Как оконной компании взять «денежный» заказ на крупном строительном объекте

Как взять денежный заказ оконной компании

Оконный рынок перегрет: растет ценовая конкуренция, падают реальные доходы населения, кризис не заканчивается. В этих условиях одно из самых перспективных направлений — брать строительные заказы: остекление многоквартирных домов, торговых центров, зданий под крупные учреждения, под офисы. 

Для примера рассмотрим заказ на строительные работы в многоэтажном жилом доме. В этой статье мы используем опыт компаний, создавших себе надежную репутацию в строительной сфере, чтобы показать особенности работы на крупных объектах. Расскажем, что делать и с кем разговаривать, чтобы взять заказ на строительном объекте. Отметим важные нюансы обсуждения договора и организации работ.

 

Подготовка 

В эпоху становления оконного бизнеса часто было достаточно познакомиться с прорабом стройки и заинтересовать его, чтобы взять подряд на остекление объекта. Сейчас вы можете быть уверены — до вас на стройке побывали конкуренты. Задача усложнилась: нужно найти рычаги влияния на лиц, принимающих решение, составить коммерческое предложение, адаптированное под их запросы и конкретный заказ. 

Узнайте застройщика. Прежде чем принимать решение о сотрудничестве, посмотрите на готовые объекты того же застройщика. Это поможет лучше понять требования к качеству монтажа и комплектующим. Возможно, вы сможете определить своих конкурентов по классу фурнитуры, профиля и общему уровню монтажа.

Нашли на объектах явные недочеты в остеклении? Запомните их! Это будут ваши козыри в переговорах с застройщиком. 

Соберите информацию. Обычно застройщик принимает решение о выборе подрядчика не на этапе составления сметы на дом, а позже — когда сформированы первые оконные проёмы, которые можно остеклить. Ваша задача — попасть на стройку, найти прораба и получить от него важную для себя информацию.  

Вот о чём нужно спросить: 

  • Каковы критерии выбора поставщика? 
  • Работает ли застройщик с единственным поставщиком окон? 
  • Определён ли подрядчик по остеклению объекта? 
  • Какого типа жильё возводится?

Отдельно узнайте форму оплаты за работу. Застройщики часто предлагают расплатиться за окна квартирами в строящемся доме. Вместо наличных вы получаете жилплощадь, которую потом придётся продавать. При такой форме оплаты важно иметь оборотный капитал, сопоставимый со стоимостью этой недвижимости. Кредит в этой ситуации — не выход: проценты «съедят» прибыль. Если нет такого капитала, то лучше не браться за этот заказ и поискать застройщика, условия которого вам подходят.

Выясните, на каком уровне выбирают подрядчика по остеклению, кто конкретно принимает решение. Обычно в обсуждении участвуют сразу несколько человек. Пообщайтесь с каждым из них, например, назначив встречу в офисе строительной фирмы или на объекте. Раздайте новым знакомым визитки, коротко и внятно расскажите о себе и своей компании. В разговоре проявите заинтересованность: выясните, какие у этого специалиста проблемы и задачи связанные с объектом. 

Покажите свою компетентность в обсуждении деталей проекта, будьте готовы отработать возражения. Не стесняйтесь преподнести подарок или предложить персональную скидку. Так вы приобретете в строительной компании союзников (отдел ПТО и снабженец), которые могут повлиять на конечное решение о выборе подрядчика на остекление. 

Рассчитайте стоимость. Когда вы получите всю информацию об объекте, рассчитайте примерную стоимость остекления. При этом учитывайте, что поставщики профиля, фурнитуры и стеклопакетов обычно предлагаю льготные условия «под объект». Даже небольшая на первый взгляд скидка в 2-3% на большом объеме составит существенную сумму. 

 

Договариваемся с застройщиком

Подготовьте коммерческое предложение по остеклению, учитывая технические требования проекта. Лучше иметь в запасе несколько вариантов с разной итоговой стоимостью — «эконом» и «элитный» вариант. 

Будьте готовы к тому, что застройщик будет требовать большую скидку. Проявите твёрдость, не давайте скидку слишком легко. Покажите, как уменьшается качество готовых изделий за счет удаления дополнительных опций. Если не удается найти компромисс — откажитесь: это лучше, чем работать «на грани фола». Важно отстоять ценность своего предложения и не испортить свою репутацию. Опытным переговорщикам удается даже повысить изначальную стоимость остекления. 

Повышаем качество и стоимость. Нередко строители упрощают цель остекления здания ради снижения стоимости — лишь бы закрыть проёмы. В результате новые жильцы заменяют окна сразу после заселения в квартиру, кто-то даже идёт в суд. За такое стыдно и оконной компании, и застройщику. 

Ситуация сложится иначе, если вы найдёте аргументы в пользу качественного остекления. Объясните представителю застройщика, как кратно повысить качество и сохранить репутацию, немного увеличив стоимость. Вот как может выглядеть этот диалог.  

