Госзакупки: как оконной компании брать выгодные заказы
Чтобы получить крупный заказ на остекление школы, больницы или другого госучреждения, оконной компании нужно участвовать в тендерах. Но мало кто это делает — сложно разобраться в законах и документации. Либо в первый раз не получилось заработать — и пробовать снова как будто нет смысла.
Опрос в Телеграм-канале SIEGENIA показал, что только 9% оконщиков регулярно участвуют в госзакупках с хорошей прибылью. В этой статье руководитель оконной компании с большим опытом тендерных продаж рассказал, как получать выгодные контракты.
Время чтения — 8 минут.
На старте — изучить закон и настроить поиск торгов
Главные принципы контрактной системы закупок — прозрачность и честная конкуренция между участниками. То есть важен профессионализм поставщика, а не его связи.
Вот как проходят закупки: заказчик прописывает требования к исполнителям → публикует извещение о закупке в Единой информационной системе → затем проверяет заявки и проводит торги.
Поставщику выгодно взять большой заказ и при этом не тратить деньги на рекламу. Но придется углубиться в тему, чтобы не допустить ошибок.
Начинающие участники тендеров обычно стартуют в закупках по 44-ФЗ для бюджетных учреждений. В этом законе подробно описаны правила и этапы госзакупок. Стоит пройти обучение, как работать по 44-ФЗ. Например, на сайте Института госзакупок есть бесплатные видеокурсы. А еще можно спрашивать у других предпринимателей, кто как делает — многие охотно поделятся опытом.
Если решили разобраться в порядке проведения торгов самостоятельно, то рекомендуем скачать документ → выделить все, что относится к работе оконной компании → изучить → следить за обновлениями. Сложные моменты, в которых не удалось до конца разобраться, стоит обсудить с юристами, а при подготовке заявок — пользоваться шаблонами.
Заказы можно искать на официальном сайте госзакупок — zakupki.gov.ru. Или с помощью агрегаторов — сервисов автоматизированного поиска. Агрегаторы удобны: можно настроить шаблоны поиска закупок по многим параметрам — и потом возвращаться к ним каждый раз.
В расширенном поиске можно выбрать отрасль, регион, набор поисковых запросов, фраз-исключений, способ определения поставщика, срок подачи заявок, начальную стоимость работ. В некоторых сервисах есть настройка уведомлений о подходящих закупках — будете получать их на электронный адрес.
Если поиск настроен правильно, то вы не пропустите извещения заказчиков о закупке и вовремя подадите заявку. Регулярно бывает так, что в торгах на установку или ремонт окон нет других участников — вы можете стать единственным исполнителем и получить контракт по максимальной цене.
А еще в этих сервисах можно получить аналитику по заказчикам, конкурентам и прошедшим торгам. Например, узнать, сколько тендеров в сфере остекления проходит за месяц или за год, на сколько снижают цены поставщики — это поможет спланировать участие в закупках.
Когда готовитесь к участию в госзакупках, важно определить свои цели. Например: получить крупный заказ с хорошей оплатой, добавить в портфолио примечательный объект, не допустить простоя в работе и сохранить свои позиции на оконном рынке. Если цели понятны и есть мотивация, то разобраться в системе закупок будет не так сложно.
Считать рентабельность
В закупках побеждает участник, который предложил лучшие условия исполнения контракта. В основном идет соревнование по цене. Но в ходе торгов важно следить, чтобы итоговая сумма по контракту была выше себестоимости, и вовремя отозвать заявку, когда есть риск получить убыточный заказ. По закону победитель обязан заключить контракт. Даже если в итоге торгов цена не соответствует объему работ — придется выполнять заказ на таких условиях.
Дело в том, что для участия в тендере поставщики вносят на спецсчет обеспечение заявки — от 0,5 до 30% от начальной цены контракта. Банк блокирует эту сумму на время торгов. Если после победы в тендере отказаться от исполнения — заказчик получит эту сумму в качестве компенсации, а участник потеряет деньги.
Компания «Служим Окнам» с 2018 года работает с госучреждениями. Ее владелец Андрей Плахотнюк рекомендует настроить автоматические расчеты рентабельности по заказам:
Если вести торги до победного без таких расчетов, можно получить невыгодный заказ. А отказаться в этом случае — значит потерять не только деньги, но и репутацию: компания и учредители попадут в реестр недобросовестных поставщиков и 2 года не смогут принимать участие в госзакупках.
В работе с тендерами нужно делать много расчетов и планировать работу на несколько месяцев вперед. Как правило, оплата по госконтракту приходит после подписания актов приемки выполненных работ. Поэтому в распоряжении компании должна быть свободная сумма примерно в 1,5 раза больше стоимости контракта: на обеспечение заявки, материалы для выполнения работ и зарплаты.
Изучать документы по закупке
Госзакупки — это не лотерея, где кому-то везет, а кому-то нет. Не стоит подавать заявки на все тендеры по остеклению или ремонту окон. Лучше тщательно прорабатывать каждый заказ и не допускать ошибок. Иначе заявку могут отклонить, или компания получит штраф за невыполнение условий контракта.
Вот какой случай произошел с компанией «Служим окнам»:
Как подготовиться к участию в тендере, чтобы ошибок было меньше:
1. Подобрать подходящую закупку. Нужно просмотреть десятки извещений и просчитать рентабельность с учетом подорожания материалов. По расчетам — определить минимальную стоимость и стратегию торгов.
2. Изучить техзадание и требования к кандидатам. Важно сразу оценить, сможет ли компания выполнить все условия. Для этого стоит посмотреть объект с помощью сервиса Яндекс Карты или выехать на место.
3. Обращаться за разъяснениями к заказчику. Если что-то непонятно в документации и есть подозрение, что закупка заточена под конкретного участника — необходимо написать заказчику запрос на разъяснение. Если заказчик не ответил и не скорректировал задание — подать жалобу в Федеральную антимонопольную службу.
4. Подготовить заявку. Половину документов можно один раз подготовить и использовать в разных закупках. В документах не должно быть ошибок, перепутанных названий и дат — неправильно оформленные заявки часто становятся причинами отказа в участии на торгах.
В идеале в компании должен быть тендерный отдел — как минимум 2 человека, которые подбирают закупки, изучают документацию, готовят заявки. Так можно снизить риски и брать только прибыльные заказы.
Опыт участия в госзакупках будет полезен в дальнейшем. Рекомендуем делать фотографии выполненных работ, собирать рекомендации клиентов и скриншоты, подтверждающие квалификацию, умение работать с документацией. Портфолио может увеличить шансы компании на победу в коммерческих и корпоративных тендерах.
Эксперт статьи
Андрей Плахотнюк,
владелец компании «Служим Окнам»
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.
Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Комментарии
Читайте также:
Замки KFV для нестандартных дверей
Рост продаж на 25%: сервис 360° — кейс ГК «Консиб»
