Рост продаж на 25%: сервис 360° — кейс ГК «Консиб»
2020 год. ГК «Консиб» впервые знакомится с продукцией SIEGENIA и новой партнерской программой.
2022 год. «Консиб» стабильно получает заказы на порталы и замки SIEGENIA. Продажи растут, отзывы клиентов и показатели дилеров — радуют.
Начать работу с высокомаржинальными продуктами и избежать при этом многих трудностей помог сервис 360° от SIEGENIA. Это система комплексной поддержки партнеров на всех этапах: внедрение новых продуктов, обучение, мотивация персонала.
Читайте далее в кейсе о том, с чем SIEGENIA и «Консиб» столкнулись в процессе, как удалось наладить эффективное взаимодействие — и добиться результата всего за 1 год.
Время чтения — 11 минут.
Запуск: о чем договорились на старте
В начале 2022 года запустили проект по развитию продаж сдвижных конструкций и дверей с многозапорными замками.
Дилеры «Консиб» по-разному восприняли информацию о внедрении этих продуктов. Кто-то никогда не работал с фурнитурой SIEGENIA и не понимал, зачем нужны новые комплектующие. А кто-то хорошо знал продукцию и понимал преимущества SIEGENIA как поставщика:
- бренд популярен у покупателей, с компанией сотрудничают многие производители окон;
- у компании есть продукция для объектов от эконом- до премиум-класса;
- все комплектующие сертифицированы по немецким стандартам качества, производятся в Германии;
- фурнитура всегда в наличии на складах в России, нет проблем с логистикой;
- SIEGENIA успешно продвигает свою продукцию онлайн, участвует в строительных выставках и конференциях.
Руководители проекта обсудили стратегию совместного продвижения SIEGENIA и «Консиб». Поставили цели на 2022 год:
- Внедрить в производство нестандартные высокомаржинальные продукты SIEGENIA — замки и порталы.
- Достичь стабильного роста продаж изделий с этой фурнитурой.
- Улучшить сервис для дилеров и повысить их лояльность к марке SIEGENIA и заводам «Консиб».
В группу вошли представители SIEGENIA и продукт-менеджеры четырех филиалов «Консиб». Работу координировали директор по маркетингу и развитию SIEGENIA Ольга Иванова и коммерческий директор «Консиб» Ирина Легаева. Встречи проходили еженедельно. Раз в месяц участники собирались расширенным составом — подключались руководители производств, маркетологи, рекламщики.
Готовые инструменты маркетинга помогли запустить продажи
SIEGENIA предоставила фурнитуру для образцов в дилерские центры «Консиб». Региональные представители помогли с установкой и показали менеджерам, как демонстрировать заказчику принципы работы комплектующих.
Для дилеров, которые не могли поставить у себя в офисе полноразмерные образцы, региональные представители SIEGENIA сняли несколько видео. Показали, как работает фурнитура на готовых конструкциях, ответили на вопросы.
Сотрудники «Консиб» предоставили дилерам доступ к электронным материалам, фотографиям, кейсам SIEGENIA — для размещения на сайте и в соцсетях. Партнеры получили буклеты — так было проще разобраться, в чем отличия KFV и систем PORTAL от аналогов у конкурентов. И легко показать клиентам выгоды от их использования.
В 2022 году SIEGENIA предоставила «Консибу» 17 комплектов фурнитуры для образцов сдвижных конструкций и входных дверей с многозапорными замками в шоурумы. Сразу же пошли заказы на такие изделия.
Например, ижевский филиал «Консиб» изготовил больше 20 порталов, а филиал в Барнауле — 57. Особенно популярными стали параллельно-сдвижные системы PSK 200 для створок массой до 200 кг — раньше в линейке завода не было продукта с такими характеристиками.
