Запросы клиентов, тренды и продвижение на рынке дооснащения: опыт Александра Громова
Когда окна продуваются, двери не закрываются, а ручки не поворачиваются, клиенты обращаются к Александру Громову. Это специалист на рынке дооснащения и ремонта, наш партнер, директор «Компании Мастер».
Александр рассказывает, с какими запросами клиенты приходят чаще всего и как живое общение помогает продвигаться на рынке. Слово эксперту 👇🏻
Время чтения — 9 минут.
От сокращения на заводе до своей компании
Я работаю с окнами с 2006 года. Попал в эту сферу случайно — сначала устанавливал домофоны, но это отнимало слишком много нервов. В то время я учился на четвертом курсе, кстати, моя специальность — судовой электромеханик, занятий было уже не так много, и я мог подрабатывать. Так и устроился на оконный завод БАМ.
В 2008 году грянул кризис, я попал под сокращение и ушел в свободное плаванье. Мы с напарником купили «Газель» и начали работать как наемная бригада — устанавливали окна.
К 2012 году у нас уже накопились связи, нам звонили из банков и крупных организаций и просили помочь с окнами. Чтобы мы могли работать с юрлицами, открыли ООО — так появилась «Компания Мастер». Сейчас мы устанавливаем, но в основном ремонтируем светопрозрачные конструкции.
Кризис — это возможность развития. Не уволили бы меня в 2008, так бы и работал монтажником.
Продувания и духота — частые проблемы
Чаще всего к нам обращаются по двум причинам — либо окна продуваются, либо в помещении душно. Вот недавний случай: в торговом центре отвели небольшое пространство под парикмахерскую, а остекление там — фасадное, окна не открываются, кондиционера нет. Мы поменяли глухую створку на рабочее окно, и теперь помещение можно проветривать.
Приведу в пример еще одну ситуацию: клиент жаловался, что окно плотно не закрывается, а ручка поворачивается с усилием. Оказалось, проблема в маленьком количестве точек прижима, плохом уплотнителе и сильном износе фурнитуры — ее давно не смазывали. Мы поставили фурнитуру SIEGENIA и новый уплотнитель. В итоге у заказчика совсем другие ощущения — нигде не дует, потому что окно герметично, а ручка ходит плавно.
Работаю с SIEGENIA с тех пор, как начал устанавливать окна. По моему опыту, это самая надежная фурнитура, у которой практически нет поломок.
Выбор фурнитуры — залог успеха
Недавно представители SIEGENIA пригласили меня в свой шоурум в Москве, чтобы посмотреть на образцы. Поехал, не раздумывая, — хотелось посмотреть, как работают некоторые системы. На экскурсии подметил два продукта, которые хочу использовать в работе:
- Противовзломная фурнитура с ответными планками для щелевого проветривания TITAN vent secure. Можно уехать в отпуск и оставить окно приоткрытым, не переживая за безопасность, — злоумышленники не вскроют конструкцию.
- Многозапорные замки KFV. С ними не нужны усилия, чтобы дожать ручку вверх, повернуть ключ и открыть дверь. Ключи в многозапорниках других брендов часто поворачиваются с трудом, а SIEGENIA решила эту проблему с помощью мощного редуктора.
Вот пример из моей практики. Клиент жаловался, что входная дверь с многозапорным противовзломным замком от другого производителя не закрывается. Оказалось, что цапфы не входили в ответные планки. Сначала мы поставили обычные полиамидные планки от SIEGENIA, чтобы дверь стала закрываться. Тем временем мы заказали многозапорный замок TGKT и противовзломные ответные планки — в частном доме без тамбура они просто необходимы. Когда установили, все заработало, как по маслу.
Другой пример: недавно мы ездили чинить остекление в бизнес-центре «Лобачевский Plaza». Это здание 2008 года, и за столько лет ресурс ножниц на окнах иссяк, необходимого прижима не было. Мы поставили фрикционные ножницы Casement от SIEGENIA. Вот что повлияло на выбор 👇🏻
✔️ Экспертная продажа. Мы обратились за советом по выбору фурнитуры к региональному представителю SIEGENIA Михаилу Самойлову. Он приехал на объект, привез образцы, составил номенклатуру для заказа и шесть часов работал вместе с нами.
Устанавливаем фрикционные ножницы Casement вместе с региональным представителем SIEGENIA Михаилом Самойловым
Безопасность — главный тренд
Рынок ремонта, фурнитуры и государство быстро реагируют на события. Например, после теракта в «Крокусе» к нам обращались торговые центры, просили установить системы антипаники на двери.
Есть и другая беда: дети даже в школах и садах выпадают из окон, когда играют на подоконнике или открывают створку. На экскурсии в офисе SIEGENIA я обратил внимание на откидно-поворотную фурнитуру. Такая система добавлена в новую редакцию
Пример работы откидно-поворотной фурнитуры — при повороте ручки створка не распахнется, а окажется в режиме проветривания. Чтобы открыть окно полностью, надо прижать створку к раме и повернуть ручку вверх
Еще приметил ручку с замком — створку можно заблокировать в приоткрытом положении. Это бюджетный, но, по моему опыту, надежный вариант.
Живое общение и отзывы — лучшие способы продвижения
В начале пути мне помогали отзывы от частных клиентов и юрлиц — это и сейчас верный способ продвижения. Например, один мой коллега собрал около 1500 отзывов, и теперь по запросу «поменять уплотнители» поисковик показывает моего знакомого в топе. Но есть три важных момента:
- Просите отзыв не раньше, чем через месяц. Пусть клиент поймет, что нравится, а что нет — тогда обратная связь будет точнее.
- Просите заказчика посоветовать вас в группах жилых комплексов или ТСЖ.
- Если вы работаете с организациями — обязательно просите благодарственные письма. Их можно показывать новым заказчикам, и они сразу поймут, что вы профессионал, ведь «Сбер» или «Мегафон» абы кому доверять не будут.
Сейчас, когда у нас есть менеджер по продажам, мы работаем так: менеджер приезжает на объекты, находит главного инженера, расспрашивает про проблемы с остеклением и так получает дополнительные заказы в B2B.
Я же тем временем публикую видео на разных площадках — это помогает делиться опытом с коллегами и объединять мастеров из разных регионов. Вдобавок веду канал в Telegram, где общаются мастера из разных городов — от Калининграда до Владивостока. Есть даже специалисты из Беларуси и Германии.
Чтобы видео приносили результат, вот что я советую 👇🏻
- Снимайте шортсы, рилсы, клипы — любые видео до 1 минуты — они сейчас на пике популярности.
- Публикуйте видео на всех площадках, которые только есть — где-то будет 100 000 просмотров и два заказа, а где-то — 10 просмотров и те же два заказа.
- Подключите сторисы в Telegram и статусы в WhatsApp — их увидят все ваши контакты, и заработает современное сарафанное радио.
Мои советы эффективны в том случае, если вы работаете качественно и добросовестно, соблюдаете все обязательства и даете гарантии.
Если вы тоже хотите посетить шоурум или получить персональную консультацию — оставьте контакты, с вами свяжутся официальные представители SIEGENIA.
Эксперт статьи
Александр Громов,
директор «Компании Мастер»
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.
Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Комментарии
Читайте также:
Составляем объявление о вакансии. Как привлечь нужных кандидатов среди оконщиков
ИЖС: какие решения стоит предлагать клиентам
