fbpx

«Портальные системы — это уникальные конструкции»: гендиректор Öffner Андрей Голиков о продаже порталов, ценах на остекление и хорошей фурнитуре

Увеличение площади остекления — один из главных трендов архитектуры частного домостроения. Потребители все чаще выбирают портальные конструкции для загородных дач, коттеджей и таунхаусов. Тем не менее, многие оконные компании не внедряют это направление работы: боятся трудностей в производстве и монтаже, отсутствия спроса или рекламаций.

Мы поговорили с Андреем Голиковым, генеральным директором Öffner — одной из ведущих компаний, специализирующихся на портальном остеклении. Он рассказал о частых возражениях потребителей, ценах и трудностях производства.

Андрей, здравствуйте! Расскажите, пожалуйста, как давно ваша компания занимается портальным остеклением и почему вы выбрали такую нишу?

Öffner как бренд возник в 2015 году. Мы специализируемся на остеклении коттеджей и малоэтажных зданий, в том числе работаем с порталами. Наша команда обладает фактически уникальными компетенциями, поэтому клиенты у нас из самых разных регионов — помимо родного Уральского региона, к нам обращаются клиенты из Москвы, Сочи и других городов.

 

Какие возражения от клиентов по поводу порталов встречаете чаще всего и как вам удается их отрабатывать?

Самое распространенное возражение у всех клиентов — теплоизоляция. Мы предлагаем беспороговых выход на террасу и люди переживают за то, что зимой возможно продувание по порогу. Да и в целом по теплотехнике к панорамным окнам у потребителей есть вопросы — насколько они вообще энергоэффективны.

Отрабатываем это возражение на примере — у нас в шоуруме стоит большой портал, мы показываем, как он работает, насколько плотно прижимается и так далее. Иногда в качестве аргумента используем расчеты энергоэффективности.

 

А цена людей не смущает?

Возражения по цене бывают, но заказчики обычно хорошо понимают, за что платят. Когда проемы большие, ни на какой другой системе крупногабаритное открывание сделать невозможно. Портальные системы — это в каком-то смысле уникальные конструкции, они не имеют аналогов.

 

А как у вы привлекаете клиентов? Из каких источников приходит больше всего запросов на портальное остекление?

У нас три ключевых источника клиентов.

Первый — это дизайнеры и архитекторы, с которыми мы находимся в партнерстве. Им выгодно продать наиболее качественное и дорогое решение, они работают с клиентов в этом направлении с самого начала обсуждения проекта.

Второй источник — рекомендации. Так как продукт достаточно дорогой и сложный, доверить остекление незнакомой компании тяжело. Люди советуют друг другу нашу компанию, делятся фотографиями, оставляют хорошие отзывы.

Третий важный источник — реклама в Инстаграме. Мы сами ведем Инстаграм: выкладываем интересные работы, даем полезную информацию, общаемся с подписчиками в комментариях. Часто бывает, что они так и говорят менеджерам: «мы вот у вас в Инстаграме видели коттедж, хотим такое же остекление».

Источник: Инстаграм


С какими трудностями сталкиваетесь при продаже порталов? (производство, продажи, монтаж)

Мы работаем давно, набрались опыта, сделали около 70 сложных объектов. Трудностей сейчас нет.


Подскажите, а почему ваша компания выбрала фурнитуру SIEGENIA?

SIEGENIA закрывает все наши потребности, позволяя работать во всех сегментах рынка. Если есть запрос на бюджетные модели, мы предлагаем системы FAVORIT, хотя самая большая доля продаж для среднеразмерных и небольших окон приходится на TITAN AF. Премиальный сегмент у нас закрывают подъемно-сдвижные (HS-PORTAL) и параллельно-сдвижные системы (PSK).


Какую обратную связь по фурнитуре дают потребители?

Здесь важно понимать, что для заказчика фурнитура — это, в первую очередь, возможности и преимущества по эксплуатации окон, которые он получает. В комплексе с качественным профилем и хорошей сборкой получается очень достойный продукт — и отзывы самые положительные.


А вы замечаете, что интерес к порталам растет?

Думаю, это общий тренд в архитектуре — расширение оконных проемов. Раньше люди вообще не особо задумывались об остеклении, теперь чуть ли не главный вопрос еще при проектировании строительства — «а какие у нас будут окна?».

Какой совет вы бы дали компании, которая еще не работает с порталами? Как выходить на рынок в своем регионе, с чего начинать?

Я бы им посоветовал не работать с ними и дальше — у нас не будет конкуренции :—)

Ну а если серьезно, это достаточно сложная история. Выходить в эту нишу компании с небольшим опытом не рекомендую — слишком много тонкостей и подводных камней. Мы сами нарабатывали опыт путем ошибок, которые дорого обходились — зато теперь освоили сложный продукт и успешно с ним работаем. Думаю, это должна быть компания с большим опытом в остеклении.

К тому же, так как это дорогой продукт, клиенты часто просят показать предыдущие работы, спрашивают контакты уже остекленных объектов — чтобы спросить, как они перезимовали, какое качество исполнения. Поэтому в эту нишу прийти можно, но будет непросто.

Спасибо за интервью!

 

Андрей Голиков, компания Öffner

Новый этап Чемпионата от SIEGENIA стартует уже в конце октября. Участникам будет доступен эксклюзивный контент от экспертов оконной отрасли, а также ценные призы от HILTI и университета Синергия.

Скачивайте приложение SYNERGY PRO на смартфон и следите за оповещениями.

Следите за самыми важными новостями оконной индустрии в нашем телеграм-канале.

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *