Рост продаж на 25%: сервис 360° — кейс ГК «Консиб»

2020 год. ГК «Консиб» впервые знакомится с продукцией SIEGENIA и новой партнерской программой.

2022 год. «Консиб» стабильно получает заказы на порталы и замки SIEGENIA. Продажи растут, отзывы клиентов и показатели дилеров — радуют.

Начать работу с высокомаржинальными продуктами и избежать при этом многих трудностей помог сервис 360° от SIEGENIA. Это система комплексной поддержки партнеров на всех этапах: внедрение новых продуктов, обучение, мотивация персонала.

Читайте далее в кейсе о том, с чем SIEGENIA и «Консиб» столкнулись в процессе, как удалось наладить эффективное взаимодействие — и добиться результата всего за 1 год.

Время чтения — 11 минут.

Запуск: о чем договорились на старте

В начале 2022 года запустили проект по развитию продаж сдвижных конструкций и дверей с многозапорными замками.

Дилеры «Консиб» по-разному восприняли информацию о внедрении этих продуктов. Кто-то никогда не работал с фурнитурой SIEGENIA и не понимал, зачем нужны новые комплектующие. А кто-то хорошо знал продукцию и понимал преимущества SIEGENIA как поставщика:

  • бренд популярен у покупателей, с компанией сотрудничают многие производители окон;
  • у компании есть продукция для объектов от эконом- до премиум-класса;
  • все комплектующие сертифицированы по немецким стандартам качества, производятся в Германии;
  • фурнитура всегда в наличии на складах в России, нет проблем с логистикой;
  • SIEGENIA успешно продвигает свою продукцию онлайн, участвует в строительных выставках и конференциях.

Руководители проекта обсудили стратегию совместного продвижения SIEGENIA и «Консиб». Поставили цели на 2022 год:

  1. Внедрить в производство нестандартные высокомаржинальные продукты SIEGENIA — замки и порталы.
  2. Достичь стабильного роста продаж изделий с этой фурнитурой.
  3. Улучшить сервис для дилеров и повысить их лояльность к марке SIEGENIA и заводам «Консиб».

В группу вошли представители SIEGENIA и продукт-менеджеры четырех филиалов «Консиб». Работу координировали директор по маркетингу и развитию SIEGENIA Ольга Иванова и коммерческий директор «Консиб» Ирина Легаева. Встречи проходили еженедельно. Раз в месяц участники собирались расширенным составом — подключались руководители производств, маркетологи, рекламщики.

Готовые инструменты маркетинга помогли запустить продажи

SIEGENIA предоставила фурнитуру для образцов в дилерские центры «Консиб». Региональные представители помогли с установкой и показали менеджерам, как демонстрировать заказчику принципы работы комплектующих.

Для дилеров, которые не могли поставить у себя в офисе полноразмерные образцы, региональные представители SIEGENIA сняли несколько видео. Показали, как работает фурнитура на готовых конструкциях, ответили на вопросы.

Сотрудники «Консиб» предоставили дилерам доступ к электронным материалам, фотографиям, кейсам SIEGENIA — для размещения на сайте и в соцсетях. Партнеры получили буклеты — так было проще разобраться, в чем отличия KFV и систем PORTAL от аналогов у конкурентов. И легко показать клиентам выгоды от их использования.

Подробные руководства по продажам порталов SIEGENIA

В 2022 году SIEGENIA предоставила «Консибу» 17 комплектов фурнитуры для образцов сдвижных конструкций и входных дверей с многозапорными замками в шоурумы. Сразу же пошли заказы на такие изделия.

Например, ижевский филиал «Консиб» изготовил больше 20 порталов, а филиал в Барнауле — 57. Особенно популярными стали параллельно-сдвижные системы PSK 200 для створок массой до 200 кг — раньше в линейке завода не было продукта с такими характеристиками.

Конкурс повысил мотивацию продавцов

Сотрудники SIEGENIA помогли «Консибу» организовать и провести мотивационную программу для продавцов:

  • предоставили мобильное приложение SYNERGY PRO, чтобы менеджерам и руководителям оконных компаний было удобно следить за событиями конкурса;
  • разместили в приложении материалы по продуктам, статьи по технологиям продаж и тесты;
  • поддерживали мотивацию участников конкурса в Телеграм-чате — делились отзывами об акции, сообщали промежуточные результаты;
  • давали экспертные советы по заказам.

