Премиум-сегмент в оконном бизнесе: как продавать окна в два раза дороже

Богатый оконщик и счастливый покупатель

В условиях, когда в городе 2-3 оконных фирмы на квадратный километр, получить заказ можно двумя способами: снизить цену или дать уникальное предложение по качеству и сервису. Большинство оконных компаний конкурируют только по цене. В результате потребители получают некачественный продукт, сами оконщики — мало прибыли. Оконный бизнес все глубже погружается в кризис. 

Компании, которые предлагают высокое качество и уникальную комплектацию изделий, являются флагманами оконного бизнеса. В этой статье мы собрали рекомендации специалистов по продажам товаров в премиум-сегменте. Благодаря этим рекомендациям вы сможете отстроиться от конкурентов и повысить доход своей компании на высокомаржинальных заказах. 

 

Что такое окно премиум-класса

Любой продукт премиум-класса по определению имеет улучшенные функциональные характеристики и статусность. Клиента оконной фирмы может интересовать определенный бренд производителя профиля и эксклюзивный дизайн. Но чаще всего премиальное окно выбирают из-за высокого качества. 

Вот что включает в себя премиальное окно в квартиру:

  • профиль и фурнитура премиум-класса;
  • стеклопакет с энергосбережением и солнцезащитой (уже становится массовым продуктом);
  • стеклопакет с триплексом;
  • стекло с функцией приватности;
  • встроенный электроподогрев стекол;
  • штукатурные откосы;
  • подоконники глянцевые и с декоративным покрытием.

 Установка окна премиум-класса, как правило, ведет за собой премиум-отделку окна по подоконнику и откосам. Для подоконника это варианты с акриловым покрытием, дизайном «под дерево» или «под камень».

Окна которые продаются лучше и выглядят лучше

Закон накладывает некоторые ограничения на замену окон в квартирах: нельзя менять цвет, размер окна, расположение створок и импоста. В частных же домах ничто не мешает хозяевам придумывать интересные стилистические и функциональные решения. 

Поэтому в коттеджах окна класса люкс часто включают больше дополнительных характеристик:  

  • по дизайну: декоративные элементы раскладки, внешняя и внутренняя ламинация;
  • по функциям: портальные конструкции, противовзломная фурнитура, антивандальные стеклопакеты.

Если коротко: окна премиум-сегмента отличаются от эконом- и среднего класса повышенным качеством и функциональностью всех комплектующих.

 

Как продать дорогое окно клиенту, который пришел за стандартным окном

 

Любая продажа строится вокруг ценности, которую представляет собой товар. Когда покупатель понимает ценность товара, он готов заплатить, даже если цена выше, чем он рассчитывал первоначально. 

Когда клиент обращается в фирму, чтобы заменить старое деревянное окно на пластиковое, он толком не знает, что ему нужно. Обычно это выражается через фразы «Мне как у всех», «Мне стандартное», «Мне подешевле». Задача менеджера в этом случае — не продать клиенту самое дешевое, а перевести диалог в сторону решения проблемы.

В разговоре менеджер выступает экспертом и выявляет потребности клиента. Если выясняется, что решить проблему клиента может только окно премиум-класса, он будет готов заплатить за него любую цену. Так, придя за самым дешевым изделием, покупатель уходит с изделием, которое закрывает его потребности.

Самая большая ошибка — когда продавец сухо отвечает на вопросы клиента, не проявляя интереса к его ситуации. Также есть все шансы потерять клиента, если просто начать рассказывать о своей продукции, выдавать информацию, которую сложно воспринимать, и которая человеку никак не поможет. 

Обычно клиент-неспециалист формулирует запрос по-своему, с потребительской точки зрения. Иногда нужно задать несколько уточняющих вопросов.

— Мне нужно качественное окно.
— А какое окно в Вашем представлении качественное? 
— Чтобы не потело и не продувало. 

Далее объясните, что может быть причиной этих проблем, как вы можете их устранить. 

Диалог строится таким образом, чтобы увлечь клиента разговором о предстоящем заказе. Найдите возможность показать свою экспертность, дав дельную рекомендацию, заставьте задуматься над возможной проблемой и предложите решение.