Конкурс повысил мотивацию продавцов
Сотрудники SIEGENIA помогли «Консибу» организовать и провести мотивационную программу для продавцов:
- предоставили мобильное приложение SYNERGY PRO, чтобы менеджерам и руководителям оконных компаний было удобно следить за событиями конкурса;
- разместили в приложении материалы по продуктам, статьи по технологиям продаж и тесты;
- поддерживали мотивацию участников конкурса в Телеграм-чате — делились отзывами об акции, сообщали промежуточные результаты;
- давали экспертные советы по заказам.
За каждый проданный целевой продукт дилеры получали баллы. На стартовом экране приложения отображался рейтинг, кто сколько продал замков и порталов. Такие игровые механики помогали удержать внимание, подталкивали участников конкурса к активным продажам.
Организаторы подвели итоги акции по каждому филиалу «Консиб» и вручили победителям сертификаты на крупные суммы. Участники получали призы за каждые 5 проданных порталов и замков SIEGENIA. Лидеры конкурса получили отдельные подарки за свои достижения.
Видеоотзыв дилера Елены Бычинской
Мотивационная программа помогла филиалам «Консиб» привлечь внимание партнеров к новым продуктам. Дилеры увидели, что сдвижные двери и многозапорные замки востребованы у покупателей и приносят хорошую прибыль.
По итогам 2022 года доля SIEGENIA в продажах «Консиб» по порталам составила 50%, по замкам — 30%.
На занятиях разобрали сложные ситуации
SIEGENIA и «Консиб» организовали в 2022 году больше 30 обучающих мероприятий для сотрудников всех подразделений оконных компаний. Это были вебинары по продукту, очные презентации комплектующих, мастер-классы с бизнес-тренером по продажам, шефмонтажи, консультации.
Сотрудники SIEGENIA рассказали, как они проводили обучение в дилерских отделах продаж:
Шефмонтажи порталов и дверей с многозапорными замками:
Ирина Легаева рассказала, что дилеры высоко оценили уровень онлайн-тренингов по продажам и очного обучения от SIEGENIA:
У всех, кто не смог присутствовать на обучении, была возможность позже встретиться с продукт-менеджерами заводов «Консиб» и региональными представителями SIEGENIA — и получить всю информацию.
После обучения работники производства и дилеры смогли уверенно обращаться с системами SIEGENIA. В дальнейшем не было сложностей по сборке и монтажу. А продавцы — научились обеспечивать стабильный рост продаж сдвижных дверей и замков.
Реклама для частных клиентов принесла заявки на порталы
Летом 2022 года маркетологи SIEGENIA провели рекламную кампанию по портальным конструкциям, чтобы привлечь покупателей в «Консиб». Вот как это происходило:
- вместе с рабочей группой проекта разработали концепцию посадочной страницы — определили, кто покупатель, как он выбирает порталы, как происходит покупка, какие аргументы помогут снять возражения;
- подготовили кобрендовую посадочную страницу на лендинге SIEGENIA Russia;
- дали рекламу в Яндекс ПромоСтраницах и Яндекс Директе.
Чтобы у дилеров была высокая конверсия с каждой заявки, SIEGENIA организовала звонки от тайных покупателей. По результатам зафиксировали точки роста дилеров в работе с потребителями, подготовили обучающий материал по успешным продажам и провели серию вебинаров.
Реклама принесла «Консибу» 140 заявок на порталы. Это показало, что в регионах есть спрос на нестандартные решения по остеклению. Если у вас нет возможности продвигать сложные конструкции — SIEGENIA готова помочь с рекламой.
В 2022 году десятки дилеров «Консиб» внедрили новые конкурентоспособные продукты. В результате продажи порталов в филиалах выросли на 25−30% по сравнению с 2021 годом. Продукт-менеджеры подчеркнули, что этому способствовал сервис 360° от SIEGENIA:
Свяжитесь с нами, чтобы участвовать в программе Сервис 360° от SIEGENIA.
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.
Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Комментарии
Читайте также:
Премиальные двери: особенности рынка и работы с заказчиками
Как оконной компании повысить продажи с помощью личного бренда
