«Дилера ищи, а найдёшь — береги!»: как оконной компании работать с дилерами
Оконные компании наращивают производство и продают большую часть продукции через дилерскую сеть, чтобы не тратить ресурсы на поиск заказов.
Ошибки в выборе дилеров и работе с ними тормозят развитие предприятия и вредят репутации. В этой статье мы расскажем, как найти лояльных и ответственных дилеров, которые будут достойно представлять вас в регионе. Пользуясь рекомендациями экспертов, покажем стратегию долгого и успешного партнерства с дилерами.
Что даёт компании сотрудничество с дилерами
Когда фирма с собственным производством начинает работать с дилерами, схема распределения выглядит следующим образом:
Производитель продолжает работать на частных заказах, так как это самый маржинальный сегмент рынка. У дилеров формируется собственная клиентская база. Компания предоставляет контрагентам дифференцированные скидки, им выгодно приносить большие заказы, в том числе объектные. Завод работает с объектами как напрямую, так и через дилеров из «высшей лиги». Меньшая маржинальность в этом случае компенсируется большими объемами продаж.
Сбытовые партнёры для многих отраслей производства — основной канал распределения продукции. В бизнесе немало примеров того, как компании удерживают позиции в условиях растущей конкуренции и увеличивают прибыль.
Производитель силового оборудования «Скат» смог выстоять в конкурентной борьбе и сохранить долю рынка благодаря продуманной маркетинговой стратегии и привлечению новых дилеров.
Мебельная фабрика МВК оптимизировала работу с базой контрагентов через внедрение новых бизнес-технологий, что дало рост продаж на 20%.
Вы ищете дилера: как правильно выбрать кандидата и договориться о поставках
Потенциальный дилер завода СПК — это фирма, которая уже продаёт изделия из ПВХ, или предприятие, для которого эта продукция может быть сопутствующей: дизайнерские студии, строительные магазины, ремонтные бригады.
Поиск дилера включает несколько этапов:
1. Составьте электронную базу возможных кандидатов. Ищите кандидатов через интернет, на специализированных тематических выставках, через знакомых. Соберите сведения по каждому кандидату, чтобы исключить тех, кто вам точно не подходит в качестве представителя.
Компания «ЛЗСК» более 10 лет назад разрастила большую сеть дилеров. Из-за некачественной работы и невозможности контроля репутация производителя была испорчена.
2. Подготовьте почву для переговоров. Клиенту сложно вести диалог с представителем компании, о которой он ничего не знает. Поэтому перед встречей отправьте электронное письмо, которое содержательно и структурированно презентует компанию.
3. Подготовьте коммерческое предложение. Из вашего предложения руководитель фирмы должен легко понять, в чём состоит польза сотрудничества с вами, как это повлияет на текущее положение дел и организацию работы его предприятия.
4. Проведите переговоры. Возьмите инициативу на переговорах в свои руки и задайте вопросы, которые затрагивают проблемы клиента, связанные с поиском клиентов, подготовкой сотрудников.
Вы сразу сможете показать, как они будут решаться, если клиент решит работать с вами.
Во время переговоров будьте готовы отработать возражения:
- высокая цена: акцентируйте внимание на качестве продукции, которое дарит лояльность клиента и работает не хуже рекламы;
- сомнения в качестве: здесь помогут фото- и видеоматериалы с производства;
- налаженные контакты с другим производителем: приведите примеры роста собственной прибыли или прибыли ваших дилеров при введении новых бизнес-инструментов или наименований ассортимента.
В ходе переговоров вы можете заинтересовать клиента, но далеко не всегда он готов сразу заключить дилерский договор, особенно, если уже сотрудничает с производителем ПВХ-окон. Предложите ему сделать пробный заказ со скидкой.
Важно понимать психологию дилера. Часто компании не готовы менять поставщика из-за того, что крепко сработались с текущими партнёрами. Вот что пишут представители оконных фирм на сайте forum-okna.ru:
«Вообще, процесс перехода от одного производителя к другому весьма мучительный и времязатратный. Чтобы перейти, это либо у меня должны быть проблемы с собственным поставщиком, либо весьма шоколадные условия на другом производстве. А когда разница в 5−7% с непонятным результатом, даже шевелиться неохота.