У Вас окно выходит на шумную улицу? (Предложить стеклопакет с шумоизоляцией).

У Вас окна на каком этаже? На четвертом? А дети до 12 лет в квартире бывают? (Предложить детские замки).

У Вас окна на каком этаже? На первом? А решетки стоят?  (Предложить противовзломную фурнитуру вместо решеток).

 

Когда вы уже получили от клиента необходимую информацию о заказе, не составит труда предложить улучшенную комплектацию, повысить такие характеристики изделия, как:

  • энергосбережение;
  • шумоизоляция;
  • солнцезащита;
  • безопасность.

Также можно показать преимущества какого-либо дизайнерского решения, если оно уместно. 

Важно! Разъясняйте клиентам технические моменты, которые необходимо учитывать при использовании премиальных комплектующих на стандартных изделиях. 

Профиль с усиленным сопротивлением теплопередаче в сочетании с обычным стеклопакетом — это выброшенные на ветер деньги.

Тяжелый стеклопакет с триплексом нерационально комплектовать с некачественным профилем и дешевой фурнитурой, которые могут не выдержать нагрузку.

В идеале, если не стоит задача уложиться в жесткий итоговый ценник, опытный менеджер предлагает комплексное решение по остеклению: максимально функциональные и выверенные по дизайну изделия. 

Вот приемы ведения диалога с клиентом: 

1. Задавайте уточняющие вопросы

— Здравствуйте, скажите, пожалуйста, сколько стоит у вас стандартное окно? 

— Добрый день! Я сейчас Вас сориентирую по цене. А как я могу к вам обращаться? 

— Очень приятно, Валентина. Меня зовут Сергей. Скажите, пожалуйста, вы деревянное окно хотели поменять или пластиковое? 

2. Рассказывайте истории. Подтверждайте надежность своей фирмы

— Вы знаете, за 8 лет работы у нас было немало клиентов, которые поставили пластиковые окна, где подешевле, а потом через пару лет пришли к нам и заказали хорошие окна, потому что те уже стали непригодными, а наступать на одни и те же грабли никому не хочется. 

3. Вовлекайте в обсуждение деталей заказа

— Скажите, а вы какое окно хотели бы по конфигурации — деление пополам, одна створка глухая, другая чтобы открывалась на 3 положения? 

4. Задавайте обратный вопрос, выясняйте потребности, а не просто отвечайте на вопрос клиента. 

— Сколько стоит стандартное окно? 

— У нас цена на стандартное окно средняя по рынку, примерно ххх рублей.  Валентина, а вы по какой причине решили окно поменять? 

5. Предлагайте решение проблемы. Показывайте свою экспертность

— Я бы вам посоветовал установить теплопакет вместо обычного стеклопакета.  Летом он будет отражать большую часть ультрафиолетовых лучей, а зимой удерживать тепло в комнате. 

Такой стеклопакет в 2 раза теплее обычного. Это плюс 1500р к ценнику, но вы будете даже летом экономить на кондиционировании, не на один год ставите, минимум 15-20 лет. Считаем теплопакет? 

6. Предлагая лучшее решение, вы отстраиваетесь от конкурентов

— Позвольте я еще один вопрос задам. Вы на каком этаже живете? 
— На четвертом. А это важно? 
— Ну, вы же моете окна? 
— Раз в месяц мою обязательно.
— Когда одна часть в окне глухая ее очень сложно мыть. Давайте посчитаем две открывные створки? Вам удобно будет мыть окно, вы откроете и помоете спокойно обе створки, не высовываясь на улицу. Это получается на 3000 рублей дороже, это устроит? 

7. Обозначьте свое конкурентное преимущество

Мы используем на своих изделиях только немецкую фурнитуру  SIEGENIA. Вам же важно, чтобы механизм работал без нареканий на протяжении всего срока службы окна? 

8. Подготовьте список возможных возражений и будьте готовы отрабатывать их в диалоге с клиентом

— Я слышала, что профиль «Veka» очень хороший. 

