Как проверять замерщиков перед наймом и отсеять тех, кто может навредить компании
Некомпетентный, неопытный или неряшливый замерщик может испортить впечатление о компании. А еще замерщики иногда хамят заказчикам, опаздывают, договариваются работать напрямую, не умеют продавать дополнительные услуги, ошибаются в чертежах и при оформлении договора. Рассказываем, как быстро проверить замерщика перед наймом, чтобы вовремя распознать проблемного сотрудника и не получить недовольных клиентов и падения продаж.
Какие проблемы бывают с замерщиками
Переманивают клиентов. Нечестные и слишком предприимчивые замерщики пытаются работать напрямую и забирают заказы в обход фирмы. Для них это почти готовый бизнес — с рекламой, обработкой заказов, дилерскими скидками на заводе и даже расходными материалами за ваш счет.
Ошибаются в замерах. Замерщики неточно записывают размеры, ошибаются в расчетах и чертежах. Результат — дополнительные расходы, проблемы при монтаже и недовольный заказчик, которому приходится ждать, пока вы устраните недочеты или привезете остекление с правильными размерами.
Не умеют закрывать на продажу. Обычно замерщик выполняет роль менеджера по продажам, поэтому должен уметь правильно преподнести продукт, помочь выбрать остекление, дополнительные устройства, хорошую фурнитуру. Если сотрудник не может договориться с заказчиком — вы теряете клиента или часть прибыли.
Опаздывают. В сезон у замерщиков много работы. Чтобы не опоздать, нужно уметь правильно рассчитывать время и маршруты. Заказчикам не нравится ждать сотрудника оконной компании. Ожидание может привести к тому, что потенциальный клиент откажется от ваших услуг.
Неопрятно выглядят, не следят за собой. Некоторые замерщики не вызывают доверия, не умеют разговаривать с клиентами, ведут себя слишком напористо. Другие не разуваются в квартире, приходят с запахом алкоголя, нецензурно выражаются. С таким замерщиком вы теряете заказы, а о фирме может пойти дурная слава.
Как распознать неподходящего кандидата
Чтобы избежать проблем с замерщиками, лучше проверять их еще до приема на работу. Сделать это можно за несколько этапов:
- проверить биографию;
- провести собеседование;
- протестировать соискателя;
- убедиться в знании теории;
- оценить практические навыки;
- получить обратную связь от клиентов.
Разберем каждый пункт.
1. Узнайте как можно больше о соискателе. Обычно на вакансию замерщика приходят люди с опытом, поэтому вы можете узнать, как они работали на предыдущем месте. В вакансии попросите указать названия компаний и причины увольнения. Затем проведите собственное мини-расследование:
- Свяжитесь с бывшим работодателем. Если на прошлой работе были неприятности — скрывать их и выгораживать нерадивого сотрудника не будут.
- Поговорите со своими сотрудниками. Оконщики общаются, сидят на форумах, переходят из одной компании в другую. Ваши сотрудники могут многое рассказать о коллегах из других фирм.
Если в процессе всплывут факты, которые кажутся вам подозрительными, лучше откажитесь от сотрудничества. Это можно сделать еще до собеседования — так вы даже не потратите время на бесполезный разговор.
2. Пригласите на собеседование опытного замерщика и менеджера по продажам. Во время разговора оцените, как человек общается, понятно ли излагает мысли, сможет ли работать с заказчиками. Специалистам проще оценить навыки даже при поверхностном общении. Кроме того, они могут подготовить несколько вопросов по своей теме.
3. Используйте тесты для оценки кандидатов. Тестирование помогает проверить будущих замерщиков на знания и отношение к работе. Нужно правильно составлять вопросы, иначе человек может слукавить и написать что-то выгодное для себя.
Пример вопроса для тестирования
Заказчик говорит, что получается слишком дорого, просит скидку и предлагает работать напрямую, без заключения договора. Ваши действия:
- Сказать, что вы работаете только по договору и что без договора у него не будет гарантии. Если он откажется — извиниться и уйти.
- Сказать, что без договора у него не будет гарантии на окна. Если заказчику все равно — выполнить заказ своими силами, иначе он все равно уйдет к конкурентам.
- Уточнить бюджет и посчитать, что мы сможем сделать за такие деньги. Если не хватает — предложить кредит, материалы подешевле. Если договориться не получается — извиниться и уйти.
Правильный вариант здесь третий — когда замерщик пытается решить проблему доступными средствами и предлагает решения.
В формате тестов можно провести кандидата через все этапы: общение, поведение на объекте, рабочие навыки, оформление документов. Правильно составленная анкета поможет понять, как будущий замерщик относится к работе и насколько хорошо знает ее особенности. Иногда по результатам ясно, что соискателю нужна стажировка, а иногда — что лучше поискать другого специалиста.
4. Проверьте теоретическую подготовку. Для эффективной работы замерщик должен знать все о продукции и услугах компании, поэтому обычно перед самостоятельной работой проводят небольшое обучение. Подготовьте инструкции, правила оформления договоров, варианты оплаты, список продукции. А когда сотрудник будет готов — проведите экзамен.
5. Оцените практические навыки. Проверка на объекте помогает увидеть специалиста в деле: как он разговаривает с клиентом, ведет себя в квартире, выполняет замер, рассказывает о вариантах остекления, заключает договор. Чтобы все было максимально близко к реальной картине, отправьте на заявку новичка и опытного замерщика. Но это не стажировка и не обучение — наоборот, специалист наблюдает, как работает потенциальный коллега. После пробного замера становится ясно, что делать: принимать в штат и отправлять на заявки, прикрепить к опытному замерщику или отказать соискателю.
6. Проводите опрос клиентов после замера. Обзвон заказчиков помогает выявить недобросовестных замерщиков, вовремя принять меры. Когда вы нанимаете нового сотрудника, звоните каждому клиенту, с которым он работал. Расскажите заказчику, что замерщик работает недавно, и спросите, корректно ли вел себя сотрудник, предлагал ли дополнительные услуги, какие модели и варианты фурнитуры обсуждали.
Если в разговоре с клиентом выяснилось, что ему не понравилось, как работает замерщик, вы можете быстро отреагировать и уладить ситуацию. Например, сделать скидку и отправить на заявку другого специалиста. А потом решать, что делать с проблемным сотрудником — обучать или расставаться.
Чек-лист проверки замерщика
☐ Пригласить на собеседование опытного замерщика и менеджера по продажам
☐ Узнать о прошлом месте работы и позвонить предыдущему руководителю
☐ Поговорить о замерщике со своими сотрудниками, у них может быть интересная информация
☐ Сделать анкету с вопросами о работе и отношениях с заказчиками
☐ Дать изучить документацию и проверить, как он ее усвоил
☐ Отправить нового замерщика на пробный заказ под контролем более опытного
☐ Позвонить заказчикам в течение испытательного срока и проанализировать обратную связь
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.
Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Комментарии
Читайте также:
6 способов оформить большой дверной проем
Европейский замок с управлением от ручки — все про AS 4340
