«Клиент не уверен, что ему подойдет портал». Как снять сомнения
В проектах коттеджей часто закладывают большие проемы под панорамное остекление. Один из вариантов — это поставить портал. С ним можно сделать целую стеклянную стену, которая без усилий сдвигается в сторону. Бывает, клиент обращается в оконную компанию за таким остеклением, но потом начинает сомневаться: «Что-то дорого», «Нужно подумать». Если у менеджера нет ответов, клиент ощущает его неуверенность — все, заказ ушел.
Андрей Голиков, генеральный директор компании Öffner, поделился опытом, как отрабатывать частые возражения о сдвижных дверях и брать больше таких заказов.
Время чтения — 5 минут.
О порталах знают немногие — важно уметь показывать достоинства
Бренд Öffner появился в 2015 году. Мы специализируемся на остеклении коттеджей и малоэтажных зданий, сдали больше 200 сложных объектов. В том числе работаем с порталами. К нам обращаются клиенты не только из родного Уральского региона, но и по всей России — из Москвы, Сочи и других городов.
Не все заказчики приходят с твердым решением поставить сдвижные двери: о порталах пока не так много знают. Кто-то видел у соседей, кому-то рекомендовал архитектор, а другие впервые узнали о таких конструкциях в нашем офисе. Заказчики осторожничают, стараются предугадать, что может пойти не так. Поэтому важно, чтобы менеджеры показывали заказчику выгоду и пользу продукта и умели работать с сомнениями клиентов.
Распространенные опасения клиентов
Команда наработала опыт путем ошибок, которые дорого обходились. Зато теперь мы освоили сложный продукт и успешно с ним работаем. Вот 3 сомнения, которые чаще всего приходится отрабатывать 
Сомнение № 1. Будет холодно
Клиенты переживают, что сдвижные двери плохо держат тепло. Ведь створка перемещается по направляющим — вдруг там есть зазоры.
✅ Отрабатываем это возражение на примере: у нас в шоуруме стоят все возможные на сегодня типы порталов. Мы показываем, как работает конструкция, насколько плотно прижимается створка. Иногда в качестве аргумента используем расчеты энергоэффективности.
Сомнение № 2. Слишком дорого
После расчета стоимости заказчику может показаться, что цена завышена. Скорее всего, он просто не понимает, за что платит.
✅ Рассказываем, что крупногабаритное открывание можно сделать только на портальной системе.
✅ Опять же, на образце в шоуруме или на видео показываем, что наши сдвижные двери легко открывать и закрывать. Объясняем, что работаем только на качественной фурнитуре.
✅ Даем понять, что на цену влияет также размер и тип конструкции. Кто-то выбирает HS-портал, а кто-то — более доступный PSK.
Сомнение № 3. Точно ли будет качественно
Продукт достаточно дорогой и сложный, поэтому доверить остекление незнакомой компании тяжело. Зачастую клиенты обращаются по рекомендации.
✅ Например, дизайнерам и архитекторам выгодно продать качественное и дорогое решение, поэтому они предлагают клиентам проекты с порталами и передают заказы нам.
✅ Также сами заказчики советуют друзьям нашу компанию, делятся фотографиями, оставляют хорошие отзывы. Мы спрашиваем разрешения дать их контакты новым клиентам: потенциальным клиентам важно увидеть предыдущие объекты и лично услышать от хозяев, что порталы качественные и перезимовали без нареканий.
Для работы без рекламаций — качественная фурнитура
Компания Öffner заработала свою репутацию благодаря тому, что мы делаем достойный продукт и компетентны в своей работе. Мы понимаем: чтобы не было рекламаций, важна хорошая сборка, качество профиля и фурнитуры.
Работаем с фурнитурой SIEGENIA: она закрывает потребности во всех сегментах рынка. Если запрос на бюджетные модели — предлагаем системы FAVORIT. Самая большая доля продаж для небольших окон приходится на TITAN AF. Премиальный сегмент у нас закрывают подъемно-сдвижные и параллельно-сдвижные системы.
Важно понимать, что для заказчика фурнитура — это в первую очередь возможности и преимущества по эксплуатации конструкций. Например, мы смело ставим HS-портал SIEGENIA с безбарьерным порогом в качестве выхода на террасу. По опыту знаем: сквозить по полу не будет — и жалоб от клиентов нет.
Если вы планируете работать с фурнитурой SIEGENIA — обращайтесь к представителю в своем регионе. Он поможет организовать обучение сотрудников, проведет презентацию продуктов, расскажет об их особенностях и преимуществах — и покажет, как использовать все это в продажах.
Андрей Голиков,
генеральный директор компании Öffner
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.
Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Комментарии
Читайте также:
Рост продаж на 25%: сервис 360° — кейс ГК «Консиб»
Коттеджное строительство: какие проекты выбирают в 2023 году