За каждый проданный целевой продукт дилеры получали баллы. На стартовом экране приложения отображался рейтинг, кто сколько продал замков и порталов. Такие игровые механики помогали удержать внимание, подталкивали участников конкурса к активным продажам.

Организаторы подвели итоги акции по каждому филиалу «Консиб» и вручили победителям сертификаты на крупные суммы. Участники получали призы за каждые 5 проданных порталов и замков SIEGENIA. Лидеры конкурса получили отдельные подарки за свои достижения.

Видеоотзыв дилера Елены Бычинской

Мотивационная программа помогла филиалам «Консиб» привлечь внимание партнеров к новым продуктам. Дилеры увидели, что сдвижные двери и многозапорные замки востребованы у покупателей и приносят хорошую прибыль.

По итогам 2022 года доля SIEGENIA в продажах «Консиб» по порталам составила 50%, по замкам — 30%.

На занятиях разобрали сложные ситуации

SIEGENIA и «Консиб» организовали в 2022 году больше 30 обучающих мероприятий для сотрудников всех подразделений оконных компаний. Это были вебинары по продукту, очные презентации комплектующих, мастер-классы с бизнес-тренером по продажам, шефмонтажи, консультации.

Сотрудники SIEGENIA рассказали, как они проводили обучение в дилерских отделах продаж:

Шефмонтажи порталов и дверей с многозапорными замками:

Ирина Легаева рассказала, что дилеры высоко оценили уровень онлайн-тренингов по продажам и очного обучения от SIEGENIA:

У всех, кто не смог присутствовать на обучении, была возможность позже встретиться с продукт-менеджерами заводов «Консиб» и региональными представителями SIEGENIA — и получить всю информацию.

После обучения работники производства и дилеры смогли уверенно обращаться с системами SIEGENIA. В дальнейшем не было сложностей по сборке и монтажу. А продавцы — научились обеспечивать стабильный рост продаж сдвижных дверей и замков.

Реклама для частных клиентов принесла заявки на порталы

Летом 2022 года маркетологи SIEGENIA провели рекламную кампанию по портальным конструкциям, чтобы привлечь покупателей в «Консиб». Вот как это происходило:

  • вместе с рабочей группой проекта разработали концепцию посадочной страницы — определили, кто покупатель, как он выбирает порталы, как происходит покупка, какие аргументы помогут снять возражения;
  • подготовили кобрендовую посадочную страницу на лендинге SIEGENIA Russia;
  • дали рекламу в Яндекс ПромоСтраницах и Яндекс Директе.

Чтобы у дилеров была высокая конверсия с каждой заявки, SIEGENIA организовала звонки от тайных покупателей. По результатам зафиксировали точки роста дилеров в работе с потребителями, подготовили обучающий материал по успешным продажам и провели серию вебинаров.

Реклама принесла «Консибу» 140 заявок на порталы. Это показало, что в регионах есть спрос на нестандартные решения по остеклению. Если у вас нет возможности продвигать сложные конструкции — SIEGENIA готова помочь с рекламой.

В 2022 году десятки дилеров «Консиб» внедрили новые конкурентоспособные продукты. В результате продажи порталов в филиалах выросли на 25−30% по сравнению с 2021 годом. Продукт-менеджеры подчеркнули, что этому способствовал сервис 360° от SIEGENIA:

Свяжитесь с нами, чтобы участвовать в программе Сервис 360° от SIEGENIA.

Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.

Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.

Комментарии

Читайте также:

Обложка блог

Прокачиваем навыки продаж в игре — клиент не уйдет без заказа

Чтобы обучать менеджеров по продажам, есть много инструментов. Стандартно используют базы знаний, скрипты, тренинги. Или — игры. На первый взгляд организовать игру — целая история: надо придумать сценарий, выделить время, собрать всех. На деле все…
Обложка блог

Производство окон без брака и простоев: чек-лист от экспертов

Качество изделий зависит от работников и организации производства. Если в цех набрали случайных людей, лишь бы кто-то встал у станков, если нет норм и регламентов, а начальник цеха сам никогда не делал окна — будут брак и переделки. В оконной отрасли…
Обложка блог

Крупногабарит: 6 решений для створок от 80 кг

Пришел заказ на крупногабаритное окно — по расчетам вес только одной створки будет превышать 80 кг. Тяжелая створка может вызвать ряд проблем. Например, провиснуть со временем — а значит, клиент вернется с жалобой. В статье разбираем, какой набор функций…