Менеджер по продажам, который увеличит прибыль оконной компании: что он умеет?
В большинстве оконных компаний отдел продаж превратился в клиентский отдел, менеджеры сосредоточены на сопровождении заказов и расчетах, не отрабатывают продающие алгоритмы взаимодействия с потенциальными клиентами. В результате компания теряет прибыль, затраты на рекламу не оправдываются.
Мы обратились к руководителям оконных фирм и авторитетным изданиям и подготовили перечень знаний и навыков, необходимых менеджерам по продажам окон, чтобы успешно закрывать сделки и наращивать клиентскую базу предприятия.
Как компания теряет доверие клиентов из-за неподготовленных менеджеров
Когда потенциальный клиент впервые звонит или приходит в офис оконной компании, его цель — собрать информацию. Клиенты просят рассчитать цену изделия из ПВХ по их размерам. Бывает, что клиента интересует определенный профиль, есть ли скидки, редко — сроки изготовления и квалификация монтажников. Он не хочет переплачивать и, в то же время, боится неприятностей из-за низкого качества пластиковых окон и недобросовестных исполнителей. Самые яркие примеры того, как компания теряет клиентов с рекламы при первом же разговоре:- менеджер выступает в роли автоответчика, равнодушен и пассивен;
- другая крайность — менеджер чересчур навязчив, пытается одновременно и продать окна, и предоставить информацию, и рассказать, какая это замечательная компания, и заинтересовать акциями.
Мы составили чек-лист самых распространенных ошибок менеджеров на входящих звонках.
Клиенты, которые уже заказывали у вас окна или пришли по рекомендации, простят промахи менеджера, зная, что в остальном у вас превосходный сервис: опытный замерщик, квалифицированные монтажники, качественная продукция.
У новых клиентов, наоборот, негативное первое впечатление окажется решающим. Они предпочтут ваших конкурентов, которые с первых минут разговора показали профессионализм.
Что успокоит нового клиента и убедит его в надежности компании без лишних слов? — Первоклассный сервис при первом же контакте (телефонном разговоре/встрече), когда менеджер показывает себя как эксперт, с учетом всех нюансов предлагает клиенту наиболее подходящий вариант решения его проблем.
Рассмотрим, какие компетенции необходимы менеджеру по продажам в оконной компании, чтобы удерживать как можно больше клиентов.
Коммуникативные компетенции
Менеджер по продажам — это ключевое звено в цепочке сбыта оконной компании. От навыков ведения переговоров и умения улаживать конфликты зависит темп развития предприятия.
Продажи окон вырастут, если сейлз-менеджеры будут соответствовать этим требованиям:
- грамотная речь (без ошибок и просторечий);
- соблюдение правил этикета;
- владение навыками презентации продукции;
- владение тактиками усиления, приведения примера, внесения элемента неформальности, апелляции к авторитету, согласия с аргументами, преодоления возражений, побуждения к действию;
- умение формулировать вопросы;
- умение слушать;
- умение продавать по скриптам.
Продавцы в любой сфере используют скрипты — шаблоны разговора на разных этапах общения с клиентами. Менеджеру необходимо развивать навыки гибкой работы по скриптам, чтобы не быть похожим на робота.
В продолжении статьи читайте о применении навыков активного слушния, способах вовлечения в разговор и отработки возражений. В статье приводим примеры скриптов для менеджера по продажам, рассказываем о способах и техниках продаж. Читайте продолжение статьи в приложении SYNERGY PRO:
Промокод — «123 456»
Комментарии
Читайте также:
Таунхаус-квартал в Хабаровске: два вида остекления, один бренд фурнитуры — SIEGENIA
Кому и как продавать многозапорный замок KFV BS 2300
