Премиальные двери: особенности рынка и работы с заказчиками
Эта статья для руководителей компаний. Мы попросили Максима Казакова — владельца компании ЕМК — рассказать о своем опыте работы в премиум-сегменте. В статье — о тенденциях и проблемах на рынке дорогих продуктов, замках KFV и чем они нравятся клиентам. Слово Максиму. |
Время чтения — 7 минут.
С 2019 года я занимаюсь продвижением эксклюзивных алюминиевых и ПВХ дверных панелей на российском рынке. А в 2022 году открыл компанию ЕМК. Мы предлагаем продукты премиального класса — готовые двери из алюминия с декором из различных материалов. Работаем с заказчиками напрямую либо с их представителями — например, с дизайнерами или архитекторами. Примерно 80% заказов — для частного домостроения. Наши изделия можно заказать в любую точку России и даже в Казахстан.
Почему на рынке хаос и на что обращают внимание заказчики
Я вижу несколько причин. Сейчас определенные бренды стали менее доступны из-за санкционных ограничений и логистических сложностей. Цена постоянно меняется и сильно зависит от текущего курса валют. Кроме того, некоторые компании предлагают нереальные скидки.
По моему мнению, на дорогую продукцию не может быть больших скидок. Ведь в премиальном продукте всё должно быть на максимально высоком уровне — от качества продукции до технического обслуживания. А это требует серьезных вложений: приобретение материалов, найм квалифицированных специалистов, которые смогут реализовать любые нестандартные решения
На практике вижу, что многие компании не предлагают премиальные продукты. Как правило, просто по незнанию, как это сделать правильно. В итоге — боятся и даже не пробуют. Именно поэтому мы всегда открыты для помощи своим коллегам и партнерам — помогаем разобраться с правильной презентацией продукта и техническими особенностями.
У премиум-продуктов есть определенная целевая аудитория. И если знать тенденции рынка, правильно рассказывать о решениях — можно выстроить успешные взаимоотношения с такой категорией клиентов и заключать выгодные сделки.
Вот что важно клиентам, которые хотят дорогую дверь:
Размер конструкций. Все чаще заказчики хотят нестандартные изделия — двери высотой до трех метров стали нормой.
Дизайн. Сублимация, порошковая покраска, ламинация — это уже норма, ничего необычного. Сейчас тренд на все натуральное и минималистичное. Например, пользуются спросом двери с накладками из дерева внутри и снаружи. Также популярны такие варианты отделки, как керамика, закаленное стекло.
Дверная ручка — уже не просто удобство, а часть общего дизайна двери. Например, мы предлагаем накладные, компланарные с подсветкой и нажимные.
Цветовые решения. Долгое время были популярны оттенки серого. Сейчас — более темные и даже черные цвета. Например, муар с легкой шагренью, то есть шероховатостью. Один из самых богатых и красивых цветов на мой взгляд — шварцбраун (черный с отливом коричневого).
👉🏻 Клиент хочет высокую черную дверь? Партнер SIEGENIA поделился опытом установки замка KFV на нестандартную конструкцию |
Как мы работаем с премиум-запросами
В идеальных продажах: цена должна уходить в сторону — этот пункт должен возникать только во время обсуждения деталей. Но часто разговор начинается именно с вопроса о стоимости. Поэтому мы сразу называем ее потенциальному заказчику — от 10 000 € за конструкцию.
И тут либо клиент понимает, что для него это слишком дорого, и уходит. Либо — дальше ведет диалог. После этого начинается процесс согласований. Иногда он может занимать 3 дня, а бывает — длится месяцами.
3 этапа работы с премиум-продуктами:
1. Понять пожелания клиента и предложить решения
Заказчик звонит — за пару минут разговора узнаем его пожелания. И тезисно объясняем, как мы это можем реализовать.
В большом информационном потоке заказчикам бывает сложно самим понять, что именно хочется. Тренды меняются, появляется много новых запросов и предложений — и мы помогаем клиентам сориентироваться, направляем их. В отличие от нас, клиентам чаще всего неизвестны возможности производства. Поэтому на данном этапе важно рассказать, какие есть варианты реализовать запрос заказчика.
2. Разработать проектную документацию и архитектурное решение
Мы выявляем потребности заказчика и составляем коммерческое предложение. В презентации показываем не только внешнюю визуализацию двери, но и техническое описание конструкции. В премиум-сегменте важно, чтобы коммерческое предложение было грамотно и наглядно оформлено. Так заказчику легче понять — подходит ему предложенный вариант или нет.
|
3. Согласовать и реализовать проект
Мы всегда выезжаем на замер. Делаем КМ со всеми узлами, сечениями, примыканиями. Несмотря на то, что это просто дверь, а не какая-то масштабная конструкция — каждый шаг нужно согласовать с заказчиком.
Срок изготовления двери — в среднем около 2 месяцев. По запросу клиента мы также можем установить готовую конструкцию.
Почему стоит рассказывать клиенту о замках
Мало кто из заказчиков обращает внимание на замки — но мы всегда рассказываем о них. И делаем акцент — на свои конструкции ставим только премиум-варианты.
Например, клиент говорит, что ему предложили более низкую цену на похожую дверь с замком от SIEGENIA. Но когда разбираем подробно — оказывается, что замок обычный. В таком случае важно показать, что такое многозапорный замок KFV и в чем его плюсы для заказчика. В итоге у клиента формируется полная картина, как дальше будет работать конструкция и почему она столько стоит.
Вот о чем обычно рассказываем клиентам:
- О безопасности. Замок многоригельный — он надежно защищает от взлома.
- О сохранении тепла. В замке есть выдвигающиеся крюки, которые плотно прижимают дверь. В регионах с холодными зимами это важно, особенно при больших габаритах конструкции.
- О подключении к «умному дому». Надежно и комфортно: вышел — дверь закрылась, подошел — открылась.
Клиентам нравится, что замки работают тихо и бесшумно. Можно управлять дверью через мобильное приложение. Кроме того, у SIEGENIA есть дневная защелка — очень удобно. Дверь захлопывается, но не закрывается — и не нужен ключ, чтобы войти.
Мы работаем с дорогими немецкими профилями в оригинальной комплектации и только с замками SIEGENIA.
Вот какие модели замков мы используем:
- Для дверей с нажимным гарнитуром — KFV AS 3600.
- В более дорогих конструкциях — KFV AS 2600. Самый премиальный механический вариант.
Если вам понадобится консультация по многозапорным замкам KFV или другим продуктам SIEGENIA — просто напишите региональному представителю. |
Эксперт статьи
Максим Казаков,
владелец компании ЕМК
Подпишитесь на рассылку — и вы узнаете, как зарабатывать больше с помощью фурнитуры для порталов, многозапорных замков и проветривателей. Будем рассказывать о конкретных продуктах и научим с ними работать: продавать, встраивать в производство, использовать преимущества.
Такой подборки нет нигде — мы собрали настоящий эксклюзив у экспертов SIEGENIA.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Комментарии
Читайте также:
ИЖС: какие решения стоит предлагать клиентам
Заявок много, а продаж мало: кто виноват и что делать
