Честное интервью: генеральный директор ООО «Интер-Пласт» Денис Труфанов рассказал, на чём оконные компании будут зарабатывать в 2020 году
Провести планерку на производстве, успеть в покрасочный цех, созвониться с поставщиком профиля, заехать на объект и поспорить с прорабом, презентовать изделия новому клиенту, провести передачу на радио и смонтировать новый ролик для YouTube. Это обычный вторник Дениса Труфанова, гендиректора ООО «Интер-Пласт» (г. Тамбов).
В интервью SYNERGY PRO он рассказал о том, как зарабатывать на окнах в регионе, борясь с оконными мошенниками и некачественным остеклением.
Денис, привет. Когда была основана компания, когда и как ты стал ее директором?
Как фирма мы работаем с 2007 года, именно как юрлицо. До этого основатель фирмы работал в Москве, а когда переехал в Тамбов, компания стала местным дилером московского производства. То есть коллектив с 2003 по 2007 год занимался установкой «московских» окон. В 2008 году закупили оборудование, нашли и арендовали цех и стали производителями. Костяк коллектива сложился еще в 2003 году.
Сам я стал работать в компании 2008 году на должности инженера-менеджера. Занимался расчетом окон, подготовкой техкарт, заказом стеклопакетов, оформлением документации в цех. То есть эту сидячую работу (процесс, когда ты получаешь замерный лист и до его оформления в выходной документ) я на себе прочувствовал. Потом ушел в аспирантуру, преподавал, писал научную работу. Вернулся в сентябре 2011 года — сразу на позицию генерального директора.
Вернулся практически в самый пик сезона, во время закрытия объектов — поначалу было сложно. Втягивался в работу, собирал контакты поставщиков, знакомился со всеми. Примерно за полгода освоил работу на тех позициях, за которые мне предстояло отвечать.
Сколько тебе лет было, когда возглавил компанию?
26 лет
Когда пришло понимание, что ты уже в потоке, что втянулся в работу?
Жизнь постоянно приносит свои сюрпризы и как только наступает понимание, что все хорошо, у тебя сразу что-то случается. Например, пропадает один из крупных заказчиков: прекращает работать или банкротится.
У нас как у фирмы есть два спектра работы — это частники и корпоративы. Корпоративных не так много, но они подносят тебе заказы в течение всего года. Они часто меняются, ты постоянно находишься в поиске новых объектов. Если не будет объектов, то фирма будет переживать зимы очень сложно. Годы, когда не находишь, чем себя занять зимой — это плохие годы, их лучше не вспоминать.
То есть для тебя главная «головная боль» — это не поставщики, не сотрудники, а именно клиенты?
Да, конечно. Поставщиками рынок завален. Поэтому ведешь себя как капризный клиент: где подешевле, кто даст рассрочку, у кого лучше условия.
А вот с заказчиками сложнее. Корпоративных заказчиков достаточно мало, с ключевыми клиентами приходится вести себя максимально лояльно. Не ты им диктуешь условия. У них всегда есть какие-то претензии.
С частниками бывает такое. Приходит человек, заказывает окошко, потом возвращается и говорит: «ой, мне так все не понравилось, все так плохо. Монтажники прошли обутые, так намусорили». Почему бы и не в белых перчатках 🙂
Поведение заказчиков вполне логично. Так как у нас в городе фирм, фирмочек и частных бригад штук 60 на город в 300 тыс. населения.
Давай вернемся к разговору о тебе. Ты активно участвуешь в общественной жизни Тамбова: снимаешь ролики, выступаешь на радио, разоблачаешь местных мошенников. Зачем?
Знаешь как говорят: «Кто в молодости не был бунтарем, а в старости не стал консерватором, тот либо не имеет сердца или мозгов, либо и того и другого». Я еще в ранге бунтарей. Меня выбешивает какая-то несправедливость или когда работу портят. Или репутацию как специалиста рынка. Приходят ребята, которые занимаются непонятно чем, и их с тобой отождествляют, потому что ты оконщик и он оконщик.
То есть ты неравнодушен к тому, какая репутация будет у о оконной отрасли в целом?
Да, для меня это самое главное. Я неравнодушен к тому, что мой город портят безобразным остеклением.
Ближайший пример. Сдали новостройку полтора месяца назад, владелец квартиры после сдачи дома заменил остекление лоджии на свое, причем сделал это не по проекту дома и рисункам фасада.
А какой с этого профит? Ты конвертируешь это в деньги, в новых клиентов?
Нет. То, что меня где-то увидят как неравнодушного человека, это вряд ли аукнется. Это сложно отследить.