Дилеру надо подстроиться под новый продукт, изучить его, обучить менеджеров, перейти на новое программное обеспечение. Подстроиться под новые условия работы, под новые доставки, под новые системы оплаты
«Меня сдернуть с производства, на котором сейчас размещаем заказы, может только, наверное, эталонное качество. Менеджер внимателен, любые вопросы решаются практически всегда положительно, но и мы, соответственно, играем по-честному. Если царапина наша, значит, наша и переделка за наш счет».
Дилер ищет вас: дайте уникальное предложение
Дилеры сами будут выходить на вас, если вы производите эксклюзивный продукт. Например, производители окон Kaleva и Schuco предлагают интересные технические решения в своих профильных системах и ориентированы на высокомаржинальный премиум-сегмент. А ассортиментом группы компаний NAYADA можно обустроить офисные помещения высшего класса: от противопожарных светопрозрачных перегородок до офисной мебели.
Можете сделать такие окна, которых нет у конкурентов? Тогда добро пожаловать на производственный «олимп»! В премиальных сегментах рынка вы сами выбираете с кем работать, чтобы ваш бренд не испортили неподготовленные монтажники и безграмотные менеджеры.
Если дилер хочет получить эксклюзивное право на представление вашего бренда в регионе, пропишите в договоре пункт о минимальных объемах продукции, которую дилер будет обязан закупить за год. Дилер должен также взять на себя обязательство исполнять сделки по установленным вами ценам.
Отбирайте дилеров по таким критериям:
- наличие клиентской базы показывает, что это опытный оконщик, который знает рынок,
- связи с крупными корпоративными клиентами дают большой объем заказов,
- устойчивость финансового состояния претендента позволит работать с ним при 100% предоплате: давать окна в долг — опасная практика в современных условиях рынка.
Устанавливайте дилерскую политику, исходя принципов исключительности или комбинирования. Принцип исключительности предполагает, что компания работает только с теми дилерами, которые не сотрудничают с другими производителями. Принцип комбинирования допускает, что дилер торгует продукцией нескольких заводов.
Марат Нафиков (ООО «Фенстер»):
«Наша компания не приветствует работу с другими производителями, но вместо прямых запретов мы стараемся выстраивать более доверительные отношения с дилерами. Если они где-то нашли более выгодные условия, то мы можем пойти им навстречу, чтобы им было интересно продавать нашу продукцию».
Как сделать дилера постоянным партнером, чтобы он не ушёл к другому производителю
Если вы предложили своему дилеру выгодное сотрудничество и понятную для него модель совместного развития, он будет готов работать вдолгую.
Установите высокие ожидания от партнерства с вами. Предложите выгоды, выходящие далеко за рамки дилерских скидок.
Для клиента важно иметь возможность быстро решить текущие вопросы. В главном офисе должен быть менеджер-«фермер»: он отвечает за работу с дилерами, регулярно посещает представителей, принимает решения по рекламациям, предоставляет информацию о новых продуктах или услугах.
Оказывайте всестороннюю поддержку дилерам, включая различные формы рекламы. Повышая ценность дилера на рынке, вы увеличиваете объем продаж, его и свою прибыль. Надо понимать, что в дилерской сети всегда будут представители, которые с легкостью уйдут к другому производителю за более низкими ценами, так как не желают внедрять новые технологии продаж, повышать уровень сервиса и так далее.
Главное
Компании рискуют проиграть в конкурентной борьбе, если не добиваются постоянного роста своей доли на рынке. Создание дилерской сети — это работающая стратегия увеличения продаж с умеренными затратами.
Выстраивайте партнёрские отношения с оконными фирмами: адаптируйтесь под их запросы, участвуйте в развитии и поддерживайте их. Так ваша компания будет прирастать продажами даже в сложные для отрасли времена.
Комментарии
Читайте также:
Первые в Кабардино-Балкарии окна с фурнитурой SIEGENIA ALU — кейс «Даймонд Окна»
MosBuild-2023: ситуация на оконном рынке и перспективы