— Мы работаем на «Rehau». Он ничем не уступает, из того же ценового диапазона и производится в том же Подмосковье, как и «немецкий» бренд Veka. Вы же знаете прекрасные «немецкие» города Гжель и Троицк? (с улыбкой)

9. Не додумывайте за человека, всегда выясняйте, что он имеет ввиду

— Я еще хотела подоконник чтобы был самый широкий, чтобы у дочки там место было для мягких игрушек. 
— Максимальная ширина подоконника — 80 см. Если у вас откосы стандартные — 45 см, то Вам нужно будет ножки под подоконник ставить.
— А, нет, так мне не надо. Я имела в виду как раз 45-50 сантиметров… 

10. Не углубляйтесь в технические подробности. Лучше показывать, чем рассказывать

Смотрите, вот эти два образца подоконников подойдут к Вашему  окну. Этот подешевле, этот подороже, но он точно не поцарапается и его легко мыть. Вам какой больше нравится? 

11.  Нельзя думать, что у клиента нет денег, предлагайте то, что закроет его потребности. Аргументируйте свое предложение, показывайте выгоды

— Если хороший подоконник поставить, глянцевый, который не будет проблемы помыть, который не поцарапается, то в сумме со всеми озвученными выше дополнениями выходит примерно ххх рублей, но это цена Вашего комфорта. Один раз потраченные деньги позволят вам избавиться от всех возможных трудностей, связанных с эксплуатацией окна.

12.  Делайте допродажи

Пометка по клиенту для замерщика: показать образцы подоконников

При заключении договора по результатам замеров:  предложить москитную сетку, детский замок, отделку откосов.  

Клиент остановит свой выбор на фирме, где ему уделили внимание и предложили индивидуальное решение. Вовлекая клиента в разговор, вы получаете отличную возможность показать свои преимущества среди других фирм. 

Предлагая усовершенствовать комплектацию изделий, обязательно говорите о том, сколько это будет стоить и что даст в плане комфорта, надежности, гармонии. Когда человек не знает, за что платит, ему любая цена покажется высокой. Если вы показываете рыночную стоимость комплектующих, даете примеры из своей практики, подтверждающие целесообразность их использования, клиент спокойно воспримет итоговую сумму.  

 

Элитное остекление коттеджей: когда цена не главное

Строительство дома — это дорогое удовольствие с прицелом на длительное использование. Здесь для заказчика всегда важны критерии надежности, комфорта, безопасности, и очень часто он выбирает интересный дизайн. Ему нужно комплексное решение, которое закрывает несколько параметров. Дайте ему ценность, и он будет готов заплатить дорого. 

 

Самые желанные клиенты

«Мы никогда не знаем, сколько человек готов за что-то заплатить. По-хорошему, продавать окна надо в 2 раза дороже. То есть, когда человеку на первом звонке сказали какую-то цену и конвертировали его в замер, можно продать в 2 раза дороже. Потому что поставил стеклопакет обалденный, сделал двустороннюю ламинацию профиля в массе, детскую защиту, скрытые петли и подоконник красивый. Тридцати процентам покупателей можно продавать в 2 раза дороже. Семидесяти процентам — нет. Задача продавца — научиться обслуживать правильно тех клиентов, которые входят в меньшинство. Соответственно, правильно их распознать, дать им то, что нужно, чтобы они не ушли к вашим конкурентам. Потому что они все равно не купят просто окно, они купят дорогое — либо у вас, либо у ваших конкурентов»
Александр Китаев-Смык
руководитель Академии AGC

Заказчик премиум-сегмента обращает внимание на качество и сервис, всегда выбирает самое лучшее. Цена его почти не интересует. Он готов платить за отсутствие проблем во время монтажа окон и дальнейшей эксплуатации.

Предложите эксклюзив

Люди любят чувствовать себя особенными, поэтому эксклюзивные предложения всегда заходят «на ура». 

Нужно сделать панорамное остекление, как в модных сегодня фахверках? Предложите стеклопакеты с «умным стеклом» — специальное электрохромное покрытие будет матировать окно при подаче на стекло электрического тока. Полная приватность без использования штор. 

