Как оконной компании составить план продаж, который поможет увеличить объемы и прибыль
Составить план продаж сложно, поэтому он есть не во всех оконных компаниях. Одним не хватает времени, другие говорят, что рынок слишком быстро меняется и ничего не получается планировать. В результате ни у директора, ни у сотрудников нет конкретных целей. А компания теряет возможности для роста и прибыль, которую могла бы получить.
Мнением о планировании поделился Сослан Колиев, руководитель Агентства Экспертного Маркетинга. Сослан рассказал, зачем нужен план продаж и какие стратегии планирования лучше подходят оконной компании. В конце статьи — чек-лист, который поможет сделать выполнимый план продаж и проследить за его реализацией.
Время чтения — 9 минут.
Нет времени читать? Прослушайте статью:
Что нужно знать перед составлением плана продаж
План продаж выполняет три основные функции:
- Помогает получать прибыль в непостоянных условиях. Если четко определить цели — проще будет спрогнозировать ситуацию. С планом продаж компания равномерно организует работу — сотрудники не останутся без дела даже в период спада заказов.
- Упрощает распределение ресурсов. Чтобы опередить конкурентов, надо совершенствовать производство и сервис, а на это нужны деньги. Благодаря плану продаж руководитель знает, какой бюджет остается на рекламу, обучение сотрудников, покупку нового оборудования, инструментов и расходников.
- Показывает недостатки в работе. Если у менеджеров низкая конверсия или есть ошибки маркетинга — с планом продаж проще обнаружить недочеты.
План продаж помогает получать более стабильную прибыль, правильно распоряжаться деньгами и выявлять проблемы.
Как составить план задач с достижимыми целями:
- Сформулируйте свои ожидания — каких результатов вы хотели бы достичь к концу года. Например, обойти ближайшего конкурента по объему продаж, занять нишу в премиальном сегменте, укрепить репутацию компании в регионе.
- Поставьте цели по прибыли, обороту и объемам продаж. К примеру, увеличить оборот компании в 3 раза, показать линейный рост в среднем на 10% ежемесячно.
- Решите, какие меры примете, чтобы повысить продажи. Например, расширить ассортимент, провести мероприятия по стимулированию сбыта, снизить себестоимость изделий. Каждую из этих задач разложите по шагам.
- Проведите анализ денежных потоков. Сколько и откуда приходит денег, на что они тратятся, достаточно ли собственных средств для расширения производства, тренингов по продажам, рекламных кампаний.
- Посчитайте средний чек по каждому каналу продаж. Это заказы с сайта компании, рекламы в поисковиках, соцсетях или на офлайн-площадках, через сарафанное радио, тендеры, контакты с застройщиками, повторные обращения заказчиков.
- Рассчитайте конверсию — общую по воронке продаж и отдельную для каждого этапа. Сколько человек зашли на сайт, сколько оставили заявку, какая конверсия из заявки в замер и в заказ.
- Оцените загрузку менеджеров. Сколько звонков они принимают в день, сколько встреч проводят в офисе, сколько заключают договоров, справятся ли они с увеличенной нагрузкой или нужно нанять новых менеджеров. Решите, как распределить работу внутри отдела продаж, чтобы менеджеры могли принимать больше заказов.
Какую выбрать стратегию планирования
Есть два способа составить план продаж: отталкиваться от показателей прошлого периода (стратегия «снизу — вверх») или ставить долгосрочные цели, которые значительно превышают текущие показатели (стратегия «сверху — вниз»). Вот как это работает.
1. Стратегия «снизу — вверх»
Этот способ планирования называют стратегией органического роста — цели ставят с учетом прошлых достижений. Это простой, удобный и наименее рискованный подход. Он годится, если руководители довольны положением дел, фирма не берет кредитов на развитие и рассчитывает только на свой капитал.
Сослан Колиев рассказал, как он применял эту стратегию, когда руководил оконной компанией с оборотом 70 млн ₽ в год. Он ориентировался на выручку в месяц и составлял три варианта:
- «план» — результат прошлого месяца, увеличенный на 10%;
- «план минус» — повторение результата прошлого месяца;
- «план плюс» — результат прошлого месяца, увеличенный на 20%.
