Неусыпный надзор vs доверие: Как контролировать менеджеров по продаже окон
Устойчивый рост в оконном бизнесе напрямую связан с эффективностью отдела продаж: менеджеры работают с клиентами и приносят деньги. Каждый раз, когда они не дорабатывают, компания теряет прибыль. Причиной может быть как отсутствие контроля, так и подавление инициативы сотрудников.
Мы собрали мнения экспертов о том, как улучшить работу менеджеров: усилить контроль или, наоборот, дать больше свободы. Из статьи вы узнаете, какие инструменты контроля помогают в работе отдела продаж, а также получите несколько инсайтов от наших экспертов, как делегировать менеджерам полномочия без риска для репутации компании.
Почему продажи не растут
Эффективный отдел продаж оконной компании состоит из подготовленных менеджеров, которые хорошо понимают свои функции и соблюдают правила компании. Даже если в структуре отдела продаж всего один менеджер, важно диагностировать отклонения в его работе, чтобы вовремя исправить ситуацию, пока компания не понесла убытки по его вине.
Эксперт межрегионального института окна (МИО), отраслевой блогер, создатель инстаграм аккаунта Okonshchica Сергей Захаров считает, что отдел продаж — главное подразделение оконной компании, так как менеджеры приносят прибыль. Соответственно, этому отделу нужно уделять особое внимание:
Мы сделали подборку методов контроля, которые помогут менеджерам по продаже окон отслеживать свои трудности и результаты, а руководителям находить и ликвидировать «дыры» в отделе продаж.
CRM-система — это первый инструмент, который должен быть в каждом отделе продаж, каким бы маленьким он ни был. CRM позволяет контролировать все сделки у каждого менеджера, как они двигаются, где они простаивают. Система напоминания CRM не дает менеджеру забыть про клиента.
Проверка старшим менеджером. Все, что касается нестандартных заказов, следует проверять на предмет правильного расчета дополнительных работ, скидок на объем.
Мотивационная доска — доска на стене в офисе или файл на компьютерах сотрудников. Каждый день на этой доске отмечается количество выполненных задач (принятые звонки, расчеты, обработанные замерные листы, сбор обратной связи).
Прослушивание телефонных звонков. Записи разговоров с клиентами дают возможность выявить, отрабатывают ли менеджеры скрипты. Если вы используете CRM-систему, то каждый звонок сразу будет привязываться к карточке клиента.
Отчёты в Google Docs. Еженедельные, ежемесячные отчеты по конверсии из заявки в покупку, количеству исходящих звонков, подготовленных коммерческий предложений, рассчетов, по выполнению нормативов, личных поручений руководителя, по возникшим трудностям.
Собеседования: менеджер описывает проблемы, рассказывает, почему у него произошли ошибки. Руководитель оценивает, случайность это или система, ошибки по невнимательности или по незнанию.
Чек-листы для контроля и самоконтроля во время переговоров с клиентами: исполняются ли ключевые правила взаимодействия с клиентом и работы с его потребностями, каковы итоги разговора.
Сергей Захаров подчеркивает, что контроль не должен мешать основной деятельности сотрудника. По результатам контроля необходимо принимать решения — наказывать сотрудника за нарушения, восполнять пробелы в знаниях, каждую проблему описывать регламентным документом, чтобы этот случай не повторялся.
Постепенно вводите те инструменты контроля, которые идут параллельно с основной работой менеджеров и дисциплинируют их. Анализируйте поступающую информацию о состоянии отдела продаж и принимайте меры. Не держите сотрудников, которые плохо продают или не соблюдают правила компании. Для тех случаев, когда результаты контроля показывают, что менеджер развивается как профессионал и как личность, предусмотрите систему поощрения.
Комментарии
Читайте также:
Окна открываются наружу: как и кому продавать системы Casement
5 ошибок застройщика, из-за которых оконная компания может потерять деньги и репутацию