А как получилось, что ты стал вести рубрику на тамбовском радио?
Начнем с того, что появился местный эфир. В утреннем эфире «Эха Москвы» стали два часа вещать тамбовские ведущие. Поначалу темы были развлекательные, ведущие предлагали отправить им на WhatsApp ответы на какие-то вопросы. Так получилось, что я стал одним из первых слушателей этого радио.
Позже мы подружились с ведущим в Фейсбуке, и я ему стал подбрасывать темы утренних вопросов, новостей: абсурдных, интересных, ужасных. Когда меня выбесила история с надувательством бабули, меня пригласили на эфир.
Речь идет о мошенниках, которые за ремонт окна запросили 40 тысяч рублей.
Чуть позже предложили спонсорство, сделали рубрику. Теперь каждый четверг я выхожу в эфир и рассказываю в рубрике «Хорошая идея» о том, как улучшить качество жизни человека в околостроительной тематике. Эдакая «варламовщина». Пока из тем, которые я выдавал в эфир были: правильная система приточной вентиляции, расширение площади квартиры за счет лоджии, обустройство «умного дома».
То есть твоя общественная, скажем так, деятельность все-таки дает пользу бизнесу?
Ну вообще да, отклик есть. Это небыстрая история. Но это все в рамках создания личного бренда.
Вот как. У тебя есть какая-то стратегия формирования личного бренда или это происходит стихийно?
Началось все стихийно, я этим занимался, но не знал, что это называется личный бренд. Вел группу во Вконтакте, выкладывал посты в Инстаграм, Ютуб. Это было в стол, аудитория небольшая была.
В какой-то момент я понял, что при общении с клиентами часто объясняю одно и тоже. Например, какие бывают клевые подоконники, какая бывает фурнитура, чем отличается окно премиальное от эконома. И решил сделать все это в виде роликов, чтобы по сто раз одно и то же не рассказывать. Так у меня начался первый цикл роликов на Ютубе, который я скидывал клиентам в качестве ответов на вопросы.
Мы общаемся, клиент спрашивает: «А что делать с подоконником?». Я ему «Держи-ка ссылку, потом поговорим». Он посмотрит, звонит и говорит «Ты на такой-то минуте показывал подоконник, вот его хочу».
Канал Дениса Труфанова на YouTube
В недавнем видео ты тестировал проветриватель AEROPAC от SIEGENIA? Какой отклик от людей получил?
Людям интересно, но пока они просто интересуются, узнают, уточняют. Я эту нишу только осваиваю. Точно знаю, что рынок проветривателей будет развиваться, особенно в городах с плохой экологией. Я даже себе заказал прибор, который тестирует воздух на наличие формальдегида, CO, угарного газа. Будем людям показывать, чем они дышат и предлагать решение.
Ты уже давно в отрасли. Замечаешь, как трансформируется рынок? Что меняется?
В последнее время на подъеме рынок сервиса. Обслуживание окон сейчас актуально в силу того, что первые пластиковые окна начинают приходить в негодность. Даже хорошая фурнитура, если за ней не ухаживать, рано или поздно выйдет из строя.
А как твоя компания реагирует на этот запрос?
Пока мы в этом направлении боремся с жуликами, которые его здорово оккупировали. Мы боремся с ребятами, которые играют нечестно. Пока этот рынок дикий, пытаться позиционировать себя как крутого сервисника трудно. Люди скажут: «да ты тот же самый жулик».
Мы ориентируемся на два направления: объекты и частные домовладения. Дома строятся, и здесь нужно быть актуальным, быть на волне. Мы по этому поводу дружим активно с ребятами, которые занимаются строительством. Через них пытаемся продвинуть свои услуги.
Удивительно, как оконщикам удается поддерживать и даже развивать свой бизнес в кризисное время. А в регионах — это вообще сверхзадача. Не побоюсь этих слов: чтобы работать на таком рынке, нужно иметь определенную стойкость, терпение, мужество. Вопрос вот в чем. Что мотивирует тебя заниматься остеклением, несмотря ни на какие трудности?
Тут смотри какая история. Есть заводы, у которых бешеные объемы, и они за счет этих объемов могут держать норму рентабельности. С ними все всегда будет хорошо. Есть второй сектор — это частные мастера, «дикие» монтажники. Они могут на том же заводе взять что-то по-дешевке, сносно сделать свою работу — и они будут иметь хорошую прибыль. Не платя налоги и не делая отчислений, они себя неплохо чувствуют. И есть середнячки: фирмы типа нашей, которые находятся в самом «веселом» состоянии. С одной стороны, их поджимают частники, которые дают цену ниже, из-за того, что они работают «в чёрную». С другой — поджимают заводы, давая низкую цену за счет большого объема.
