Как оконным компаниям во время кризиса управлять ценами и не срывать сроки

В оконной отрасли сейчас две проблемы — с поставками и ценами. Поставки иногда задерживаются, а некоторые комплектующие трудно достать. Поэтому оконщикам трудно соблюдать сроки. Цены растут — и компаниям тоже приходится повышать расценки, пересчитывать заказы. Можно ли в такой ситуации контролировать цены и выполнять заказы вовремя? Сослан Колиев, соучредитель Школы Окна и руководитель Агентства экспертного маркетинга, рассказал, как действуют оконные компании в нестабильной ситуации.

Как в кризис работают дилеры

Основная проблема дилеров — непредсказуемый рост цен. Менеджер рассчитывает клиенту стоимость остекления, тот уходит подумать и возвращается через пару дней. В обычной ситуации менеджер заключает договор, и заказ идет в работу. В кризис цена за два дня меняется — и вы можете потерять заказчика.

Вот как действуют дилеры, чтобы сохранить заказчиков и прибыль.

Заранее увеличивают цены. Так сделали многие дилеры, и теперь им не страшно изменение стоимости закупки окон — прибыль все равно будет. А если цена не изменится — денег с каждого заказа получится еще больше. Главное при таком подходе — не слишком жадничать, иначе клиенты могут подумать, что компания наживается на кризисе.

Предупреждают клиентов. Если цены на окна нестабильны, менеджеры предупреждают об этом клиентов. Заказчик должен знать, что если он заключит договор сейчас — менеджер закажет окна на заводе, и цена уже не изменится. А если прождет несколько дней — придется проводить новые расчеты, и стоимость может измениться.

Стараются продать в день обращения. Дилеры во время кризиса заинтересованы продавать сразу, поэтому активно отрабатывают возражения и стараются убедить покупателя долго не раздумывать.

Работают с крупными производителями. Чем крупнее производитель светопрозрачных конструкций — тем больше у него шансов первым получить партию комплектующих, не подвести со сроками. А за счет большого склада крупные компании могут дольше сдерживать рост цен.

Как в кризис работают производители

У производителей СПК ситуация другая — они больше зависят от поставок, взаимодействия с поставщиками комплектующих, логистики. Производителям нужно обеспечить конструкциями дилеров, прямых заказчиков, объекты.

Вот как поступают производители, чтобы не подвести дилеров.

Покупают комплектующие с запасом. Проще других сейчас работать компаниям со складом — они закупают комплектующие с запасом и обычно готовы даже к крупным заказам. Но если запас на складе небольшой или компания работает «с колес» — могут быть сложности. Например, когда производитель не может вовремя доставить заказанные детали или каких-то артикулов нет в продаже. Запас никогда не помешает — лишних комплектующих не бывает, а при перебоях с поставками компании не придется простаивать. Дополнительный плюс: с достаточным запасом на складе можно поддерживать низкие цены или получать больше прибыли.

Прорабатывают запасные варианты. Производителям не слишком сложно перевести оборудование на другие комплектующие — они часто делают это и в «спокойное» время. А в кризис многие организуют дублирующие линии на случай перебоев с поставками. Например, если на производстве пять линий, то три работают на основной цикл, а остальные — на дублирующий.

Выстраивают новые логистические цепочки. Компании ищут новых поставщиков мелких деталей, меняют способы доставки. Сейчас проблема с мелочами — например, саморезы для фурнитуры делали в Тайване, а теперь их поставки прекратились. Проблема решаема, но тоже отнимает время.

Регулярно связываются с системодателями. Производителю важно получать актуальную информацию по ценам и поставкам — сколько и когда привезут, как изменилась стоимость. Когда ситуация понятна, проще скорректировать работу производства.

Оконщикам сейчас сложно — никакой стабильности и определенности. Но если заранее сформировать запас, ставить актуальные цены и быть на связи с производителями и поставщиками — можно выполнять заказы вовремя и даже в кризис получать прибыль.