Менеджер по продажам, который увеличит прибыль оконной компании: что он умеет?

Менеджеры по продажам на пъедестале

В большинстве оконных компаний отдел продаж превратился в клиентский отдел, менеджеры сосредоточены на сопровождении заказов и расчетах, не отрабатывают продающие алгоритмы взаимодействия с потенциальными клиентами. В результате компания теряет прибыль, затраты на рекламу не оправдываются.

Мы обратились к руководителям оконных фирм и авторитетным изданиям и подготовили перечень знаний и навыков, необходимых  менеджерам по продажам окон, чтобы успешно закрывать сделки и наращивать клиентскую базу предприятия.

Как компания теряет доверие клиентов из-за неподготовленных менеджеров

Когда потенциальный клиент впервые звонит или приходит в офис оконной компании, его цель — собрать информацию. Клиенты просят рассчитать цену изделия из ПВХ по их размерам. Бывает, что клиента интересует определенный профиль, есть ли скидки, редко — сроки изготовления и квалификация монтажников. Он не хочет переплачивать и, в то же время, боится неприятностей из-за низкого качества пластиковых окон и недобросовестных исполнителей. Самые яркие примеры того, как компания теряет клиентов с рекламы при первом же разговоре:
  • менеджер выступает в роли автоответчика, равнодушен и пассивен;
  • другая крайность — менеджер чересчур навязчив, пытается одновременно и продать окна, и предоставить информацию, и рассказать, какая это замечательная компания, и заинтересовать акциями.

Мы составили чек-лист самых распространенных ошибок менеджеров на входящих звонках.

Список признаков неправильного поведения менеджера по продажам

Клиенты, которые уже заказывали у вас окна или пришли по рекомендации, простят промахи менеджера, зная, что в остальном у вас превосходный сервис: опытный замерщик, квалифицированные монтажники, качественная продукция.

 

У новых клиентов, наоборот, негативное первое впечатление окажется решающим. Они предпочтут ваших конкурентов, которые с первых минут разговора показали профессионализм.

Что успокоит нового клиента и убедит его в надежности компании без лишних слов? — Первоклассный сервис при первом же контакте (телефонном разговоре/встрече), когда менеджер показывает себя как эксперт, с учетом всех нюансов предлагает клиенту наиболее подходящий вариант решения его проблем.

Рассмотрим, какие компетенции необходимы менеджеру по продажам в оконной компании, чтобы удерживать как можно больше клиентов.

Коммуникативные компетенции

Менеджер по продажам — это ключевое звено в цепочке сбыта оконной компании. От навыков ведения переговоров и умения улаживать конфликты зависит темп развития предприятия.

Продажи окон вырастут, если сейлз-менеджеры будут соответствовать этим требованиям:

  • грамотная речь (без ошибок и просторечий);
  • соблюдение правил этикета;
  • владение навыками презентации продукции;
  • владение тактиками усиления, приведения примера, внесения элемента неформальности, апелляции к авторитету, согласия с аргументами, преодоления возражений, побуждения к действию;
  • умение формулировать вопросы;
  • умение слушать;
  • умение продавать по скриптам.

Продавцы в любой сфере используют скрипты — шаблоны разговора на разных этапах общения с клиентами. Менеджеру необходимо развивать навыки гибкой работы по скриптам, чтобы не быть похожим на робота.

 

В продолжении статьи читайте о применении навыков активного слушния, способах вовлечения в разговор и отработки возражений. В статье приводим примеры скриптов для менеджера по продажам, рассказываем о способах и техниках продаж. Читайте продолжение статьи в приложении SYNERGY PRO: 

Промокод – «123456»

Читайте также:

kak-okonnym-kompaniyam-zarabotat-na-doosnashchenii-kommercheskih-pomeshchenij-novyj-segment-rynka-2020

Как оконным компаниям заработать на дооснащении коммерческих помещений: новый сегмент рынка-2020

В России и за рубежом деловой мир возвращается в офисы. Но рабочее пространство вряд ли останется прежним. Пандемия оказала влияние на организацию рабочих мест не только на время карантина: компании,…
vzlomostojkie-okna-chto-nuzhno-znat-o-montazhe-i-komplektuyushchih-rasskazyvayut-ehksperty-hilti-i-siegenia

Взломостойкие окна: что нужно знать о монтаже и комплектующих рассказывают эксперты HILTI и SIEGENIA

Цель взломостойкого окна –  сделать взлом сложной задачей и таким образом отпугнуть вора от взлома или же выдержать натиск до приезда охраны или полиции.  Какому именно инструменту и как долго…
content_Komu-tochno-nelzya-propustit-praktik-forum_—5-vesomyh-prichin-priehat-na-MOSBUILD-2-aprelya-0

Кому точно нельзя пропустить практик-форум: 5 весомых причин приехать на MOSBUILD 2 апреля

Вооружиться на старте сезона — вот цель, которую чаще всего ставят при посещении отраслевых мероприятий. В этом материале расскажем все об «оружии» — о том, что именно ожидает гостей Практик-форума…