Чтобы в этих условиях выжить, нужно крутиться: уходить в премиум-сегмент или в ниши, искать объекты и биться за клиентов. Думать о мотивации в таких условиях просто некогда.
Ну и знаешь, я к этому прикипел, как ни крути. Я уже у тысячи человек записан как «Денис-Окна». Как я могу бросить все и уйти, если у меня пятиэтажка недоостеклена. А одно кончается, начинается следующее.
Еще у меня есть желание что-то сделать для своего города. Ты стеклишь школу, храм или больницу, потом проезжаешь мимо — и сразу хорошо, тепло, приятно.
Ты предприниматель. Привык работать в условиях высокой конкуренции, неопределенности. А как мотивируешь сотрудников?
Мне с сотрудниками повезло. Они хорошо понимают свою роль в компании — чем больше клиентов у фирмы, тем выше их заработок. У меня каждый монтажник переживает, как мои отношения с застройщиком складываются.
Во время так называемой «первой волны остекления» потребители вообще плохо представляли себе, что такое пластиковые окна. Как изменилось отношение потребителей к окнам в последние годы?
Вообще потребитель всегда был неоднородный. Сейчас есть те, кто буквально въедается в тему. Забавная история была недавно. Клиентка из одного силового ведомства, я к ней несколько раз ездил в приемную, чтобы рассказывать об изделиях. Как раз такие клиенты способны долго выбирать из разных вариантов 60-мм профилей и оттенков стеклопакетов.
Самое забавное, что с такими въедливыми людьми часто завязываются хорошие отношения. И ты их помнишь, и они тебя помнят. Это хорошие, непроходящие клиенты.
А вообще есть тенденция, что потребители более грамотными становятся?
Самые разборчивые потребители — моего возраста (30+): они читают форумы, смотрят видео, сравнивают варианты. Больше привыкли работать с информацией, смотреть разные источники. Грамотным клиентам намного проще показать ценность дорогого качественного окна. Они хорошо понимают, за что платят.
Какие ты видишь тенденции на рынке, насколько они совпадают с тенденциями развития твоей компании?
Хочется отметить именно частника, то есть строительство частных домов. Мы пытаемся продвигать панорамные окна, порталы. Порталы вообще сейчас имеют большую популярность, и со временем она только растет. Еще лет пять назад о них вообще никто не знал, они стоили бешеных денег. Сейчас люди с ними познакомились, и ставить их уже не боятся.
Повторюсь, набирает популярность развитие ниши по ремонту окон. От этого никуда не деться.
Если говорить о многоквартирных домах, радует, что идет тенденция к энергосбережению. Энергосберегающие окна уже в базе идут. Лет пять назад первые теплопакеты вызывали недоумение, сейчас это везде и всюду в норме. В целом рынок объектного строительства становится лучше, качественнее. Те, кто халтурил, уже ушли с рынка. Рынок нормализуется, мы тоже.
Ну и растет рынок детских замков. Когда ввели дополнение к ГОСТУ, о том, что каждое окно должно быть снабжено запирающим устройством от детей, я думал, что все окна будут с детскими замками. Этого, конечно, не случилось.
Из плохих тенденций. Колоссально падает маржинальность рынка, недобросовестные фирмы сильно портят оконщикам репутацию.
Остекление объектов может затягиваться на много месяцев, из-за этого прибыль почти не ощущается.
Лично мне хочется постепенно уходить в премиальный сегмент, но не только на нем специализироваться.
Блиц
Три метрики, на которые ты смотришь, подводя итоги месяца-квартала-года
Общий объем продаж, квадратура (с сегментацией на частников и корпоративов), прибыль.
Три рабочих задачи, которые ты запланировал сделать после нашего интервью
Проконтролирую процесс запуска заказов, которые сегодня пришли; свяжусь с поставщиком календарей на Новый год; вечером доделаю ролик-интервью с нашим клиентом.
Три коротких совета коллегам по отрасли
Давайте выдерживать нормальную маржу; бейтесь за качество изделий и качество работы с клиентом; держитесь, как та лягушка, что взбивает молоко в масло.
Спасибо за интервью. Успехов!
Если вы хотите рассказать о себе и своей компании, пишите нам на почту — siegenia-ru@yandex.ru
Читайте больше интересных новостей и полезных материалов в приложении SYNERGY PRO
Промокод — «123 456»
Комментарии
Читайте также:
Госзакупки: как оконной компании брать выгодные заказы
Премиальные двери: особенности рынка и работы с заказчиками
