Как работать со строителями коттеджей: опыт руководителей оконных компаний
Чтобы получить свою долю на рынке ИЖС, оконные компании работают с частными клиентами и застройщиками. Конкуренция в этом сегменте очень высокая, причем далеко не всегда заказы приносят хорошую прибыль.
Наши эксперты рассказали, как стать постоянным партнером строительной компании, стабильно получать коттеджи на остекление и повысить маржу. Читайте и рекомендуйте коллегам.
Тщательно выбирать застройщика
Есть строители, которые регистрируют новое юрлицо каждый год, чтобы избавиться от гарантийных обязательств и накопленных претензий. Бригады набирают на «Авито», работы никто не координирует. С таким генподрядчиком будет много проблем. Например, оконная компания рискует не получить оплату за установку конструкций, стать свидетелем или, еще хуже, ответчиком в суде.
Все эти риски можно снизить, если проверить строительную компанию до подписания договора. Через специальные сервисы, например, МСП.рф, Тинькофф, Главбух, можно за минуту собрать основную информацию:
- оценить годовой оборот средств компании — хороший объем говорит о надежности;
- посмотреть, кто учредитель и гендиректор — бывает, что договор подписывает подставное лицо;
- узнать, сколько работников в организации — у строительной компании должен быть проектно-технический отдел, бухгалтерия, мастера, обычно это больше 25 человек.
❕На сайте kad.arbitr.ru проверьте, есть ли у контрагента судебные иски. Так вы удостоверитесь, что это добросовестная компания, у нее нет проблем с налогами и другими платежами.
Заказ может стать для оконной компании либо успешным кейсом, либо большим провалом. Мы рекомендуем посмотреть работы строительной компании на сайте, поискать объявления о продаже готовых коттеджей, выехать на 2−3 объекта и оценить качество строительства.
Разработать УТП по остеклению коттеджей
У строителей много предложений от оконных компаний. Причем обычный монтажник может стать дилером завода и поставить очень низкую цену на изделия. Чтобы строительная компания обратила внимание на вас, покажите, что сотрудничать с вами выгоднее.
Подчеркните в УТП характеристики продукта и сервиса, которые важны для генподрядчика. Например, сейчас для коттеджного строительства актуальны такие предложения:
- Комплексное остекление — у оконной компании есть полный ассортимент решений: окна, двери, фасадное остекление, порталы, системы децентрализованной вентиляции.
- Нестандартные конструкции — компания готова работать с изделиями нестандартных форм и размеров, прежде всего с панорамным широкоформатным остеклением.
- Оперативная профессиональная помощь и персональный менеджер 24/7 — строитель отправляет заявку, а на следующий день ему в офис привозят образцы и расчеты. При подготовке и реализации проекта есть сотрудник, который погружен в работу на 100% и готов отвечать на вопросы в любое время.
- Детальная разработка рабочей документации — инженеры готовят инструкции по установке изделий с учетом климатических условий, материала стен; компания дает увеличенную гарантию на монтажные швы.
- Оптимальное соотношение цены и качества — производственные процессы в оконной компании организованы эффективно, при этом стоимость конструкций и монтажа не завышена.
У компании может быть несколько преимуществ перед конкурентами. При этом в УТП нужно указать самое главное — выгоду, которую получат строители, обратившись в вашу компанию. Например, вы гарантируете высокое качество изделий, не даете повода для рекламаций, предлагаете конструкции с максимальным диапазоном размеров и форм, которых нет у других подрядчиков.
Рекомендуем дополнить УТП реальными отзывами, описанием заказов и фотографиями объектов, а также цифрами и показателями, например, сколько домов вы остеклили и в каких регионах. Эту информацию можно использовать в буклетах, презентациях, видеороликах, на встречах с ЛПР строительных компаний. Также советуем разместить этот материал на сайте в разделе «Сервис для объектов» — тогда строительные компании будут сами выходить на вас.
Убедить строителей не экономить на остеклении
Наши эксперты из разных регионов отметили такую проблему: строители стараются сделать теплые стены и хорошую отделку. При этом бюджет на окна закладывается по остаточному принципу, чтобы дать итоговую стоимость стройки ниже конкурентов.
Когда все внимание направлено на цену остекления, выбираются самые простые решения, часто даже с нарушением строительных норм. Такие конструкции портят все впечатление о доме. Руководитель салона загородного остекления ULTRA ОКНО Иван Бобыкин рассказал, что застройщики допускают при выборе окон одни и те же ошибки. Им нужно показывать последствия — это рекламации, негативные отзывы и даже судебные иски.
