Как продавать больше: 5 рабочих приемов прокачки менеджера

Менеджер опять слил заказ. Ему все объясняли, рассказывали, показывали. Он получил всю информацию, доступ к внутренней документации, ездил на стажировку в центральный офис. И вот очередные клиенты уходят со словами «мы подумаем». Как с этим бороться?

Главное в обучении менеджера — связать теоретическую подготовку с практикой. Системный подход к обучению, сочетание нескольких инструментов подготовки плюс немного терпения — и менеджер не только хочет продавать, но и умеет. В статье расскажем о комплексной подготовке «продажников», бесполезном обучении и рабочих технологиях прокачки менеджеров.

ТОП-5 способов подготовки, которые не работают

Чтение методичек. Не заваливайте нового менеджера технической информацией, рекламными листовками, брошюрами, аналитическими исследованиями — их никто не читает. Большинство менеджеров уверены, что и так неплохо знают тему. Но даже если новый сотрудник задумает ознакомится с материалам, они ему не помогут: скучные методички и сложные технические описания не предназначены для подготовки продавцов. Они не объясняют главного — как использовать новые знания в продажах.

Выезды на замер. Такая практика полезна только в разумных пределах — достаточно один раз поработать в компании замерщика или даже посмотреть видео, чтобы понять принцип. Мы обучаем менеджера по продажам, а не специалиста по замерам. Тема выезда замерщика интересует заказчиков только с точки зрения выбора подходящего времени.

Лекции. Менеджеры приезжают на обучение скорее отдохнуть и вспомнить студенческие годы, чем получить реальные знания. На большей части обучающих мероприятий заново разжевывают всем известные принципы разговора с клиентами. Нам нужна конкретика, поэтому лекции стоит использовать, только если их проводят ведущие сотрудники компании, которые могут поделиться практическими знаниями.

Проверки и экзамены. Экзамены — лишний стресс для любого сотрудника. Будущий менеджер изучает материалы не для работы, а только чтобы пройти проверку, получить должность, повышение или прибавку к зарплате. После экзаменов информация забывается. Но даже если знания остаются — применять их на практике и использовать в продажах менеджер не умеет.

Благодарственные письма, премии и поощрения. Обучение и прокачка навыков продаж — обязательная часть работы менеджера. Премировать за отличное обучение бесполезно — мотивировать нужно не на получение знаний, а на повышение продаж.


Чем заменить: 5 способов правильной подготовки

От нерабочих и даже вредных методов перейдем к действительно полезным: расскажем о формировании обучающей базы, наставничестве, тренингах и мощных программах мотивации.

Разработайте полноценную обучающую базу с упором на практику

В некоторых компаниях база знаний называется «книга продаж». В ней собирают вопросы покупателей, пишут заметки технические специалисты и монтажники, представители производства. В результате со временем набирается полноценная энциклопедия с практическими ответами на любой вопрос.

Эффект будет выше, если в такую базу знаний войдет подробная информация не только об окнах в целом, но и о комплектующих — фурнитуре, профилях. Часто системодатели сами разрабатывают удобные методички с упором на практическое применение знаний.

Мы уже писали о ведении групп в социальных сетях и YouTube — их тоже можно использовать для обучения. Особенно если ролики и статьи создаются в обучающем формате. Базу знаний нужно регулярно обновлять и дополнять — когда появляются новые изделия и услуги, меняется формат работы, запускаются акции.

Проведите будущего «продажника» по всем этапам

Отправьте менеджера в командировку на производство, прикрепите на пару дней к бригаде монтажников, посадите на прием заявок по телефону и холодные звонки. Доверьте будущему «продажнику» обработку вызовов по гарантии, отправляйте на выезды по обслуживанию и ремонту окон. Главное — чтобы это была именно практика, а не экскурсии и наблюдение со стороны.

Своими руками установить окно, побеседовать с разгневанным клиентом, поработать в паре с инженером по гарантии — такая практика будет лучшим способом погрузиться в тему. Менеджер почувствует себя частью компании и узнает на собственном опыте, как делают, доставляют, устанавливают и обслуживают окна, которые он продает.

Замените лекции наставничеством и тренингами

Прикрепление стажера к опытному менеджеру работает безотказно, совместная работа — лучший способ перенять практический опыт. Даже недолгая работа в паре с наставником заменяет недели и месяцы самостоятельной «книжной» подготовки. Чтобы заинтересовать наставника, обычно вводят дополнительную мотивацию — премируют учителя за успехи ученика.

Вместо экзаменов оценивайте результаты

Хороший результат — главный показатель эффективного обучения. Для оценки можно использовать процент закрытых обращений, общее количество продаж, отзывы о работе. В приложении SYNERGY PRO есть готовые технологии оценки уровня подготовки и эффективности работы менеджеров — наглядные и простые инструменты, которые предоставляют руководителю полную картину работы компании и сведения об успехах каждого сотрудника.

Мотивируйте правильно, награждайте адекватно

Мы еще не раз вернемся к мотивации сотрудников. Особенно — менеджеров по продажам. Пока в большинстве компаний действует только материальное поощрение. В программе SYNERGY PRO есть и другие варианты — например, внедрение соревнований, рейтинги, моментальное изменение статистики после каждой продажи. С такой системой добиваться новых успехов интереснее.

Главное

Клиенты могут ничего не понимать в оконных конструкциях, но всегда чувствуют осведомленность продавца.

Не пускайте обучение на самотёк: комбинируйте технологии, делайте упор на практической подготовке, организуйте тренинги.

На комплексное обучение может уйти от двух месяцев до нескольких лет, но затраты окупаются: подкованный менеджер вызывает доверие, легко отвечает на любые вопросы и закрывает большинство сделок.

____________________________________________________
Подписывайтесь на наши каналы в соцсетях, чтобы не пропустить выход новых статей
ВКонтакте

Комментарии

Читайте также:

Обложка блог

Опыт компании «Высокий стиль»: дилеры попросили вернуть SIEGENIA — и мы с тех пор работаем только на ней

Компания «Высокий стиль» производит оконные конструкции, стандартное и дизайнерское остекление в Братске. Сейчас работает только на фурнитуре SIEGENIA, но так было не всегда. Примерно 15 лет назад производитель переходил на другую фурнитуру. Дилеры не одобрили такое нововведение —…
Обложка блог

Правительство тестирует ипотеку на строительство частных домов без подрядчиков

До конца 2022 года будущие домовладельцы могут взять льготную ипотеку под 7% на упрощенных условиях — без договора с застройщиками. И построить дом самостоятельно или нанять подрядчиков позже. Рассказываем о новой ипотечной программе — и о том, как объяснить…
Обложка блог

В регионах построят 167 новых школ: как оконной компании работать с такими проектами

По государственной программе «Развитие образования» правительство выделит 312,8 млрд рублей на строительство школ. Всего 64 региона России получат субсидии. Они покрывают не весь бюджет: часть расходов берут на себя регионы и сторонние инвесторы. Пока по программе…