Госзакупки: как оконной компании брать выгодные заказы

Чтобы получить крупный заказ на остекление школы, больницы или другого госучреждения, оконной компании нужно участвовать в тендерах. Но мало кто это делает — сложно разобраться в законах и документации. Либо в первый раз не получилось заработать — и пробовать снова как будто нет смысла.

Опрос в Телеграм-канале SIEGENIA показал, что только 9% оконщиков регулярно участвуют в госзакупках с хорошей прибылью. В этой статье руководитель оконной компании с большим опытом тендерных продаж рассказал, как получать выгодные контракты.

Время чтения — 8 минут.

На старте — изучить закон и настроить поиск торгов

Главные принципы контрактной системы закупок — прозрачность и честная конкуренция между участниками. То есть важен профессионализм поставщика, а не его связи.

Вот как проходят закупки: заказчик прописывает требования к исполнителям публикует извещение о закупке в Единой информационной системе затем проверяет заявки и проводит торги.

Поставщику выгодно взять большой заказ и при этом не тратить деньги на рекламу. Но придется углубиться в тему, чтобы не допустить ошибок.

Начинающие участники тендеров обычно стартуют в закупках по 44-ФЗ для бюджетных учреждений. В этом законе подробно описаны правила и этапы госзакупок. Стоит пройти обучение, как работать по 44-ФЗ. Например, на сайте Института госзакупок есть бесплатные видеокурсы. А еще можно спрашивать у других предпринимателей, кто как делает — многие охотно поделятся опытом.

Если решили разобраться в порядке проведения торгов самостоятельно, то рекомендуем скачать документ выделить все, что относится к работе оконной компании изучить следить за обновлениями. Сложные моменты, в которых не удалось до конца разобраться, стоит обсудить с юристами, а при подготовке заявок — пользоваться шаблонами.

Заказы можно искать на официальном сайте госзакупок — zakupki.gov.ru. Или с помощью агрегаторов — сервисов автоматизированного поиска. Агрегаторы удобны: можно настроить шаблоны поиска закупок по многим параметрам — и потом возвращаться к ним каждый раз.

Карточка закупки на сайте synapsenet.ru

В расширенном поиске можно выбрать отрасль, регион, набор поисковых запросов, фраз-исключений, способ определения поставщика, срок подачи заявок, начальную стоимость работ. В некоторых сервисах есть настройка уведомлений о подходящих закупках — будете получать их на электронный адрес.

Если поиск настроен правильно, то вы не пропустите извещения заказчиков о закупке и вовремя подадите заявку. Регулярно бывает так, что в торгах на установку или ремонт окон нет других участников — вы можете стать единственным исполнителем и получить контракт по максимальной цене.

А еще в этих сервисах можно получить аналитику по заказчикам, конкурентам и прошедшим торгам. Например, узнать, сколько тендеров в сфере остекления проходит за месяц или за год, на сколько снижают цены поставщики — это поможет спланировать участие в закупках.

Когда готовитесь к участию в госзакупках, важно определить свои цели. Например: получить крупный заказ с хорошей оплатой, добавить в портфолио примечательный объект, не допустить простоя в работе и сохранить свои позиции на оконном рынке. Если цели понятны и есть мотивация, то разобраться в системе закупок будет не так сложно.

Считать рентабельность

В закупках побеждает участник, который предложил лучшие условия исполнения контракта. В основном идет соревнование по цене. Но в ходе торгов важно следить, чтобы итоговая сумма по контракту была выше себестоимости, и вовремя отозвать заявку, когда есть риск получить убыточный заказ. По закону победитель обязан заключить контракт. Даже если в итоге торгов цена не соответствует объему работ — придется выполнять заказ на таких условиях.

Дело в том, что для участия в тендере поставщики вносят на спецсчет обеспечение заявки — от 0,5 до 30% от начальной цены контракта. Банк блокирует эту сумму на время торгов. Если после победы в тендере отказаться от исполнения — заказчик получит эту сумму в качестве компенсации, а участник потеряет деньги.

