Зачем и как оконщикам направлять клиента

С вами Владимир Кожушко, президент Союза Оконщиков и владелец компании «ЭлитБалкон». Сегодня я расскажу о том, на какие 2 типа условно можно разделить клиентов оконных компаний — и как работать с каждым из них.

Вы можете продвигать максимально практичные, комфортные и дорогие окна, в которых используете полную комплектацию:

  • теплый подставочный профиль,
  • скрытую фурнитуру,
  • стеклопакет, который не впускает тепло и не выпускает его наружу,
  • клапана для притока воздуха,
  • а если не нужна влажность, то плюс еще обогрев.

И тут еще не все дополнительные опции.

Стоимость такого окна колеблется от 100 тысяч рублей на 1 кв. м. При этом стандартное окно «под ключ» может стоить 50 тысяч рублей. А в целом цена за окно доходит до 150−200 тысяч рублей.

Удешевить такое окно можно, если убрать ненужные опции, которые не актуальны для клиента.

Одна из ошибок оконщиков — упрощать комплектацию до минимума ради низкой цены.

Если у клиента мало денег, оконщики предлагают упростить комплектацию:

  • не использовать теплый подставочный профиль, клапаны и шумоизоляцию,
  • поставить тонкий стеклопакет,
  • сделать монтаж по стандарту, то есть пена плюс герметик.

Так будет полноценная экономия, но и разница в помещении с таким окном существенно ощутима. В этом случае важно, чтобы заказчик понимал, какой результат получит в итоге.

Это как с машиной. Если сравнить джип стоимостью 8 млн с полной проходимостью и седан за 1 млн, который застревает на первой же яме, то отличие в комфорте будет весомым. Машина должна удовлетворять потребности водителя, как и окно — потребности жильцов.

В этом ключевой принцип грамотного подхода оконщиков к работе с заказчиками:

продвинутым предлагайте выбор надежных решений;
новичкам — объясняйте, что важно в остеклении.

Оконщик не должен сомневаться в своей компетентности и не должен ошибаться в клиенте. Иначе возрастет число ситуаций, когда клиент недоволен результатом — просто потому, что клиента изначально не поняли, а потому и продали некачественный продукт.

Есть два типа клиентов:

  • Клиенты, которые уже знают, чего хотят. Они приходят в компанию с конкретным запросом, проблемой — и изучают самые эффективные варианты решения. Таким заказчикам нужно предлагать качественные продукты, показывать новые решения и разные варианты выполнения задачи. Если вы вместо этого сэкономите на фурнитуре, профиле или стеклопакете — компания заработает в моменте «хоть что-то», но в будущем это обернется минусом для всех. Клиент может обидеться, сказать, что его обманули и продали дешевый продукт. А еще — потребовать переделать или возместить затраты за возникшие проблемы. И будет возмущаться вплоть до суда.

  • Клиенты, которые не знают, чего хотят. Эти клиенты ориентируются на стоимость, не разбираются в профилях и фурнитуре. Они могут попросить снизить цену, но если это сделать бездумно — тоже вряд ли останутся довольны. С другой стороны, предлагать им лишние функции также нельзя — в этом случае они будут чувствовать, что их обманули и «развели» на деньги.

Есть такое обобщенное мнение от клиентов, когда они говорят: «Эта профильная система очень плохая, все ужасно, я с этой компанией не связываюсь». Но это слова не о самой компании — речь идет о бренде. Так что в итоге испортится репутация бренда профильной системы. Хотя проблема — или в производителе, или в продавце, или в дилере, который не захотел нести ответственность и отвечать за плохой продукт.

Мой совет оконщикам: слушать клиента, задавать много вопросов и предлагать ему то, что отвечает его потребностям.

В следующей статье разберем ситуации, в которых действительно можно сэкономить без ущерба для клиента и компании.

Комментарии

Читайте также:

обложка 2

Кризис 2022: крах оконных компаний — или новые возможности

Оконным компаниям сейчас сложно: некоторые европейские бренды уходят с рынка, цены растут, комплектующие поставляются медленно и с перебоями. А заказчики приходят активно: испугались, что деньги обесценятся, и решили потратить сбережения на ремонт. Что ждет оконные компании —…
Обложка блог

Где оконной компании брать лиды в 2022 году

Лиды — это будущие клиенты оконной компании. За них и раньше была борьба, а сейчас не работают привычные рекламные площадки — и не понятно, где искать новых заказчиков. Пока идет волна заказов на фоне кризиса, проблема не очень заметна. Но когда…
otnoshenie-stanovitsya-vazhnee-produkta-kak-klientskij-servis-pomozhet-okonnoj-kompanii-sehkonomit-dengi-na-reklame

«ОТНОШЕНИЕ СТАНОВИТСЯ ВАЖНЕЕ ПРОДУКТА»: КАК КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС ПОМОЖЕТ ОКОННОЙ КОМПАНИИ СЭКОНОМИТЬ ДЕНЬГИ НА РЕКЛАМЕ

В эпоху становления оконного бизнеса конкурентная борьба проходила в плоскости «цена-качество». Сейчас многие фирмы предлагают достойные варианты по средним ценам. Лояльность клиентов все больше формируется в третьем измерении — как компания взаимодействует с заказчиками. Из этой статьи…