«В мире клиента». Как оконной компании рассказывать о себе и продуктах
На первый взгляд кажется, что рассказывать о себе и продукте просто. Поставил фото, написал ключевые характеристики — и ждешь заявок на установку. Но покупатель не разбирается в конструкциях и параметрах окон, не знает единицы измерения и условные обозначения. И скорее всего, никогда не слышал о производителях. Он живет в своем мире, и там уровень шума измеряется не в децибелах, а светопропускная способность — не в процентах. Между компанией и клиентом образуется пропасть: они говорят на разных языках.
В статье рассказываем, как оконной компании рассказывать о себе и продукте так, чтобы клиенты ее понимали. Приводим конкретные формулировки и примеры. А еще — важные принципы, которые можно сразу внедрять в бизнес.
Шаблоны и пустые обещания, или Как не надо
На сайте или в каталоге покупателю многое непонятно. Термины, аббревиатуры, сокращения, неизвестные единицы измерения — вот что сопровождает описание стандартной оконной конструкции.
Например, так компания из Санкт-Петербурга позиционирует обычное трехстворчатое окно:
Для рядового покупателя очевидны только цвет рамы и размер окна, остальное кажется абракадаброй. Техническая информация ничего не рассказывает о продукте, а значит — не приближает клиента к покупке.
Что за линейка продукции VEKA EUROLINE? 58 мм — это ширина или толщина? Размер рамы или створки? Что означает загадочное уравнение «4−16ar-4»?
Обратите внимание на ссылку — «Окна VEKA EUROLINE». По логике она должна привести пользователя на страницу с разъяснением особенностей конструкции. Но — нет: при нажатии на ссылку открывается еще одна страница этого же продукта.
Вот пример с сайта краснодарской компании:
Тут нет сложных терминов и формул, но о продукте по-прежнему ничего не узнать. Визуальный ряд сопровождается шаблонными фразами и субъективными оценками, которые для покупателя ничего не значат.
Стандартные пустые фразы вроде «передовые технологии» — это отдельная проблема. На сайте, в рекламе и даже в офисе клиента встречают высококвалифицированные монтажники, сверхкачественные окна, супернадежное остекление и прочие бессмысленности.
Вот, например, как оконная компания рассказывает о своих преимуществах:
Разработчики собрали все: высококомпетентные сотрудники, мифические лидирующие позиции в неизвестных списках, экономия на отоплении больше реальных затрат, манипуляции с ценами.
Принципы, которые помогут клиенту разобраться. Так — хорошо
1. Объясняйте, приводите примеры и сценарии использования
Вместо того чтобы «грузить» клиента ненужной информацией, просто расскажите ему о своем продукте. Вместо шаблонных фраз — доказательства. Вместо технических описаний — примеры. Вместо голой похвалы — сценарии использования.
2. Используйте иллюстрации
Rehau, KBE, Kaleva и другие компании предоставляют иллюстрации для размещения на сайте. Их можно использовать, чтобы объяснить покупателю технические особенности изделий и показать преимущества.
Вот понятное визуальное сопровождение с сайта одного из официальных дилеров Kaleva:
О некоторых характеристиках стоит рассказывать не словами — удачное фото или видеоролик сделают это намного лучше. Например, чтобы показать взломостойкость, компания «ЕвроОкна» организовала несколько мероприятий, на которых прохожим предлагалось вскрыть окно VEKA.
Похожий пример показывают поставщики защитной пленки А3. Стекло с защитным покрытием били молотком, в него бросали кирпичи и даже стреляли из ружья.
3. Комбинируйте текст, иллюстрации и видео
Устойчивость к взлому показать просто. А вот с теплосберегающими характеристиками, защитой от шума и другими показателями сложнее: их невозможно передать через иллюстрацию или видео. В этом случае нужно комбинировать способы — показывать иллюстрации вместе с пояснениями и инфографикой.
Вот как это делает компания «Московские окна» в ознакомительном видеоролике:
В видео используют инфографику и показывают, как проверить защитное покрытие, оценить уровень шума
Отличный способ визуализации — показать окна в интерьере. Клиент сразу видит, как конструкция будет выглядеть у него в квартире. Правильно работает с иллюстрациями компания «Оконный континент»:
Картинки предельно просто показывают особенности каждой коллекции. Обратите внимание: на иллюстрациях нет технических подробностей, но характеристики можно прочитать в описании конкретного окна
Что запомнить
Вот три ключевых принципа, которые стоит использовать уже сейчас:
- Расшифруйте цифры и термины, уберите шаблонные фразы.
- Доказывайте пользу, приводите примеры и сценарии использования продукта.
- Все, что можно показать наглядно — визуализируйте.
Клиенты не разбираются и не хотят разбираться в оконных конструкциях. Сложные термины, цифры и аббревиатуры находятся в системе координат самих оконщиков и ничего не значат для покупателей. Описывайте товары и показывайте их особенности так, чтобы это было понятно клиентам.
Эксперт статьи
- Денис Труфанов, генеральный директор ООО «Интер-пласт»
Комментарии
Читайте также:
Как получать заказы в ИЖС: три метода от партнеров SIEGENIA
Премиальные окна в Сибири. Кейс компании «Пластконструкция»
