Не только деньги: как мотивировать менеджеров оконной компании
Традиционная модель мотивации такова: «оклад + %». Когда менеджер перевыполняет план, а в следующем месяце требования повышаются — схема перестает работать. Проще подогнать итоги работы так, чтобы получить небольшую премию и остаться на тех же позициях — сохранить привычные объемы и деньги. В результате компания не развивается.
Эксперт МИО Сергей Захаров считает: задача руководителя — понять, что нужно сотруднику. И сделать так, чтобы ему захотелось работать больше. Не всегда дело в деньгах — если мотивировать только зарплатой, то придется постоянно ее повышать. У каждого продавца свой набор навыков и ценностей, свои цели. Сергей рассказал о нескольких способах, которые можно использовать, чтобы у менеджера появилось желание продавать больше окон — поделимся ими в статье.
1. Если важнее всего зарплата
Деньги всегда остаются главной мотивацией, а во многих компаниях — и единственной. Чтобы эта мотивация работала правильно и не пришлось каждый месяц поднимать зарплату, разработайте собственную систему премирования, продумайте условия получения бонусов. Предложите менеджеру разные способы заработать больше.
Пример. Если менеджер продал окно без скидки, можно разделить разницу на две части: половину получает компания, а остальное — сотрудник. Это мотивирует повышать средний чек и работать с клиентами так, чтобы не пришлось давать максимальную скидку. Еще можно платить повышенный процент за продажу изделий определенного бренда, дополнительных устройств, уцененных готовых изделий или продуктов премиум-класса.
2. Если цель менеджера — развитие
Когда менеджер развивается — у него появляется желание работать, применять новые знания на практике. Предоставьте сотруднику возможность получать опыт, поручайте ответственные и нестандартные задания, приглашайте тренеров, организуйте мастер-классы. Проявите заинтересованность — порекомендуйте статьи в профессиональных изданиях, книги по личностному росту и продажам.
Неплохо работает технология достижения целей — поставьте понятные измеримые задачи и сообщите, по каким критериям вы оцениваете результат. Научите менеджера анализировать, составляйте план задач и отмечайте прогресс по мере достижения промежуточных целей.
Пример. Если менеджер хочет продвигаться по карьерной лестнице, а у вас нет возможности для повышения — создайте ступени развития внутри его должности. Условием перехода может быть стаж работы в компании, выполнение личного плана продаж, хорошие отзывы заказчиков. На каждой ступени повышайте оклад или процент от продаж.
3. Если менеджеру нужна дружная команда и комфорт на рабочем месте
Если в офисе комфортная обстановка — сотрудники ходят на работу с удовольствием, общаются друг с другом и руководством, принимают ценности компании. Стараются работать так, чтобы фирма получала больше прибыли.
Пример. Менеджера устраивает зарплата и премии, стабильность. Он хочет прийти, хорошо отработать и уйти. В такой ситуации можно провести опрос: что сотрудники хотели бы изменить в офисе — купить новые кресла, компьютер, принтер. Условие покупки — выполнить задачи сверх плана. Так можно регулярно мотивировать менеджеров, которым важен комфорт на рабочем месте, и еще больше сплотить коллектив.
4. Если менеджер боится ответственности
Новички допускают неточности в расчетах, неправильно оформляют документы, а иногда так боятся ошибиться, что «сливают» сложные заказы. Организуйте поддержку для неопытных менеджеров — назначьте сотрудника, к которому можно обратиться за советом. Опытный менеджер быстро увидит ошибки, а новичок научится правильно работать с клиентами, оконными программами и документами. Контролируйте работу менеджеров не чтобы наказать, а чтобы вовремя выявить проблемы продавцов и помочь им.
Пример. Победить страх ответственности помогает уверенность руководителя в результате. Покажите, что вы верите в сотрудника: «Я понимаю, что задача непростая. Я знаю вас как специалиста, который всегда справляется даже со сложными делами. Если нужна помощь — подходите. Но я жду от вас действий и предложений, как можно выполнить эту задачу». Фразы попроще тоже работают: «Я рассчитываю на вас» или «Мне нужно узнать ваше мнение как эксперта по продажам».
5. Если менеджер хорошо реагирует на похвалу
Если менеджер старается — не забывайте его похвалить лично или объявите благодарность на собрании. Поздравляйте сотрудников с хорошими результатами, которые выходят за рамки плановых поручений — предложил решение проблемы, сэкономил деньги компании, превзошел ожидания клиента по уровню сервиса.
Пример. Хвалить менеджера можно не только словами — сотрудникам важно осознавать значимость работы. Показывайте фотографии и видео с объектов, отзывы заказчиков. Такая обратная связь тоже мотивирует работать лучше.
6. Если вы знаете слабые стороны менеджера
Одни менеджеры легко разговаривают по телефону, но сбиваются на личных встречах. Другие постоянно ошибаются в расчетах. Третьи — не могут правильно оформить договор. Четвертые лучше перелопатят пачку документов, чем предложат дорогое окно заказчику. Найдите сильные и слабые стороны менеджера — и предложите работу, которая будет доставлять ему удовольствие.
Пример. Сотруднику, которому нравятся сложные задачи, делегируйте работу с корпоративными клиентами, переговоры с поставщиками и нестандартные заказы. Усидчивому и аккуратному менеджеру предложите работу с документами и договорами. Продавца, который хорошо договаривается с заказчиками, но не любит оформлять документы, переведите в колл-центр — там он сможет общаться и не касаться бумажной работы.
Сергей Захаров,
эксперт МИО
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.
Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Комментарии
Читайте также:
Оправдать ожидания и получить восторженный отзыв: правила общения с клиентами
«Вау-эффект снимает возражения»: ГК Werker о замках KFV
