Менеджер по продажам, который увеличит прибыль оконной компании: что он умеет?

Менеджеры по продажам на пъедестале

В большинстве оконных компаний отдел продаж превратился в клиентский отдел, менеджеры сосредоточены на сопровождении заказов и расчетах, не отрабатывают продающие алгоритмы взаимодействия с потенциальными клиентами. В результате компания теряет прибыль, затраты на рекламу не оправдываются.

Мы обратились к руководителям оконных фирм и авторитетным изданиям и подготовили перечень знаний и навыков, необходимых менеджерам по продажам окон, чтобы успешно закрывать сделки и наращивать клиентскую базу предприятия.

Как компания теряет доверие клиентов из-за неподготовленных менеджеров

Когда потенциальный клиент впервые звонит или приходит в офис оконной компании, его цель — собрать информацию. Клиенты просят рассчитать цену изделия из ПВХ по их размерам. Бывает, что клиента интересует определенный профиль, есть ли скидки, редко — сроки изготовления и квалификация монтажников. Он не хочет переплачивать и, в то же время, боится неприятностей из-за низкого качества пластиковых окон и недобросовестных исполнителей. Самые яркие примеры того, как компания теряет клиентов с рекламы при первом же разговоре:
  • менеджер выступает в роли автоответчика, равнодушен и пассивен;
  • другая крайность — менеджер чересчур навязчив, пытается одновременно и продать окна, и предоставить информацию, и рассказать, какая это замечательная компания, и заинтересовать акциями.

Мы составили чек-лист самых распространенных ошибок менеджеров на входящих звонках.

Список признаков неправильного поведения менеджера по продажам

Клиенты, которые уже заказывали у вас окна или пришли по рекомендации, простят промахи менеджера, зная, что в остальном у вас превосходный сервис: опытный замерщик, квалифицированные монтажники, качественная продукция.

У новых клиентов, наоборот, негативное первое впечатление окажется решающим. Они предпочтут ваших конкурентов, которые с первых минут разговора показали профессионализм.

Что успокоит нового клиента и убедит его в надежности компании без лишних слов? — Первоклассный сервис при первом же контакте (телефонном разговоре/встрече), когда менеджер показывает себя как эксперт, с учетом всех нюансов предлагает клиенту наиболее подходящий вариант решения его проблем.

Рассмотрим, какие компетенции необходимы менеджеру по продажам в оконной компании, чтобы удерживать как можно больше клиентов.

Коммуникативные компетенции

Менеджер по продажам — это ключевое звено в цепочке сбыта оконной компании. От навыков ведения переговоров и умения улаживать конфликты зависит темп развития предприятия.

Продажи окон вырастут, если сейлз-менеджеры будут соответствовать этим требованиям:

  • грамотная речь (без ошибок и просторечий);
  • соблюдение правил этикета;
  • владение навыками презентации продукции;
  • владение тактиками усиления, приведения примера, внесения элемента неформальности, апелляции к авторитету, согласия с аргументами, преодоления возражений, побуждения к действию;
  • умение формулировать вопросы;
  • умение слушать;
  • умение продавать по скриптам.

Продавцы в любой сфере используют скрипты — шаблоны разговора на разных этапах общения с клиентами. Менеджеру необходимо развивать навыки гибкой работы по скриптам, чтобы не быть похожим на робота.

В продолжении статьи читайте о применении навыков активного слушния, способах вовлечения в разговор и отработки возражений. В статье приводим примеры скриптов для менеджера по продажам, рассказываем о способах и техниках продаж. Читайте продолжение статьи в приложении SYNERGY PRO:

Промокод — «123 456»

Комментарии

Читайте также:

Обложка блог

Правительство тестирует ипотеку на строительство частных домов без подрядчиков

До конца 2022 года будущие домовладельцы могут взять льготную ипотеку под 7% на упрощенных условиях — без договора с застройщиками. И построить дом самостоятельно или нанять подрядчиков позже. Рассказываем о новой ипотечной программе — и о том, как объяснить…
Обложка блог

Опыт компании «Высокий стиль»: дилеры попросили вернуть SIEGENIA — и мы с тех пор работаем только на ней

Компания «Высокий стиль» производит оконные конструкции, стандартное и дизайнерское остекление в Братске. Сейчас работает только на фурнитуре SIEGENIA, но так было не всегда. Примерно 15 лет назад производитель переходил на другую фурнитуру. Дилеры не одобрили такое нововведение —…
Обложка блог

К 2030 году молодых работников станет на 8% меньше

НИУ ВШЭ и другие эксперты провели исследование и составили прогнозы, сколько в России будет трудоспособных людей в ближайшие 10−15 лет. Оказалось, что к 2030 году работников станет на 1,9 млн меньше. При этом трудоспособных старше 40…