочный отзыв

Рекламации — не зло, а крутой инструмент, который вскрывает проблемы компании Раздраженный клиент звонит и собирается выяснять отношения — такая ситуация пугает владельцев компании, вводит в ступор неопытных менеджеров. Это неправильно: любую рекламацию…
smart-steklo-s-umnoj-tonirovkoj

Viracon и Halio объединились и сделали смарт-стекло с умной тонировкой

Viracon выпускает продукцию для архитектуры: закаленное, ламинированное, с шелкографией, цифровой печатью, защитой от прослушивания, пожара, ультрафиолета. Halio специализируется скорее на остеклении, которое позволяет управлять дневным светом — это мировой лидер…