Опыт компании «Окна Компас»: как фурнитура и поддержка SIEGENIA помогают развивать бизнес
Опыт наших партнеров из Нижнего Новгорода показывает: плотное сотрудничество с производителем фурнитуры увеличивает продажи и прибыль компании. «Окна Компас» давно работает с SIEGENIA, и ее менеджеры научились использовать преимущества фурнитуры в продажах. Об опыте взаимодействия с SIEGENIA рассказывает Евгений Мартин, операционный директор компании «Окна Компас».
Время чтения — 6 минут.
Преимущества SIEGENIA заложены в скрипты продаж
Когда используешь SIEGENIA, параметры фурнитуры становятся дополнительным преимуществом всего окна. Во время разговора с покупателем менеджер узнает потребности клиента — и предлагает подходящее решение.
Вот как это работает:
- Если выясняется, что квартира на первом, втором или последнем этаже — рекомендуем окна с фурнитурой SIEGENIA TITAN AF. В ней по умолчанию установлена грибовидная противовзломная цапфа, с которой вскрыть окно сложнее.
- Если заказчику важен комфорт — рассказываем, как плавно закрывается окно с хорошей фурнитурой и в чем преимущества створок с роликовым приподнимателем.
- Если заказчика интересует надежность — говорим об испытаниях фурнитуры TITAN AF. Она выдерживает 45 тысяч циклов открывания — такого ресурса хватит минимум на 50 лет. При этом минимальные требования по ГОСТу — всего 20 тысяч циклов.
Менеджеры рассказывают о преимуществах фурнитуры — и у клиента появляется больше причин купить окна именно у нас.
Образцы SIEGENIA помогают показать функции фурнитуры
Образцы работают убедительнее всего — их можно потрогать, закрыть и открыть окно. Чтобы менеджеры могли показывать клиентам готовое остекление, мы установили в офисах макеты окон. SIEGENIA предоставила менеджерам и замерщикам кейсы, в которых компактно уложены все детали фурнитуры. Эти кейсы мы используем на замерах и в работе с корпоративными клиентами.
Клиенты делятся на два типа — я называю их «новички» и «начитанные»:
- "Новички" ничего не знают о фурнитуре. Окно для них — это либо просто окно, либо сверхсложный механизм, в котором даже не стоит пытаться что-то понять. «Новички» удивляются, когда узнают, что именно от фурнитуры зависит надежность и долговечность окна.
- «Начитанные» все заранее изучили в интернете и идут с конкретным запросом. Но они обычно читают слишком много и в разных источниках — в голове путаница, и хочется сразу все функции. В процессе выясняем потребности — и подбираем подходящую фурнитуру.
Образцы выручают при работе с обоими типами клиентов: «новичкам» проще объяснить, как работает фурнитура и какие функции выбрать, а «начитанным» — показать, что SIEGENIA соответствует их запросам.
С линейками разного класса проще работать с корпоративными клиентами
Компании, которые строят загородные дома и коттеджные поселки, не привыкли экономить на остеклении — примерно 80% заказывают окна с фурнитурой премиум-класса. Для остекления коттеджей используем фурнитуру TITAN AF, портальные конструкции HS, PSK. Недавно выделили отдельный участок на заводе для производства порталов — заказов сейчас много.
С муниципальными объектами все сложнее. У них обычно тендерная система выбора подрядчика, поэтому основной критерий — цена. Этим заказчикам тоже нужны качественные окна. При остеклении многоквартирных домов, садиков, подъездов, школ и других объектов предлагаем все линейки фурнитуры. Иногда удается использовать на таких объектах фурнитуру FAVORIT Classic — она снижает себестоимость конструкции и помогает уложиться в бюджет. А окна получаются не менее качественные и надежные, чем с фурнитурой TITAN AF.
Специалисты SIEGENIA обучают сотрудников
Мы постоянно следим, чтобы менеджеры, замерщики, монтажники и рабочие на производстве делали все качественно. Если у менеджера идет просадка по заказам — анализируем общение с клиентами и стараемся понять, на каком этапе они «отваливаются». Если возникают проблемы на производстве или при монтаже — выясняем причины. А затем проводим обучение.
У нас есть несколько форматов обучения: тестируем сотрудников на знание продукта, скриптов и технологии, организуем встречи с производителями компонентов, обращаемся к тренерам по продажам. Когда обучение связано с фурнитурой, приезжают сотрудники SIEGENIA, проводят презентации и семинары, организуют шефмонтаж.
SIEGENIA стимулирует менеджеров больше продавать
Обычно в росте продаж заинтересовано только руководство компании — приходится придумывать стимулы, мотивировать сотрудников. Если пустить все на самотек, менеджеры выполняют план, получают свои законные премии — и не стараются продавать больше.
У SIEGENIA процесс поставлен иначе: однажды они практически без участия руководства нашей компании провели акцию по повышению продаж TITAN AF. Мы только предупредили сотрудников — все остальное сделали представители SIEGENIA:
- Провели базовый тренинг, раздали обучающие материалы и образцы
- Показали, как скачать и пользоваться приложением
- Контролировали, как проходит акция
- Мотивировали сотрудников
- Подвели итоги и торжественно вручили призы победителям
SIEGENIA показала высокий уровень подготовки: все организовали, публиковали в приложении промежуточные результаты, обучающие ролики, подсказывали участникам, как больше продавать. От нашего руководства почти ничего не требовалось: мы только следили в приложении за победителями, а в бухгалтерии — как повышались продажи и прибыль.
В итоге у менеджеров появились полезные навыки. Мы до сих пор продаем много окон с фурнитурой TITAN AF.
SIEGENIA не только поставляет качественную фурнитуру, которая нравится нам, дилерам и конечным клиентам. SIEGENIA участвует в жизни компании — проводит обучение и сама запускает акции, которые помогают нам больше зарабатывать.
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.
Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Комментарии
Читайте также:
SIEGENIA продолжает развитие в России и адаптируется с учетом потенциальных рисков: что изменится в 2024 году
Заявок много, а продаж мало: кто виноват и что делать