Ничто не мешает в тот же стеклопакет поставить акустический триплекс для повышенной шумоизоляции или даже бронестекла, способные остановить не только летящий в окно кирпич, но и пули от легкого стрелкового оружия.

Есть задача, чтобы панорамные стекла имели не менее панорамную створку? Современные фурнитурные решения по портальным конструкциям позволяют открывать сплошные пространства шириной до 12 метров.

Если же дом построен в классическом стиле и заказчик не экономит на окнах, можно предложить следующие варианты:

  • премиальный профиль от 70 мм и глубже;
  • двусторонняя ламинация (прокрасить торцы всех окон специальными красками для пластика, либо заказать 3d ламинацию, либо использовать цветной в массе профиль);
  • самое толстое армирование под цветной профиль;
  • электрообогрев стекол в стеклопакете — классная «фишка», которой можно хвастаться перед гостями; 
  • бронестекла, совмещенные с вклейкой стеклопакета, мощным армированием и комплектом противовзломной фурнитуры SIEGENIA; 
  • антивандальный стеклопакет —  он способен повысить и шумоизоляцию окна.

Не забывайте о таких элементах оконной фурнитуры, как скрытые петли или дизайнерские оконные ручки, которые могут стать завершающим штрихом в интерьере.

 

Объектное строительство в премиум-сегменте

Сегмент элитных многоквартирных домов — еще одна ниша, которая развивается не только в столицах, но и в регионах. Здесь не стоит рассчитывать на то, что застройщик будет использовать материалы лучше, чем заложено в проекте. Обеспеченные покупатели квартир не сильно требовательны к первоначальному остеклению и после оформления сделки часто самостоятельно меняют окна в соответствии со своими дизайн-проектами. 

К сожалению, эти индивидуальные «усовершенствования» нередко касаются конфигурации изделий, портят фасад домов, что обидно и для архитектора, и для подрядчика на остекление.

Эти окна испортили прекрасный фасад

Застройщики по-своему понимают премиум-сегмент: для них это окна с внешней ламинацией, профилем шириной от 70 мм, качественной фурнитурой, достаточным количеством открывных створок, детскими замками и системой приточных клапанов, мультифункциональными стеклопакетами. 

 

Главное

Если клиент в ответ на ваше предложение говорит «дорого», — это, скорее всего, не его объективное мнение, а эмоциональная реакция на вашу работу. Создавайте в сознании клиента ценность, рассказывая о выгодах, которые он получит вместе с вашими изделиями. Решайте проблемы заказчика, предлагайте современную комплектацию с расширенным функционалом в соответствии с его потребностями.

Используя приемы продаж, которые показаны в этой статье, вы сможете обосноваться в премиальном сегменте, получить конкурентное преимущество и увеличить прибыль предприятия. 

 

Читайте другие полезные материалы в приложении SYNERGY PRO:

Промокод – «123456»

Читайте также:

Initsiativa pooshchryayetsya

Инициатива поощряется: предприятия малого и среднего бизнеса могут больше инвестировать в развитие благодаря дешевым кредитам

Создание новых и модернизация действующих производств требует больших затрат. Для развития бизнеса и выпуска конкурентоспособной продукции предпринимателям нужен доступ к долгосрочным дешевым кредитам. Сейчас получить кредит по низкой ставке сложно…
6

Совет министров Беларуси обязал в детских садах, школах и поликлиниках ставить деревянные окна. Что это значит?

19 марта вступило в силу постановление Совета министров Беларуси, в котором есть обязательные требования устанавливать деревянные окна в детских садах, школах и поликлиниках. Кроме того, в документе содержится рекомендация использовать…
chto-takoe-dovodchik-soft-close-dlya-sdvizhnyh-portalov-i-kak-ego-prodavat

Что такое доводчик SOFT CLOSE для сдвижных порталов и как его продавать

Доводчик SOFT CLOSE притормаживает створку сдвижного портала и плавно закрывает ее. Устройство устанавливают на порталы HS и ECO SLIDE — амортизатор смягчает удары, створка закрывается плавно и безопасно. Хозяину остается…