«Клиент не уверен, что ему подойдет портал». Как снять сомнения

В проектах коттеджей часто закладывают большие проемы под панорамное остекление. Один из вариантов — это поставить портал. С ним можно сделать целую стеклянную стену, которая без усилий сдвигается в сторону. Бывает, клиент обращается в оконную компанию за таким остеклением, но потом начинает сомневаться: «Что-то дорого», «Нужно подумать». Если у менеджера нет ответов, клиент ощущает его неуверенность — все, заказ ушел.

Андрей Голиков, генеральный директор компании Öffner, поделился опытом, как отрабатывать частые возражения о сдвижных дверях и брать больше таких заказов.

Время чтения — 5 минут.

О порталах знают немногие — важно уметь показывать достоинства

Бренд Öffner появился в 2015 году. Мы специализируемся на остеклении коттеджей и малоэтажных зданий, сдали больше 200 сложных объектов. В том числе работаем с порталами. К нам обращаются клиенты не только из родного Уральского региона, но и по всей России — из Москвы, Сочи и других городов.

Не все заказчики приходят с твердым решением поставить сдвижные двери: о порталах пока не так много знают. Кто-то видел у соседей, кому-то рекомендовал архитектор, а другие впервые узнали о таких конструкциях в нашем офисе. Заказчики осторожничают, стараются предугадать, что может пойти не так. Поэтому важно, чтобы менеджеры показывали заказчику выгоду и пользу продукта и умели работать с сомнениями клиентов.

Распространенные опасения клиентов

Команда наработала опыт путем ошибок, которые дорого обходились. Зато теперь мы освоили сложный продукт и успешно с ним работаем. Вот 3 сомнения, которые чаще всего приходится отрабатывать 👇🏼

Сомнение № 1. Будет холодно

Клиенты переживают, что сдвижные двери плохо держат тепло. Ведь створка перемещается по направляющим — вдруг там есть зазоры.

✅ Отрабатываем это возражение на примере: у нас в шоуруме стоят все возможные на сегодня типы порталов. Мы показываем, как работает конструкция, насколько плотно прижимается створка. Иногда в качестве аргумента используем расчеты энергоэффективности.

Сомнение № 2. Слишком дорого

После расчета стоимости заказчику может показаться, что цена завышена. Скорее всего, он просто не понимает, за что платит.

✅ Рассказываем, что крупногабаритное открывание можно сделать только на портальной системе.

✅ Опять же, на образце в шоуруме или на видео показываем, что наши сдвижные двери легко открывать и закрывать. Объясняем, что работаем только на качественной фурнитуре.

✅ Даем понять, что на цену влияет также размер и тип конструкции. Кто-то выбирает HS-портал, а кто-то — более доступный PSK.

HS-портал в качестве выхода на террасу. Фото: Öffner

Сомнение № 3. Точно ли будет качественно

Продукт достаточно дорогой и сложный, поэтому доверить остекление незнакомой компании тяжело. Зачастую клиенты обращаются по рекомендации.

✅ Например, дизайнерам и архитекторам выгодно продать качественное и дорогое решение, поэтому они предлагают клиентам проекты с порталами и передают заказы нам.

✅ Также сами заказчики советуют друзьям нашу компанию, делятся фотографиями, оставляют хорошие отзывы. Мы спрашиваем разрешения дать их контакты новым клиентам: потенциальным клиентам важно увидеть предыдущие объекты и лично услышать от хозяев, что порталы качественные и перезимовали без нареканий.

Для работы без рекламаций — качественная фурнитура

Компания Öffner заработала свою репутацию благодаря тому, что мы делаем достойный продукт и компетентны в своей работе. Мы понимаем: чтобы не было рекламаций, важна хорошая сборка, качество профиля и фурнитуры.

Работаем с фурнитурой SIEGENIA: она закрывает потребности во всех сегментах рынка. Если запрос на бюджетные модели — предлагаем системы FAVORIT. Самая большая доля продаж для небольших окон приходится на TITAN AF. Премиальный сегмент у нас закрывают подъемно-сдвижные и параллельно-сдвижные системы.

Важно понимать, что для заказчика фурнитура — это в первую очередь возможности и преимущества по эксплуатации конструкций. Например, мы смело ставим HS-портал SIEGENIA с безбарьерным порогом в качестве выхода на террасу. По опыту знаем: сквозить по полу не будет — и жалоб от клиентов нет.

Если вы планируете работать с фурнитурой SIEGENIA — обращайтесь к представителю в своем регионе. Он поможет организовать обучение сотрудников, проведет презентацию продуктов, расскажет об их особенностях и преимуществах — и покажет, как использовать все это в продажах.

Андрей Голиков,
генеральный директор компании Öffner

Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.

Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.

Комментарии

Читайте также:

Обложка блог

Рост продаж на 25%: сервис 360° — кейс ГК «Консиб»

2020 год. ГК «Консиб» впервые знакомится с продукцией SIEGENIA и новой партнерской программой. 2022 год. «Консиб» стабильно получает заказы на порталы и замки SIEGENIA. Продажи растут, отзывы клиентов и показатели дилеров — радуют. Начать работу с высокомаржинальными…
Обложка блог

Коттеджное строительство: какие проекты выбирают в 2023 году

В России большой спрос на коттеджи — объемы ИЖС в последние два года бьют рекорды. Оконным компаниям выгодно работать с частными заказами, но нужно знать предпочтения тех, кто хочет переехать в загородный дом — стандартные решения уже далеко…
Обложка блог

MosBuild-2023: ситуация на оконном рынке и перспективы

«В условиях стагнации рынка важно искать точки роста, а они есть», — Глава Представительства SIEGENIA Олег Ардатовский об итогах выставки MosBuild-2023, текущей ситуации в отрасли и перспективах для оконного бизнеса в 2023 году. Время чтения — 8 минут.…