Апселлинг: как продавать дорогие окна, чтобы и прибыль была, и заказчик остался доволен
Есть маркетинговый прием, который увеличивает средний чек за счет продажи более дорогой версии товара. Называтся апселлинг (upselling). Выгоду получают обе стороны: покупатель — качественный продукт, продавец — увеличение прибыли и дополнительные продажи. В статье расскажем, как оконной компании повышать прибыль за счет предложения дорогих версий продукта, какие есть виды и методы повышения прибыли. На примерах разберем, как увеличивать сумму чека, чтобы покупатель не чувствовал себя обманутым и получил остекление, которое подходит для его потребностей.
Но для начала разберемся с терминами.
Апселлинг — это стратегия, которая приносит дополнительную прибыль за счет более дорогой версии продукта, продажи дополнительного товара или услуги. Например, это может быть более качественная фурнитура, теплый стеклопакет вместо стандартного, улучшенный профиль.
Кросс-продажи — это стратегия продажи дополнительного оборудования и сопутствующих устройств, которые не влияют напрямую на качество продукта. Например: детский замок, антимоскитная сетка, жалюзи.
Апселлинг лучше использовать отдельно от кросс-продаж
Не все оконные компании используют апселлинг правильно: путают с кросс-продажами, не могут донести менеджерам приемы мягкого повышения цены. Персонал не знает, как увеличить сумму чека без ухищрений, продает слишком агрессивно.
Обычно попытки менеджеров повысить цену заказа выглядят так:
Клиент: Мне обычное, стандартное окно без наворотов. Чтоб подешевле.
Менеджер: Для ваших размеров можем предложить …. Детский замок интересует, 900 рублей всего?
Клиент: Нет, спасибо.
Менеджер: А москитную сетку хотите взять? У нас сейчас акция…
Клиент: Нет, не нужно.
Менеджер: Мы можем поставить немецкую фурнитуру SIEGENIA, прослужит очень долго.
Клиент: Нет, не интересно.
Разговор с самого начала идет не туда. Менеджеру надо поднять средний чек, чтобы на комиссии заработать. А клиенту — сэкономить на остеклении, чтобы на отпуск отложить. Из-за этого противоречия разговор не складывается и зарабатывать не получается.
Чтобы получать все выгоды от апселлинга, переходите от модели «впаривания» к модели ненавязчивой продажи. Предлагайте улучшения, которые действительно помогут клиенту с его проблемой.
Апселлинг легко встроить в работу оконной компании: производители по умолчанию выпускают продукты, которые отличаются по качеству, набору функций и цене. Остается донести до покупателя, почему за эти продукты стоит заплатить больше. Если покупатель будет знать, что продукт лучше решает задачу — он не разочаруется и не почувствует себя обманутым.
7 приемов, как продавать более дорогие продукты
1. Убедиться, что вы продаете хороший продукт
Шаблонные фразы, алгоритмы продаж и дорогое обучение не заменят искренней любви к продукту: если вы доверяете производителю или конкретной модели — продавать проще. Если вы видите преимущества продукта — покажите это менеджерам, расскажите, какие особенности продукта вам нравятся больше всего.
2. Поставить образцы в офисе
В продвижении дорогих продуктов важно наглядно показать разницу между товарами разных ценовых категорий. Тогда покупатель понимает: отличия действительно есть, услуга или товар — полезные, за них не жаль заплатить больше, чем планировалось. Лучшая помощь для менеджера по продажам — полноразмерные модели остекления в офисе.
3. Предлагать флагманские продукты постепенно
Не стоит сразу предлагать элитные решения с высоким ценником — покупателя это может оттолкнуть. При общении с клиентом постарайтесь выяснить его потребности и постепенно показать решения, которые подходят под его запрос. Так он узнает подробности о продуктах, функциях и преимуществах — и может сделать более осознанный выбор.
4. Показать преимущества через видеоформат
Еще один инструмент, который помогает добиться наглядности — видео. Оконные компании выходят в YouTube с короткими роликами, в которых сотрудники рассказывают и показывают отличия продуктов. Такой формат можно использовать как иллюстрации на сайте или как самостоятельный канал продвижения.
Например, Денис Труфанов на канале в YouTube показывает краш-тесты и обзоры, сравнивает конструкции окон.
5. Сделать дорогой продукт основным
Если компания использует качественные комплектующие и остекление премиум-класса — это повышает доверие покупателей и становится дополнительным стимулом заказывать окна. Полностью перейти на дорогую версию — это серьезный шаг, на который можно решиться, только когда есть уверенность в продукте.
6. Увеличивать средний чек за счет комплектующих
Цена на конструкцию должна быть оправдана не только брендом производителя. Предлагайте покупателю решения, которые отличаются функциями и характеристиками:
- Материал. Не останавливайтесь на пластике — многие готовы платить за деревянные окна, качественные алюминиевые конструкции.
- Профиль. Предлагайте многокамерные утепленные модели с повышенной шумоизоляцией, ламинирование, покраску.
- Стеклопакет. Добавьте в каталог варианты с разными характеристиками, защитной пленкой, закаленным стеклом, витражным исполнением, декоративной раскладкой, тонированием.
- Подоконники. Помимо стандартных, устанавливайте изделия подороже — гладкие, цветные, алюминиевые, каменные.
- Фурнитура. Показывайте отличия на примерах и образцах, рассказывайте, в чем разница — покупатель только спасибо скажет за более качественное окно.
7. Использовать POS-кредитование
Покупка дорогого окна обычно не входит в планы покупателя. Если заказчики отказываются от премиум-сегмента — предложите рассрочку или кредит. POS-кредитование в оконной отрасли может увеличить чек вдвое — и покупатель получает максимальную комплектацию, которая действительно выгодно отличается от недорогой.
Используйте апселлинг правильно — и компания получит дополнительные продажи и довольных клиентов.
Если менеджер умеет продавать более дорогие конструкции, вы получаете прибыльный заказ и покупателя, который доволен работой компании. Вместо классической фурнитуры SIEGENIA FAVORIT устанавливаете TITAN со скрытолежащими петлями, стандартный подоконник меняете на каменный, ставите более качественный стеклопакет, в перспективе или сразу получаете заказ на монтаж проветривателя.
Вместе с увеличением чека и прибыли растет доверие к бренду. Вы решаете задачу, помогаете клиенту — и получаете дополнительные продажи, увеличиваете объем прибыли. Заказчик платит больше и рассказывает об удачной сделке знакомым.
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.
Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Комментарии
Читайте также:
Замки KFV для нестандартных дверей
Помощь партнерам от SIEGENIA: итоги 2023 и планы на будущее