Компания «Служим Окнам» с 2018 года работает с госучреждениями. Ее владелец Андрей Плахотнюк рекомендует настроить автоматические расчеты рентабельности по заказам:

Таблица с расчетами по заказу. Рентабельность 0,23 меньше ожидаемой, а во время торгов она упадет еще ниже — на таком заказе заработать не получится. Скриншот от компании «Служим Окнам»

Если вести торги до победного без таких расчетов, можно получить невыгодный заказ. А отказаться в этом случае — значит потерять не только деньги, но и репутацию: компания и учредители попадут в реестр недобросовестных поставщиков и 2 года не смогут принимать участие в госзакупках.

В работе с тендерами нужно делать много расчетов и планировать работу на несколько месяцев вперед. Как правило, оплата по госконтракту приходит после подписания актов приемки выполненных работ. Поэтому в распоряжении компании должна быть свободная сумма примерно в 1,5 раза больше стоимости контракта: на обеспечение заявки, материалы для выполнения работ и зарплаты.

Изучать документы по закупке

Госзакупки — это не лотерея, где кому-то везет, а кому-то нет. Не стоит подавать заявки на все тендеры по остеклению или ремонту окон. Лучше тщательно прорабатывать каждый заказ и не допускать ошибок. Иначе заявку могут отклонить, или компания получит штраф за невыполнение условий контракта.

Вот какой случай произошел с компанией «Служим окнам»:

Как подготовиться к участию в тендере, чтобы ошибок было меньше:

1. Подобрать подходящую закупку. Нужно просмотреть десятки извещений и просчитать рентабельность с учетом подорожания материалов. По расчетам — определить минимальную стоимость и стратегию торгов.

2. Изучить техзадание и требования к кандидатам. Важно сразу оценить, сможет ли компания выполнить все условия. Для этого стоит посмотреть объект с помощью сервиса Яндекс Карты или выехать на место.

3. Обращаться за разъяснениями к заказчику. Если что-то непонятно в документации и есть подозрение, что закупка заточена под конкретного участника — необходимо написать заказчику запрос на разъяснение. Если заказчик не ответил и не скорректировал задание — подать жалобу в Федеральную антимонопольную службу.

4. Подготовить заявку. Половину документов можно один раз подготовить и использовать в разных закупках. В документах не должно быть ошибок, перепутанных названий и дат — неправильно оформленные заявки часто становятся причинами отказа в участии на торгах.

В идеале в компании должен быть тендерный отдел — как минимум 2 человека, которые подбирают закупки, изучают документацию, готовят заявки. Так можно снизить риски и брать только прибыльные заказы.

Опыт участия в госзакупках будет полезен в дальнейшем. Рекомендуем делать фотографии выполненных работ, собирать рекомендации клиентов и скриншоты, подтверждающие квалификацию, умение работать с документацией. Портфолио может увеличить шансы компании на победу в коммерческих и корпоративных тендерах.

Эксперт статьи

Андрей Плахотнюк,
владелец компании «Служим Окнам»

Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.

Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.

Комментарии

Читайте также:

Обложка блог

Производство окон без брака и простоев: чек-лист от экспертов

Качество изделий зависит от работников и организации производства. Если в цех набрали случайных людей, лишь бы кто-то встал у станков, если нет норм и регламентов, а начальник цеха сам никогда не делал окна — будут брак и переделки. В оконной отрасли…
Instagram post — 1204

Автоматический замок AS 4100 AL: особенности работы, плюсы для бизнеса и клиентов

Все чаще в ИЖС и малом отельном бизнесе ставят двери из ПВХ-профиля — если укомплектовать их автоматическом замком, двери станут не только надежными, теплыми и взломостойкими, но и комфортными. А чтобы обеспечить нужный уровень герметизации и шумоизоляции, будет достаточно просто захлопнуть…
Instagram post1291

Поездка с SIEGENIA на завод «ВМК Инвест» — как все прошло и какую принесло пользу

SIEGENIA организовывает экскурсии на производства, знакомит владельцев оконных компаний и помогает находить новых партнеров. В апреле 2024 года владельцы ГК «Алюминиевые конструкции» из Хабаровска посетили завод «ВМК Инвест» в Калуге. Какую пользу принесла эта поездка, читайте…