Владимир Иванович, давайте добавим энергосберегающее стекло на окна в квартирах? 
— Саша, зачем? Так же дороже будет…
— Дороже, но на всём объеме переплата будет для вас максимум 150 тысяч. Но, во-первых, вы сможете это использовать как дополнительную фишку при продаже квартир — стекла же стали в полтора раза теплее. А во-вторых, в первую зиму, когда жильцы заселятся в квартиры, нас и вас замучают вызовами про «плачущие окна», и придется каждому объяснять, что физику и законы природы мы изменить не можем. Приточки же нормальной в доме нет!
— Как нет? У нас же труба 100 мм на кухне по проекту стоит прямотоком на улицу, и вторая такая еще в комнате, как минимум!
— Владимир Иванович, вы же понимаете, что эти трубы жильцы запенят в первый же день холодов! Из таких труб конденсат будет литься ручьем! Не будет у вас приточки на доме! Не будет! 
— Ладно, 150 тысяч на пяти миллионах не страшно, ставь! Так, постой, а зачем ты поставил открывания на окнах в балконных блоках на кухнях?
— Так по проекту же они есть!
— Убирай их, с технадзором договоримся! Сколько сэкономим на этом? 
— Тут порядка сотни створок. Пока фурнитуру долой, пока сами створки. Тут тысяч двести минусом будет!
— Вот и отлично, пересчитывай точнее, меняй договор и ТЗ, приноси завтра утром сюда — подпишем и аванс тебе кинем. Приступай. Вот, еще и сэкономили!

 

Важный аргумент в диалоге — то, что в случае грубых дефектов и нарушений, признанных экспертизой, собственники могут отсудить у застройщика суммы, которые в разы превышают его экономию за счет некачественного остекления.

Заключаем договор. Договор — ваш главный документ. Он защитит от неуплаты, срыва сроков и капризов застройщика. Если подписать договор не глядя, на волне эйфории от крупного заказа, можно не только не получить прибыль, но и уйти в минус. 

При обсуждении договора акцентируйте внимание на пунктах, которые связаны со сроками, оплатой, организацией работы и подписанием актов. К договору обычно подшивается приложение в виде технического задания. Любые отклонения от него фиксируйте в договоре. Предусмотрите возможность подписывать промежуточные акты приёма-передачи, разбив работу на этапы: монтаж, остекление, устройство примыканий. Это защитит вас от ситуации, когда рабочие заказчика портят уже установленные изделия.  

 

Организация работы 

Порядок работ во время строительства устанавливает прораб, поэтому с ним надо дружить. Заранее оговорите детали работы: подъем конструкций башенным краном, очередность этапов отделки, использование бытовки. 

Следите, чтобы штукатуры не испортили подоконники во время отделки откосов и чтобы накладки на петли ставились во время монтажа. Если с объекта пропадут десяток копеечных накладок — не страшно, а вот выковыривать раствор из каждой нижней петли при их финишной регулировке проблематично. Защитите изделия плёнкой: так в них не попадет грязь, пыль и штукатурка.    

Когда остекление объектов приходится на зимний период, позаботьтесь об организации отапливаемой бытовки на территории объекта. Пустая однушка — идеальный вариант. Установите в квартиру временную дверь со своим замком: теперь тут можно прогревать монтажную пену тепловой пушкой, хранить другие монтажные материалы и просто выпить чаю в теплом помещении. 

 

После

После установки окон и подписания актов ваша работа не заканчивается. Чтобы получить дополнительный доход на объекте, организуйте раздачу собственникам памяток по использованию окон. Укажите контакты вашей сервисной службы, чтобы в случае проблем с окнами жильцы обращались не к застройщику, а к вам. 

В памятке отметьте, что за дополнительную плату новосёлы могут установить дополнительную створку на окне или лоджии, оснастить окна детскими замками и москитными сетками. И всё это без потери гарантии. Будьте уверены — большой поток заявок вам обеспечен. 

 

Главное 

Если хотите выйти на новый уровень работы и дохода — беритесь за крупные объектные заказы. Устанавливайте связи с нужными людьми, выясняйте их потребности, готовьте грамотное предложение с учётом запроса фирмы-застройщика — тогда в качестве подрядчика выберут именно вас. Подойдите к исполнению заказа серьёзно — и вы получите репутацию надежного партнёра, которого застройщик порекомендует коллегам по отрасли и пригласит на другой объект. 

 

Эксперты статьи 

Денис Труфанов, ООО «Интер-Пласт» (г. Тамбов) 

Евгений Малеев, концерн «КРОСТ» (г. Москва) 

 

Читайте другие полезные материалы в приложении SYNERGY PRO:

Промокод – «123456»

Читайте также:

steklo-kotoroe-vidat-ptici

Как защитить пернатых: окна, которые видят птицы

По оценкам экспертов, в мире ежегодно при столкновении с остеклением гибнет до 300 млн птиц. Проблема масштабная и может унести жизни целых стай — например, в Нижнем Новгороде перелетные синицы…
kak-okonnoj-kompanii-perezhit-zimu-do-nachala-sezona

Как оконной компании пережить зиму до начала сезона

В зимние месяцы оконные компании проходят испытание на устойчивость в изменяющихся условиях. Поступает больше рекламаций, снижаются продажи пвх-окон, в конкурентной борьбе обостряется демпинг. Мы обратились к экспертам, чтобы выяснить, какие…
chto-takoe-dovodchik-soft-close-dlya-sdvizhnyh-portalov-i-kak-ego-prodavat

Что такое доводчик SOFT CLOSE для сдвижных порталов и как его продавать

Доводчик SOFT CLOSE притормаживает створку сдвижного портала и плавно закрывает ее. Устройство устанавливают на порталы HS и ECO SLIDE — амортизатор смягчает удары, створка закрывается плавно и безопасно. Хозяину остается…