Сезонный спад тоже учитывался — зимой снижали планку на 10−15%. К плану продаж была привязана мотивация сотрудников, чтобы они зарабатывали ощутимо больше, когда выполняют задачи. Под план продаж Сослан готовил маркетинг-план по лидогенерации, считал цену лида и закладывал рекламный бюджет. Чтобы выполнить план, нужны заказы, поэтому без рекламы не обойтись.
2. Стратегия «сверху — вниз»
Этот способ планирования — рост через развитие, когда долгосрочные цели значительно превышают текущие показатели. Иногда разрыв настолько сильный, что цели кажутся недостижимыми. Такая стратегия подходит, если руководство компании собирается резко увеличить прибыль.
Чтобы понять, реально ли добиться таких результатов, нужно разложить задачу на простые бизнес-процессы:
- Разделить запланированную годовую прибыль по месяцам с учетом линейного роста и сезонного спада.
- Рассчитать, при каком объеме выручки и маржи вы сможете получить такую прибыль — и прикинуть, сколько продаж нужно совершить.
- Запланировать действия, которые помогут получить недостающие заказы. Если получить столько клиентов невозможно — скорректировать цель.
План составляется отдельно по каждому каналу продаж, поскольку они дают разный объем выручки. Если всё оформлять в Excel, то показатели будут рассчитываться автоматически. Можно построить графики и наглядно увидеть отставание или опережение.
Что делать с готовым планом продаж
Годовой план разделяют на месяцы, распределяют среди менеджеров по продажам и расписывают по дням — так удобнее контролировать объем выполнения задач в моменте, корректировать действия менеджера и маркетолога. План менеджера не должен превышать текущие показатели более чем на 10−15%.
«Индивидуальные планы продаж должны отличаться. Точки достижения у всех менеджеров разные. Идеальный план делают 70−80% продавцов отдела. Если 100% продавцов сделали план, он явно заниженный. Если же продавец считает, что план завышен — он не будет напрягаться. Мотивация четко привязана к вероятности достижения успеха»
Радмило Лукич, «Управление отделом продаж»
По выполнению плана можно определить, насколько хорошо отлажены бизнес-процессы. Если компании не удается выполнить годовой план — выясните причины и устраните их.
Чек-лист, как обеспечить выполнение плана
Чтобы план сработал, нужно соблюдать несколько принципов:
- Убедитесь, что план выполним. Разбейте общие показатели на промежуточные задачи и оцените, реально ли их выполнить.
- Распределите обязанности менеджеров. Если нагрузка слишком большая — наймите новых сотрудников.
- Предоставьте ресурсы и инструменты для эффективной работы. Внедрите CRM, разработайте скрипты и шаблоны.
- Проведите обучение менеджеров.
- Обеспечьте трафик под поставленные цели и подготовьте производство к увеличению объемов.
- Используйте понятную систему мотивации за выполнение плана.
- Ежедневно контролируйте работу менеджеров и при необходимости корректируйте план.
Коротко главное
Планирование — один из ключевых рычагов управления оконной компанией. При составлении плана можно опираться на результаты прошлого периода и немного увеличивать норму — или поставить большую, но достижимую цель в следующем году.
План разбивают на этапы, разделяют по каналам продаж и видам продукции. Задачи распределяют среди менеджеров, рекламные кампании корректируют. Если нагрузка слишком большая — нанимают новых сотрудников, докупают оборудование.
С планом продаж вы видите цель и точно управляете бизнес-процессами. Регулярно пересматривайте и корректируйте ежемесячные планы с учетом новых обстоятельств. Обоснованный и гибкий план продаж с понятными задачами на каждый день поможет обойти конкурентов и регулярно увеличивать прибыль.
Эксперт статьи
Сослан Колиев,
соучредитель Школы Окна и руководитель Агентства экспертного маркетинга
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.
Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Комментарии
Читайте также:
Производство окон без брака и простоев: чек-лист от экспертов
Рост продаж на 25%: сервис 360° — кейс ГК «Консиб»