Иван дает строителям такие рекомендации:
- Учитывать не только бренд профиля, но и армирование. Жесткость дает не рама, а металл. Причем цветные конструкции нужно обязательно усиливать — использовать армирование толщиной 2 мм. Если сделать 1,2 мм или даже 1,5 мм, со временем меняется геометрия — окно продувает, створки плохо закрываются.
- Выбирать правильную формулу стеклопакета. Например, в семидесятый профиль нужно ставить стеклопакет 40 мм с энергосбережением. Иначе заказчик будет переплачивать за отопление и предъявит претензии.
- Вклеивать стеклопакет в большие створки. Так они не деформируются под воздействием солнца, ветра, не провисают под собственным весом. Фурнитура работает четко, а значит, не нужно выезжать на объект и перерасклинивать створки.
- Ставить надежную фурнитуру. Она должна служить без нареканий как минимум на протяжении гарантийного срока. Если ставить самый дешевый вариант, очень быстро ломается угловая передача, петли изнашиваются и проседают, нужно прилагать усилия, чтобы открыть и закрыть створку.
Салон загородного остекления ULTRA ОКНО с 2016 года работает на фурнитуре SIEGENIA, так как у нее есть ряд преимуществ.
- Долго служит без износа, защищает от взлома.
- С ней даже большие створки легко открывать и закрывать.
- Детали устойчивы к коррозии.
Руководитель направления малоэтажного строительства ГК «Консиб» в Орле Евгений Сантурян поделился наблюдением, что не всегда можно убедить застройщика поставить хорошие окна. Кто-то считает, что заказчики не поймут разницу и не захотят доплачивать. У многих стоит задача — только закрыть контур.
Если оконная компания видит для себя риски в исполнении проекта, например, техническое задание не соответствует ГОСТам, лучше отказаться от заказа и найти партнеров, которые делают ставку на качество:
Подписывать договор на выгодных условиях
Бывает, что заказы на остекление коттеджей есть, а заработать не получается. Часто в договоре занижена стоимость работ, к тому же строительные компании находят причины, чтобы не выплачивать остаток суммы после монтажа — обычно это 30% от стоимости заказа. Чтобы не попадать в такие ситуации, воспользуйтесь советами наших экспертов.
✔️ Иван Бобыкин рассказал, что его компания никогда не берет заказы с низкой маржой:
✔️ Еще одна рекомендация — разбивать объем работ на части и прописывать в договоре условия оплаты. Эксперт МИО Сергей Захаров дал примерную схему, как распределить выплаты по этапам:
Доплата после завершения работ составит всего 10%. В спорной ситуации компания рискует относительно небольшой суммой.
✔️ Другой момент по оплате: после подписания договора может выясниться, например, что проемы не готовы к монтажу — оконной компании потребуются время и материалы, чтобы обеспечить правильную установку изделий. В таком случае нужно подписать дополнительное соглашение по этому виду работы.
✔️ После выполнения каждого этапа на объекте важно подписывать акт сдачи-приемки. Если, например, отделочники испортят окна на первом этаже, пока вы стеклите второй, вам не придется это исправлять за свой счет.
✔️ Когда у компании постоянный поток заказов в ИЖС, стоит назначить куратора этого направления — менеджера, который будет готовить КП, вести документацию в двух экземплярах, держать контакт со строительной компанией, находить на объекте или в офисе людей с легитимной подписью, получать оплату.
Многие строители работают с проверенными компаниями постоянно. Поэтому важно исполнять заказы на высоком уровне. Для работы в ИЖС требуется серьезная подготовка: нужно обучить менеджеров, предусмотреть все риски, заручиться поддержкой поставщиков. SIEGENIA всегда рядом и помогает партнерам на любом этапе: от подбора фурнитуры до постгарантийного обслуживания.
Если вам нужна консультация по остеклению коттеджа, оставьте контактные данные — мы свяжемся с вами.
Эксперты статьи
Иван Бобыкин,
руководитель салона загородного остекления ULTRA ОКНО
Евгений Сантурян,
руководитель направления малоэтажного строительства ГК «Консиб» в г. Орел
Сергей Захаров,
эксперт МИО, владелец телеграм-канала «Лекции для оконщиков»
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.
Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Комментарии
Читайте также:
Запросы клиентов меняют рынок: главные тенденции в остеклении коттеджей в 2024 году
Обзор: новая вентстворка с фурнитурой SIEGENIA
